たった5分で理解するマーケティングオートメーション

2017年06月02日

最近のマーケティングキーワードに「マーケティングオートメーション」があります。元々は米国系のベンチャー企業が創りだした言葉ですが、今ではよく耳にするようになりました。

数年前にマーケティングオートメーションの開発元が日本にも進出してから、国内でもマーケティングオートメーションの理解や導入が進んでいます。

さて今回は、マーケティングオートメーションについて、みなさんが知りたい情報をまとめてみました。ご参考になれば幸いです。

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1.マーケティングオートメーションの概要

マーケティングオートメーションは、これまでバラバラだったデジタルマーケティングに必要な機能が1つのクラウドサービスにまとまった、企業のマーケティング活動の効果をより高くかつ効率よくすることを目的としたソフトウエアと言えます。

日本では「マーケティングオートメーション」や、Marketing Automationを略して「MA(エムエー)」などと呼びます。

現在市場でよく見かけるマーケティングオートメーションは、アプリケーションを自社のサーバにインストールする従来のソフトウエア型とは異なります。クラウド型のマーケティングオートメーションが大多数です。

1-1.マーケティングオートメーションの機能の概要

マーケティングオートメーションは、リード(顧客管理)、メール配信、Web解析(トラッキング)が代表的なコア機能です。これに加えて、スコアリング、シナリオ(自動化)、フォーム、ホットリード検出、などの機能を利用できます。

マーケティングオートメーションでは、これらの機能が1つのクラウドで実装されています。そのため、ある特定顧客のWeb訪問履歴を追従して、あるタイミングで自動的に特定のメールを送信するなど、自動化することで、マーケティング業務の効率化が可能になります。

マーケティングオートメーションの機能をもっと詳しく知りたい方へ
マーケティングオートメーションの詳しい機能は、「マーケティングオートメーションの主な機能を理解しよう」でまとめました。こちらの記事も合わせてごらんくださいませ。

1-2.マーケティングオートメーションを導入した効果

マーケティングオートメーションの導入によって、マーケティング業務のワークフローが効率化できるだけでなく、売上アップや営業案件成約率の改善につながる企業が増えています。

当社のマーケティングオートメーション「Kairos3」も数百社のお客さまにご利用いただいております。その中でよくおうかがいするマーケティングオートメーションの導入効果をまとめました。

マーケティングオートメーションを導入して得られる主な効果

  • 新規営業活動で成約率が大幅に改善
  • 新規の営業案件数が増えた
  • 新規事業の売上や顧客獲得数が大幅アップ
  • メルマガの反応率が劇的に改善
  • ワークフローの自動化(シナリオ)により業務ミスが減った
  • マーケティング関連ツールの費用の最適化(削減)
  • マーケティングオートメーションを導入してもなかなか効果が出ない企業に比べて、マーケティングオートメーションの導入がうまくいっている企業では、すごくシンプルにマーケティングオートメーションを利用する傾向にあります。

    マーケティングオートメーションの成功事例の特徴
    マーケティングオートメーションの導入効果や成功事例の特徴は「マーケティングオートメーションの成功事例にみる使い方の特徴」にまとめました。ご参考になれば幸いです。

    2.マーケティングオートメーションが提供する主な機能

    マーケティングオートメーションが提供する代表的な機能は、顧客管理、メール配信、Webトラッキング(Web解析)の中核機能に加えて、スコアリング、シナリオ(自動化)、フォーム作成、セミナー管理などの機能が利用できます。

    2-1.マーケティングオートメーションの機能

    マーケティングオートメーションではリード管理(顧客管理)は欠かせません。リードの情報に加えて、リードの行動履歴を記録できることがマーケティングオートメーションの特徴であるとも言えます。

    リード管理で記録できる行動履歴には、セミナー出席や展示会来訪などのオフラインの記録に加えて、WEBページの閲覧やメールの開封などのオンラインの行動履歴も記録します。これはマーケティングオートメーションの機能面での大きな特徴です。

    また当然マーケティングオートメーションでもメール配信が可能です。連続してメールを送るステップメール機能やシナリオを活用して、メールの送信を自動化できます。

    また、先ほどの行動履歴とメール配信の機能を組み合わせて、ある特定のWebを見たリードに翌日特定のメールを自動的に送る、といったシナリオを自動で実行させることも可能です。

    フォーム作成の機能で問い合わせフォームを作れば、お問い合わせをするお客さまの行動履歴からニーズを推測できることもマーケティングオートメーションの機能面での特徴と言えます。

    マーケティングオートメーションの機能を詳しく知りたい方へ
    マーケティングオートメーションの機能についての説明、他との連携など、マーケティングオートメーションの機能面は別の記事「マーケティングオートメーションの主な機能を理解しよう」でまとめました。こちらも合わせてごらんください。

    2-2.マーケティングオートメーションのセキュリティ

    マーケティングオートメーションには、リード情報としてお客さまの個人情報を入力します。そのため、多くの企業では個人情報漏えいに関するセキュリティが気になります。

    最近のマーケティングオートメーションの提供者は、そのほとんどが第三者機関から個人情報やセキュリティ運用に関する認定を取得しています。少なくともある一定以上の信頼があると言えます。

    一方で、個人情報の漏洩の主な原因は、従業員が端末や持ち運び可能な記憶装置を盗難もしくは紛失することがほとんどです。クラウドサービスの場合、このリスクが大幅に軽減されます。

    自社で個人情報をエクセルなどで管理するよりも、個人情報は思い切ってクラウド側に預けた方が個人情報漏えいのリスクを軽減できると考えることもできます。1つの考え方として参考になれば幸いです。

    3.米国におけるマーケティングオートメーション

    米国には多数のマーケティングオートメーションを開発・提供を手がける企業があります。ここ数年で大手企業が買収した企業もあれば、自らIPOした企業もありました。

    同じ頃、これらのマーケティングオートメーション企業が日本に参入してきました。大手企業による買収やIPOによって、豊富な資金が手に入ったためと推測できます。

    3-1.コンサルティング王国、米国のマーケティングオートメーション

    米国では、専門分野はその筋の専門家(コンサルタント)に頼むことが一般的です。自社で分野の違う専門家を雇うよりも、外部の専門的な知識を持つコンサルタントを一時的に契約します。大手企業でも、専門性が高いベンチャーのコンサルティング会社と契約することもあります。

    米国のマーケティングオートメーションの導入は、マーケティングエージェンシーやコンサルタントに依頼して導入することが一般的です。コンサルタントがマーケティングオートメーションの導入プロジェクトをリードします。筆者も導入企業側のプロジェクトメンバーの一人として、マーケティングオートメーション導入プロジェクトに参加した経験があります。

    3-2.マーケティングオートメーション導入におけるコンサルタントの役割

    マーケティングオートメーション導入による企業の期待は、売上につながるリードを探しだして営業に引き渡し、その結果売上アップにつながることだけにとどまりません。

    マーケティングオートメーションを導入して、長期にわたって顧客やリードのロイヤリティや満足度を向上できれば、あなたの会社が顧客重視型の企業体質となり、自社ブランドの確立や収益性の高いビジネスの実現につながります。

    マーケティングオートメーションの導入に関わるコンサルタントは、マーケティングオートメーションを使った業務に関連する顧客戦略にも深くかかわります。戦略の提言から、マーケティングオートメーション導入、サポートまで、知識と知見を提供します。

    3-3.マーケティングオートメーション導入の本質的な意味合い

    マーケティングオートメーションを導入しただけで、会社の企業体質やブランドが大きく変わることはありません。マーケティングオートメーションはあくまでもツールにすぎません。

    マーケティングオートメーションを有効に使えるような顧客戦略あることが必要で、それを実現するためには、あなたの組織の方が変わるべきです。

    マーケティングオートメーションは機能や技術だけでなく、あなたの会社の顧客戦略とマーケティングオートメーションに関わるビジネスプロセスがうまく噛み合っていることが導入のカギになります。

    マーケティングオートメーションの特性に合わせて、業務フローやプロセスをチューニングすることでマーケティングオートメーションの導入の効果が大きくなることを忘れないようにしましょう。

    4.マーケティングオートメーションの導入のポイント

    マーケティングオートメーションの導入は大手企業だけでなく、中小企業やスタートアップでも積極的に進んでいます。ここ1〜2年でマーケティングオートメーションの導入が進んできました。

    マーケティングオートメーションの導入を手助けすることを目的として、日本でもマーケティングのコンサルタントやWeb・広告に携わるビジネスの方々を中心に、マーケティングオートメーション導入支援サービスがあります。

    しかし、まとまった予算を会社から獲得できないだけでなく、経営陣まで稟議を通さなくてはならないなど、日本ではあまりコンサルティングや導入支援サービスを積極的に活用できる環境が整っているとは言えません。

    4-1.自社で効果的にマーケティングオートメーションを導入するためには

    マーケティングオートメーションの導入は自社だけでも可能です。事実、当社のマーケティングオートメーション「Kairos3」をご利用しているお客さまのほとんどが自社だけでマーケティングオートメーションの導入をしています。

    マーケティングオートメーションの導入事例でも紹介しております。

    自社でマーケティングオートメーションを導入するためには、

    自社でマーケティングオートメーションを効果的に導入するために必要なこと

  • 自社の顧客やターゲットカスタマーをよく理解する
  • 顧客に合わせて自社の組織・役割・業務プロセスを積極的に変更する
  • 自分たちに合ったマーケティングオートメーションを選ぶ
  • などに注意すれば、自社だけでも十分にマーケティングオートメーションの導入ができ、導入の効果を実感できます。

    マーケティングオートメーションの使い方のコツ
    マーケティングオートメーションの導入成功事例からそのポイントとなる点を「マーケティングオートメーションの成功事例にみる使い方の特徴」にまとめました。これからマーケティングオートメーションを導入するみなさまの参考になれば幸いです。

    4-2.自社の顧客やターゲットカスタマーをよく理解する

    自社の顧客やターゲットカスタマーを理解するにはペルソナが便利です。

    ペルソナとは
    ペルソナとは、あなたの製品やサービスにおける顧客の理想かつ架空の人物像です。ペルソナを作ることによって、顧客戦略にブレが生じないだけでなく、社内で共通して理想顧客増を共有できます。ペルソナの作り方は「ペルソナの作り方〜マーケティングの現場で活用できる良質なペルソナを作る手順」を参考にしてください。

    ペルソナを設定して、あなたのマーケティング活動における顧客接点と、顧客接点で提供するイベントや情報を設定し、あなたの顧客戦略を作り上げていきます。

    これらのタッチポイントでのアクションにマーケティングオートメーションを活用すれば、マーケティングの業務効率が改善すると同時に、効果測定も十分に可能になります。

    4-3.顧客に合わせて自社の組織・役割・業務プロセスを積極的に変更する〜マーケティングオートメーションに自社を適合するな

    ペルソナを設定したら、次にペルソナの購買行動プロセスを明らかにします。

    BtoBビジネスの場合、顧客の購買行動プロセスはモデル化できます。

    BtoBの購買行動プロセス

    まずは顧客の購買行動プロセスを理解しましょう。

    BtoBの購買行動プロセス
    BtoBの購買行動プロセスの詳細は、「BtoBの購買行動プロセスの詳しい解説」で詳しく解説しています。

    その上で、あなたの事業特有のカスタマージャーニーマップを作成します。

    カスタマージャーニーマップ
    カスタマージャーニーとは、見込み客が購買にいたるまでの一連の行動や感情・意思の移り変わりです。マーケティング活動や営業活動などを含む全ての顧客とのタッチポイントで、見込み客が感じている事、購買にいたるまでの動機、抱いている疑問、あなたの会社や製品に抱いている期待などが相当します。詳細は「すぐに理解できるカスタマージャーニーの解説」を参考にしてください。

    カスタマージャーニーマップは、唯一無二です。あなたの会社や事業独自のカスタマージャーニーマップを作り、マーケティングオートメーションを使って実行しながら、レポートや分析機能によって、カスタマージャーニーマップを改善します。

    この時、必要に応じて自社の業務プロセスや各担当の役割を柔軟に変更しましょう。あなたの業務プロセスにマーケティングオートメーションを適応するだけでは、何も改善しません。

    マーケティングオートメーション導入のポイントは、顧客に合わせてあなたの業務プロセスや担当の役割を柔軟に変更することにあります。

    4-4.あなたにマーケティング戦略に最適なマーケティングオートメーションを選ぶ

    最後に、あなたの顧客戦略に最も適したマーケティングオートメーションを選択しましょう。

    あなたの顧客戦略やカスタマージャーニーが実現できるか?予算の範囲で導入が可能か?自社で十分に運用できるか?などが選定の基準になります。

    最近ではユーザインタフェースを工夫して、マニュアルの熟読や専用トレーニングの受講なしでも十分に使えるマーケティングオートメーションも登場しています。価格も月々数千円から導入できるマーケティングオートメーションもありますので、是非ご検討してみたはいかがでしょうか?

    BtoB企業におけるマーケティングオートメーションの運用
    BtoB企業を中心にマーケティングオートメーションの導入が進んでいます。BtoB企業がマーケティングオートメーションを導入する理由や運用方法については「BtoBにおけるマーケティングオートメーション活用の実態」でまとめました。ご参考になれば幸いです。

    5.マーケティングオートメーションの市場規模

    マーケティングオートメーションの導入が積極的に進むことで、市場規模が拡大しています。各社ともおおよそ3〜5年で市場規模が2倍になると予想しています。

    上の国内マーケティングオートメーション市場規模のグラフの縦軸は市場規模(億円)、横軸は西暦になります。

    マーケティングオートメーションの市場規模の伸びは、マーケティングオートメーションの導入企業の増加と、導入した各社のマーケティングオートメーションの利用の促進が主な原因でしょう。

    ここまでマーケティングオートメーションの導入が進んだと言えますが、本格的なマーケティングオートメーション導入のブームはこれからということができるのではないでしょうか。

    6.さいごに〜マーケティングオートメーションをもっと学びたい方へ

    今回はマーケティングオートメーションの概要について紹介しました。

    マーケティングオートメーションは中小企業や個人業でも十分に活用できます。ご興味がございましたら、是非導入を検討してはいかがでしょうか?

    無料のマーケティングオートメーションセミナー
    当社ではマーケティングオートメーションの理解を深めていただくことを目的とした無料セミナーを毎月3〜4回開催しております。マーケティングオートメーションについてもっと知りたい方は是非ご参加くださいませ。
    https://www.kairosmarketing.net/seminar/marketing-automation