マーケティングオートメーション導入の失敗によくある4つの理由

2018年02月20日

マーケティングオートメーションの導入や切り替えを検討し始めると、「せっかくマーケティングオートメーション導入をするからには失敗したくない」という気持ちが強くなってくると思います。

この記事では、マーケティングオートメーションの導入に失敗する理由をご説明します。また失敗する理由から見えてくる、マーケティングオートメーションの導入で成果を出すためのコツをご紹介します。

マーケティングオートメーションについて

まずはマーケティングオートメーションの概要と、マーケティングオートメーションを使ってできることを確認しておきましょう。

マーケティングオートメーションとは?

マーケティングオートメーションとは何でしょうか。
マーケティングオートメーションとは、メール配信やWebアクセス解析など、もともと存在しているマーケティングに必要なツールや機能をまとめて、1つのツールで利用できるようにしたものです。

マーケティングオートメーション導入の失敗01

マーケティングオートメーションによって、複数の機能を1つにまとめることができるので、人員や利用料といった運用コストを軽減することができるようになりました。

マーケティングオートメーションについてもっと知る
マーケティングオートメーションについてもう少し詳しく知りたい場合は、「5分で理解するマーケティングオートメーション」にまとめております。
あわせてご覧ください。

マーケティングオートメーションで何ができるのか

複数の機能が1つにまとまったマーケティングオートメーションで何ができるのかをご紹介します。

マーケティングオートメーションを使うと、見込み客の「集客」、「育成」、「営業案件化」までの販売促進(マーケティング)のプロセスを1つのツールで実行することができるようになります。

マーケティングオートメーション導入の失敗02

マーケティングオートメーションにできること
マーケティングオートメーションにできることや、活用の効果については「マーケティングオートメーション活用で得られる効果とは?」にまとめております。あわせてご覧ください。

マーケティングオートメーション導入の失敗によくある4つの理由

それでは、マーケティングオートメーション導入に失敗する理由についてご紹介していきます。
実際に、他社ツールから当社のツールに乗り換えてこられたり、当社にご相談いただいたりする中で分かってきたことを織り交ぜてご紹介させていただきます。

マーケティングオートメーション導入に失敗した理由の全ては「使いこなせなかった」ことだと言えますが、「使いこなせなかった理由」を考えると、マーケティングオートメーション導入の失敗を防げるのではないでしょうか。

導入に失敗する理由1:マーケティングオートメーションで解決することを明確にしていなかった

1つめのマーケティングオートメーション導入に失敗する理由は、何にマーケティングオートメーションを使うか、明確にしていないことです。

自社の販売促進活動にどんな課題があって、どうすれば解決するのかを明確にした上で、自社の課題を解決する手段としてマーケティングオートメーションを活用することが理想です。

課題の特定と解決方法を明確にせずに、マーケティングオートメーションを導入しても、高級なメール配信ツールとして終わってしまいます。

導入に失敗する理由2:機能が必要以上に複雑だった

2つめのマーケティングオートメーション導入に失敗する理由は、機能が複雑すぎて使いこなせなかったという理由ではないでしょうか。

マーケティングオートメーションは複数の機能が1つにまとまっているツールですが、機能は多い方が良いということではありません。自社の販促活動にとって本当に必要な機能が満たされていれば充分です。

複数の機能を「最初からすべて使いこなさなければ」と思い込んで、複雑な設計をしてしまうことも、マーケティングオートメーション導入の失敗につながる理由です。

自社の課題を解決するための施策全体をいきなりスタートさせるのではなく、できる範囲から小さく始めることが理想です。

いきなり手広くスタートさせてしまったために、どの施策が上手くいっていて、どの施策が上手くいっていないのかが、分かりづらくなってしまったということが、マーケティングオートメーション導入に失敗してしまうよくあるパターンかもしれません。

導入に失敗する理由3:関係する部門との連携ができていなかった

3つめのマーケティングオートメーション導入に失敗する理由は、導入や運用に関係する部門との連携ができていないことです。

マーケティングオートメーションの導入は、マーケティング部門だけで完結しないことが多いです。
顧客データベースの移管やWebアクセス計測タグの埋め込みなどの作業は、システム系の部門と連携する必要があります。

また、営業のアプローチリストを作成する場合には、どういう見込み客を営業リストとして引き渡すかを定義するなどの連携をしないと、せっかく渡したリストを営業部門が活用してくれない可能性もあります。

マーケティングオートメーションを活用して成果につなげるためには、関連する部門にどういう施策を実行しようとしていて、そのために何が必要かなど、きっちり認識合わせをしておく方が良いです。

関連営業力強化はマーケティングとの連携で成功させよう

導入に失敗する理由4:担当者をあいまいにしていた

4つめのマーケティングオートメーション導入に失敗する理由は、担当者が曖昧だったケースです。

誰が管理者で、誰がどの作業を運用担当するのかなどは、導入してすぐに決めましょう。

大きな組織の場合、システム部門の担当者が顧客のデータ管理をして、マーケティング部門がメール配信やセグメンテーションをするなど、担当が分かれるケースも多いと思います。
導入してすぐに、どの作業を誰が担当するのかを明確にしておきましょう。

中小規模の組織では、ほとんど全ての作業を一人で担当することもあると思いますが、それでも運用の作業内容を書き出しておくことはタスク管理という意味でも重要です。

マーケティングオートメーション導入に失敗しないための3つのコツ

ここまで、マーケティングオートメーションの失敗の理由をご紹介してきました。
しかし、マーケティングオートメーションの導入によって、効率的に売上につながる案件を探し出せることは事実です。

マーケティングオートメーションを導入して成果を上げるための3つのコツをご紹介します。

導入に失敗しないコツ1:解決したい課題を整理する

マーケティングオートメーションの導入に失敗する最大の原因が、解決すべき自社の課題を整理できていない事です。

KPI設定や目標管理をしなければならないと言われることもあると思いますが、まずは「自社の何が課題で、どうやって解決するのか」を整理しましょう。

自社の課題が明確で、解決する方法も決まっていて、手段としてマーケティングオートメーションが使えるという状態であれば、マーケティングオートメーションが高級なメール配信ツールになることはありません。

導入に失敗しないコツ2:まずは小さく始める

マーケティングオートメーションの導入に失敗しないコツの2つめは、「小さく始めること」です。

マーケティングオートメーションの全機能をいきなり使いこなす必要はありません。まずは自社の見込み客がWeb上でどんな行動をしているのかを分析するだけでも結構です。

1つ1つ確実に検証をしていって、確実に売上につながる販売促進や営業の施策を増やしていきましょう。

導入に失敗しないコツ3:自社のリソースに合わせて導入する

マーケティングオートメーションの導入に失敗しない3つめのコツは、自社のリソースに合わせて導入することです。

導入する予算だけではなく、運用可能な人員がそろっているかどうかも重要なポイントです。中には、少人数で運用可能なマーケティングオートメーションツールも存在します。

何でもできるからと安易に高機能なツールに飛びつかず、自社で運用可能かどうかを問合せて確認してから導入することが、マーケティングオートメーションの導入に失敗しないコツです。

おわりに

マーケティングオートメーションの導入に失敗する理由をまとめました。

マーケティングオートメーションの導入が難しそうだと思われたかもしれませんが、マーケティングオートメーションは販売促進や営業活動を効率化することができる素晴らしいツールです。

他のどんなツールでも言えるように、マーケティングオートメーションを導入するだけでビジネスが劇的に改善するわけではありません。マーケティングオートメーションをかしこく使うことが重要です。

マーケティングオートメーションの導入事例を知る
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オンラインでも実施しておりますので、よろしければご覧ください。
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