リードナーチャリングでインサイドセールスを活用する3つのメリットと2つのポイント

2017年11月16日

この記事では、リードナーチャリングのツールとしてインサイドセールスを活用する場合のメリットや、実際に運用する際に気をつけるべきポイントをご紹介しております。

本記事の概要

本記事のまとめ

  • リードナーチャリングの成果がインサイドセールスを活用することで上げられる
  • オンラインだけのリードナーチャリング施策よりも飽きられない
  • インサイドセールスは営業訪問アポを獲得することが仕事ではない
  • 営業効率とリードナーチャリング両方の効果を高めるのがインサイドセールス
  • 皆さまの業務において、リードナーチャリングではどのようなツールを利用されているでしょうか。

    リードナーチャリングのツールには、メールや無料ダウンロード資料のようなオンラインのツールを利用している企業は多いと思います。実はリードナーチャリングでインサイドセールスを活用するとより効果的なリードナーチャリングができます。

    今回は、リードナーチャリングの手段としてインサイドセールスを活用するメリットと成功するためのポイントをまとめてみました。皆さまの業務にお役立ていただければ幸いです。

    また以下にBtoBのマーケティング営業に関わるかたにオススメの無料ガイドブックをご用意しました。全60ページにわたるお役立ち資料です。是非ダウンロードしてみてください。

    リードナーチャリングとは

    はじめに、リードナーチャリングとは何かを確認しておきましょう。
    下の図のように、マーケティング活動には大きく分けて3つのプロセスがあります。

    まず見込み客情報を「獲得」してきて、次に見込み客に情報提供することを通して自社の製品について知ってもらうように「育成」します。そして最後にどの見込み客が営業案件となりうるのかを「選別」していきます。

    リードナーチャリングの目的は見込み客との良好な関係を築くことです。
    リードナーチャリングとは、展示会メルマガ登録などで見込み客情報を獲得した後から、営業案件化するまでのマーケティング活動のことを指します。

    リードナーチャリングの具体的な活動は、Web上の行動履歴やオフラインでの顧客接点などから、見込み客のニーズを推測して、見込み客が求める情報をメールなどで提供することです。見込み客が求める情報提供を続けることで、自社のファンになってもらい、最終的に自社の製品やサービスを購入してもらうことをゴールとしたマーケティング活動です。

    リードナーチャリングについて基本から知りたい
    リードナーチャリングについてもう少し詳しくお知りになりたいかたは「リードナーチャリングはじめてガイド」に分かりやすくまとめてありますので、合わせてご覧ください。

    リードナーチャリングでインサイドセールスを活用する3つのメリット

    リードナーチャリングでインサイドセールスを活用するメリットについて考えていきたいと思います。
    リードナーチャリング施策において、メールなどのオンライン施策に加えて、インサイドセールス(=電話)というオフラインの施策を活用すると、どういうメリットがあるのでしょうか。

    リードナーチャリングでインサイドセールスを活用するメリットは大きく分けて、以下の3つです。

    リードナーチャリングでインサイドセールスを活用する3つのメリット

    1. 嫌われずに見込み客との接点を増やすことができる
    2. 競合よりも早く見込み客に接触できる可能性が高い
    3. 見込み客についての情報をより多く取得できる

    メリット1:嫌われずに見込み客との接点を増やすことができる

    1つめのリードナーチャリングでインサイドセールスを活用するメリットは、効果的に見込み客との接点を増やすことができる点です。

    例えば、特定の企業から毎日メールが送られてきたら、鬱陶しく感じるでしょう。しかし、SNSや電話やイベントなど複数のチャネルに分散すれば意外としつこさは感じられにくいのです。

    「しつこい」と思われずに、見込み客との接点を増やすことができれば、製品やサービスの選定時に自社サービスを想起してもらいやすくなります。購買行動をする前の多くの見込み客に、検討の対象として頭の中に自社サービスを思い出してもらうことができれば、市場において上位のポジションを狙うことができるようになります。

    メリット2:競合よりも早く見込み客に接触できる可能性が高い

    2つめの、リードナーチャリングでインサイドセールスを活用するメリットは、競合よりも早く見込み客に接触できる可能性が高いことです。

    リードナーチャリングの段階で接触できる見込み客は、まだ接点数が少なく検討度が明確になっていないことが多いです。つまり営業担当者がアプローチをするには効率の悪い見込み客が多いのです。

    インサイドセールスをリードナーチャリングに活用すれば、検討度が明確になっていない見込み客に対しても、ヒアリングという理由で購買行動プロセスの早い段階から接点を持つことができるようになります。

    ヒアリングの内容は、展示会やセミナー、資料ダウンロードといった、見込み客との前回の接点の内容が切り出しやすいかもしれません。少しずつ事業の話など検討度を確認するためのヒアリングに移っていきましょう。

    BtoBビジネスでは必ず覚えるべき購買行動プロセスの解説
    BtoBビジネスにおいて、売れる仕組みを理解するために必要不可欠なお客さまの購買行動プロセスを「5分で覚える購買行動プロセスの解説」にまとめました。合わせてご覧ください。

    メリット3:Webからは分からない見込み客の情報を取得できる

    3つめの、リードナーチャリングでインサイドセールスを活用するメリットは、Webからは分からない見込み客の情報を取得できることです。

    オンライン上でしか接点を持っていない見込み客は、Web上の行動履歴とフォームから入力された情報以外の情報はほとんどありません。オンラインでのリードナーチャリング施策以外に、インサイドセールスを活用するとWeb上では取得することが難しい、見込み客のビジネス上の情報が手に入りやすくなります。

    例えば、資料請求をしたきっかけのようなWeb上で詳細に記入されない情報や、BtoBであれば見込み客の関わっている業務内容まで大まかにヒアリングすることができる可能性が高いです。

    リードナーチャリングでインサイドセールスを活用して、見込み客からより多くの情報を取得することができれば、営業案件化しうる見込み客を見逃さず、より質の高い見込み客を営業に引き渡す事ができるようになります。

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    リードナーチャリングでインサイドセールスを活用する際に気をつけるべき2つのポイント

    最後に、リードナーチャリングでインサイドセールスを活用する際のポイントについてお伝えします。

    リードナーチャリングでインサイドセールスを活用する際に気をつけるべき2つのポイント

    1. インサイドセールスによるリードナーチャリングの役割を確認する
    2. 見込み客にアプローチするタイミングに気をつける

    ポイント1:インサイドセールスによるリードナーチャリングの役割を確認する

    リードナーチャリングの効果を高めるためには、リードナーチャリングにおけるインサイドセールスの役割を明確にして確認しておく必要があります。
    そもそもインサイドセールスの役割は大きく分けて2つあります。「営業訪問アポイントメント創出」と「見込み客との関係構築」です。

    「営業訪問アポイントメント創出」をする際のインサイドセールスの業務を分解して考えると、さらに2つの業務に分けられます。
    「案件化する訪問を増やすこと」と「案件化しない訪問を減らすこと」の2つです。むやみに営業訪問数を増やすことがインサイドセールスによるリードナーチャリングの役割ではなく、営業担当者が効率よく営業活動をできるように絞り込みをかけることがインサイドセールスの役割です。

    ポイント2:見込み客にアプローチするタイミングに気をつける

    リードナーチャリングのプロセスにおいて、インサードセールスが見込み客にどのタイミングでアプローチするのかを確認しておくことも大切なポイントです。
    具体的には、リードナーチャリングのプロセスの中でも、より営業案件化に近いプロセスにいる見込み客に対してアプローチします。

    下の図のように、インサイドセールスはマーケティングとフィールドセールス(=外勤営業)の間に位置しています。

    マーケティングが集めてきた見込み客の中から営業案件化しそうな見込み客を探して、効率よく営業案件化をさせる役割です。インサイドセールスは、ヒアリングを通じて課題を特定します。特定した課題をもとに商談に繋げられるかどうかを判断します。

    営業案件化しそうな見込み客を探すには?
    インサイドセールスがアプローチするべき営業案件化しそうな見込み客を探すには、スコアリングという方法がよく用いられます。「始める前にしっかり理解しておくべきスコアリングの基礎」にスコアリングの基本事項を分かりやすくまとめておりますので、ご覧ください。

    まとめ

    リードナーチャリングでインサイドセールスを活用するメリットと注意すべきポイントをお伝えしました。

    インサイドセールスはマーケティングと営業をつなぎ、両方の成果を最大化する役割があります。
    まだ皆さまの会社のリードナーチャリング施策で、インサイドセールスを活用していないのであれば、ぜひ実践してみてください。

    また、以下にリードナーチャリングの実践的なノウハウをまとめた無料ガイドブックをご用意しております。
    みなさまの業務のお役に立つ資料ですので、是非ダウンロードしてみてください。