展示会後すぐにやろう!展示会の効果をグッと高める4つのタスク

2014年10月24日

展示会で獲得する見込み客や名刺情報の8割が一度もフォローアップされることが無いそうです。

展示会の出展はBtoBビジネスでは最も堅実に見込み客情報を獲得できる手法として確立しているため、多くのマーケティング予算が投資されます。特に業界で最大手の展示会出展は、会社をあげて人員や情熱をかけます。これはお金以上の投資です。

展示会にこれだけBtoB企業が努力しているにも関わらず、展示会出展後に見込み客を放置しておくべきではありません。

展示会出展後の見込み客のフォローアップは、工夫をすれば効果と効率をグッとあげることができます。そのための4つの秘策をご紹介します。

1.展示会出展前にフォローアップの計画を

展示会の準備は、どの企業でもほぼ完璧に行います。見込み客獲得用の大量のアンケートシートやペン、そしてギブアウェイなど、見込み客を獲得するための準備は完全に整っています。

一方で展示会後のフォローアップは、展示会の準備ほど入念に行われているようには見えません。ここには大きな改善の余地があります。

展示会終了後すぐに、見込み客のフォローアップする責任者をアサインしましょう。アンケート結果や展示員との会話から、獲得した見込み客を購買意欲の段階によって分類してフォローアップを開始します。

展示会で大量の見込み客を獲得した場合など、見込み客の手作業の分類が難しい場合には、新規見込み客のリードナーチャリングの手法を適応しましょう。
参考 新規見込み客に最適なリードナーチャリングのやり方~新規見込み客から有望な営業引合いを見つけ出すテクニック|カイロスのマーケティングブログ

2. 展示会期中からフォローアップの準備をする

見込み客のフォローアップは展示会後だけでなく、ちょっと工夫をすれば、展示会会期中から準備できます。

展示会の会期中に獲得した重要な見込み客は、その場で分類しましょう。ノートに簡単なメモと名刺情報と一緒にしてもかまいません。ノートにホッチキスで名刺を貼ってしまってもOKです。

見込み客にアンケートをしていただいたなら、アンケート用紙にメモしておくこともできます。

メモには会話の内容や、この見込み客がすぐにフォローアップすべき理由なども同時に書き留めておきましょう。

これらの情報は、フォローアップの質を高めます。

3.フォローアップのための打ち合わせを展示会後すぐに設定する

展示会が終了したら、すぐに見込み客のフォローアップのための担当者やフォローアップチームを作りましょう。

展示会会期中のメモやノートをみながら、見込み客の購買意欲やフォローアップの重要性によって分類します。

見込み客を分類し終わったら、真っ先にフォローアップすべき見込み客を抽出し、早速フォローアップを始めます。同時にそれ以外の見込み客へのフォローアップのスケジュールも立てましょう。展示会などで新規見込み客を獲得した場合のフォローアップは以下のブログ記事が参考になります。

参考 新規見込み客に最適なリードナーチャリングのやり方~新規見込み客から有望な営業引合いを見つけ出すテクニック|カイロスのマーケティングブログ

展示会後のフォローアップのための打ち合わせは、展示会終了後すぐ、できれば2営業日以内に開催しましょう。展示会の名刺情報をまとめる作業を外注している企業もあります。しかし、このフォローアップだけは、展示会で接触した見込み客があなたの会社や製品名を覚えているうちに、できるだけ素早くすませたいものです。

4.見込み客を既存の顧客管理システム(CRM)に加える

既に顧客管理システム(CRM)を導入しているなら、展示会で獲得した見込み客を顧客管理システムに加えましょう。

CSVなどで顧客管理システムにアップロードできる場合には、CSVファイルにまとめて既存の顧客管理システムに追加します。にメール配信やリードナーチャリングの機能がある場合には、それを活用してすぐにフォローアップを開始しましょう。
参考 企業向けマーケティングソフトウエア「Kairos3」|カイロスマーケティング株式会社

さいごに

展示会出展後のフォローアップのやり方が、展示会出展の効果を大きく左右します。

展示会出展後のフォローアップは、展示会出展前や展示会会期中にも工夫できます。資料の送付や製品でも、アポの案内など展示会会期中に見込み客から依頼を受けたことも忘れないようにしましょう。

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