マーケティングオートメーションの導入で失敗しないために確実に覚えておきたい基本事項

2017年04月26日

マーケティングオートメーションの導入が大手企業でも中小企業でも進んでいます。そしてマーケティングオートメーションの導入に成功した企業もあれば、失敗してしまった企業もあります。

マーケティングオートメーションを上手に導入するためのポイントをしっかり押さえておくと、マーケティングオートメーションの導入から運用までスムーズに進みます。

これまで数百社のお客さまとお話しさせていただいた当社の経験から、マーケティングオートメーションの導入のポイントについてまとめてみました。これからマーケティングオートメーションの導入を検討している方のご参考になれば幸いです。

1.マーケティングオートメーションの概要

マーケティングオートメーションの導入がスムーズに進むよう、まずはマーケティングオートメーションの概要について復習していきましょう。

マーケティングオートメーションについて
マーケティングオートメーションの基本的な概要は、「たった5分で理解するマーケティングオートメーション|カイロスのマーケティングブログ」にまとめました。こちらの記事もご参照ください。

1-1.マーケティングオートメーションの定義

マーケティングオートメーションの定義について、当社のセミナーやマーケティングオートメーションのご導入をご検討のお客さま先にお伺いした時にお話に上がることがあります。

マーケティングオートメーションは技術そのものでなく、技術や方法の枠組みもしくはソリューションという位置付けであるため、共通したマーケティングオートメーションの定義や仕様は無いと言えます。

マーケティングオートメーションの製品やサービスの提供元で、マーケティングオートメーションのメッセージを展開しているため、おおよそのマーケティングオートメーションの領域が存在すると言っても過言では無いでしょう。

あえてマーケティングオートメーションの定義をするなら、マーケティングオートメーション各社が提供する機能をまとめると整理できそうです。

マーケティングオートメーションに関連する機能

  • DMP(デジタルマーケティング)
  • IPアドレスによる企業名推測
  • 顧客管理
  • メール配信
  • ステップメール
  • Web解析
  • フォーム
  • セミナー管理
  • スコアリング
  • シナリオ(自動化)
  • 上記は、マーケティングオートメーション各社が実装する主な機能でもあります。

    このうちの6〜7割以上の機能を提供しているクラウドサービスであれば、各社ともマーケティングオートメーションであると宣伝もしくはメッセージの提供をしているように思えます。

    当社が提供するマーケティングオートメーションについて
    当社カイロスマーケティング株式会社は「Kairos3」というマーケティングオートメーションを提要しています。毎週無料セミナーでデモを実施しております。ご興味ある方は、無料マーケティングオートメーションセミナー登録からお申し込みください。

    みなさんもマーケティングオートメーションをご検討の際には、自社でやりたいことが各社のマーケティングオートメーションで実現できるかどうかを十分に確認することをおすすめします。

    1-2.マーケティングオートメーションの特徴を理解しよう

    マーケティングオートメーションの特徴は、見込み客のWeb行動履歴をほぼ自動で取得できる点です。

    マーケティングオートメーションのこの特徴は、マーケティングオートメーションが顧客管理とWeb解析の機能をあわせ持つことによって実現できます。

    つまり、Web解析でブラウザのクッキーで個を特定する機能と、顧客管理にクッキー情報を取り込むことで、誰がどのWebページをいつ見たかがわかるようになります。

    Webやメールの開封などの行動履歴をマーケティングオートメーションで把握することによって、お客さまのニーズを推測できるようになります。

    マーケティングオートメーションを導入することで、ニーズに合わせたマーケティング目的のメールを送ったり、営業活動で適切なご提案をしたりなど、営業案件化や営業案件のクロージングを効率よくできるようになります。

    マーケティングオートメーションの事例
    まだまだ数少ないですが、当社のマーケティングオートメーション「Kairos3」をご活用いただいている事例を紹介しております。くわしくは「マーケティングオートメーション「Kairos3」の導入事例」のページでご確認くださいませ。

    1-3.マーケティングオートメーションの導入で欠かせないこと

    マーケティングオートメーションを使うには、WebトラッキングコードをWebサイトに設置することが欠かせません。

    もちろんWebトラッキングコードを自社のWebサイトに設置しなくても、メール配信などマーケティングオートメーションの機能を使うことはできますが、それではマーケティングオートメーションの効果を活かしきれません。

    また、マーケティングオートメーションの事例でも紹介している多くのお客様は、自社Webの問い合わせフォームにマーケティングオートメーションをご活用いただいております。

    問い合わせフォームの内容と、問い合わせ前に見ていたWebページの内容からお客さまのニーズを読み取ることができるからです。問い合わせから初回訪問のための営業アポを調整する段階で、営業トークを組み立てや必要な資料をあらかじめ準備をすることで、営業活動のクロージングの確率が上がります。

    マーケティングオートメーションの導入を検討する時には、Webページの問い合わせフォームにマーケティングオートメーションのフォーム機能を利用することをおすすめします。

    2.マーケティングオートメーションの導入による市場規模

    マーケティングオートメーションの導入はここ数年でものすごい勢いで進んできたと思っています。当社カイロスマーケティング株式会社への問い合わせも増えています。

    マーケティングオートメーションの定義がしっかりと定まっていないこともあり、各国内調査会社の市場規模に振れ幅があります。ただ、マーケティングオートメーションの市場の伸び率はおおよそ似たような調査結果です。

    2-1.国内のマーケティングオートメーション市場規模

    マーケティングオートメーションの日本国内市場は、現状では50億円以上と大きな市場となっていることがわかります。各社の市場規模の違いは、マーケティングオートメーションの定義が各社異なることが原因ではないかと考えています。

    各社ともおおよそ3〜5年で市場規模が2倍になると予想しています。

    上の国内マーケティングオートメーション市場きぼのグラフの縦軸は市場規模(億円)、横軸は西暦になります。

    マーケティングオートメーションの市場規模の伸びは、マーケティングオートメーションの導入企業の増加と、各社のマーケティングオートメーションに対する予算増大が主な原因でしょう。

    ここまでマーケティングオートメーションの導入が進んできましたが、本格的なマーケティングオートメーション導入のブームはこれからということができるのではないでしょうか。

    2-2.マーケティングオートメーションの導入が多い業種

    マーケティングオートメーションの導入は、業界横断的に進んでいると感じています。製造業、サービス業、ソフトウエアやIT通信、金融から物販まで幅広い企業でマーケティングオートメーションの導入をしている、もしくはマーケティングオートメーションの導入を検討しています。

    あえてマーケティングオートメーションの導入が進んでいる業界を導入数ベースで選ぶとすると、IT化が進んでいる会社が多いIT通信業界や、販売案件毎にマーケティングオートメーションの導入をする不動産販売などでしょう。

    これはカイロスマーケティング株式会社からみたマーケティングオートメーション市場の概観になります。当社のマーケティングオートメーション「Kaiors3」は、中小企業やスタートアップにも導入しやすい価格設定をしているため、このようなマーケティングオートメーション導入の傾向を感じおり、多少当社のバイアスが入った見解かもしれないことをご了承ください。

    3.マーケティングオートメーションを導入する主な理由

    私たちカイロスマーケティング株式会社は、これまでにおそらく1,000社近くのお客さまとマーケティングオートメーションのお話ししてきました。

    マーケティングオートメーションの導入を検討しているお客さまの動機や理由は、これから紹介する3つに集約できます。

    3-1.お客さまのニーズを知りたい

    マーケティングオートメーション導入の一番の目的は、リードのニーズを推測し、営業効率の改善や売上アップにあります。

    マーケティングオートメーションを導入すると、ある一定の条件でリードの行動履歴を取得できるようになります。リードの行動履歴からニーズを読み取り営業活動やテレマーケティングのコールに活かします。

    良い製品やサービスはそのうち競合他社も同様の商材を開発し市場に投入します。営業活動では以前に比べて競争がどんどん激しくなっています。製品だけでなく、マーケティングオートメーションを導入して営業力を強化したい、というお客さまが増えています。

    3-2.マーケティングオートメーションの導入でコストを削減したい

    マーケティングオートメーションを導入することでコストが下がったお客さまがいらっしゃいます。コストと言っても、金銭的コストもあれば、労力というコストもあります。

    企業ではマーケティングに力を入れると、Webだけでなくメールや顧客管理とセグメンテーション、ソーシャルメディアやコンテンツマーケティングまで、数多くのデジタルマーケティングツールの導入をしなくてはなりません。手がけるマーケティング施策とほぼ同数かそれ以上のマーケティングツールの導入が必要でした。

    マーケティングツールの導入と同時に、専門の担当者が必要となります。これではどんどん費用面でも労働面でもコストが増え続けてしまいます。

    マーケティングオートメーションを導入した場合、デジタルマーケティングに必要な機能を持っているため、マーケティングオートメーションの使い方を覚えるだけで各種機能が利用できるようになります。

    それぞれのツールを導入するよりも、マーケティングオートメーションを導入した方が費用面でも十分に削減できるとおっしゃるお客さまも増えています。

    マーケティングオートメーションの費用について
    当社のマーケティングオートメーション「Kairos3」は、できるだけ多くのお客さまに使っていただける料金体系を目指して開発や広告宣伝をしてまいりました。そのためお客さまの「マーケティングオートメーションの導入でコストが削減できた」と言ったご発言をいただけた可能性が大きいことをご了承ください。

    3-3.マーケティングオートメーションという新しい枠組みを導入したい

    これまでメール配信ツールでメルマガの配信しかしてこなかったが、マーケティングオートメーションを導入して新しい取り組みをしていきたい、というお客さまのマーケティングオートメーションの導入の理由があります。

    マーケティングオートメーションのほとんどがクラウドサービスです。クラウドサービスは月額課金であり、毎月使った分の費用が発生するだけです。そのため、マーケティングオートメーションという新しい枠組みを、とりあえず半年試してみよう。というお客さまは非常に多くいらっしゃいます。

    マーケティングオートメーションは従来のソフトウエアやシステムと異なり、ちょっと試しに導入しても会社の資産にもならないですし、開発費用も不要です。「まずは試してみよう」というお客さまは以前よりも増えているような気がします。

    4.さいごに

    マーケティングオートメーションの導入を検討しているのであれば、各マーケティングオートメーションを調べてみて自社でやりたいことが実現できるかどうかを確認するようにしましょう。各マーケティングオートメーションのできることが大きく違うからです。

    マーケティングオートメーションの無料セミナーに参加するのも良いでしょう。

    マーケティングオートメーションの導入時には、トラッキングコードを自社Webサイトに設置すると同時に、問合せフォームをマーケティングオートメーションで作成したものに置き換えると効果が出やすいといえます。

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