マーケティングオートメーションの成功事例にみる使い方の特徴

2017年05月31日

これまで当社では1,000社以上のお客さんとマーケティングオートメーションについてお話をお伺いしてきました。やはりみなさま、マーケティングオートメーションの成功事例に興味があります。

そこで本日は、マーケティングオートメーションの成功事例のお客さまに共通したマーケティングオートメーションの使い方やアプローチについてまとめて紹介しようと思います。

思い切った意外なマーケティングオートメーションの使い方もあります。マーケティングオートメーションを導入済みのお客さま、これからマーケティングオートメーションの導入を検討しているお客さまにも参考となれば幸いです。

1.マーケティングオートメーションの基本を理解する

マーケティングオートメーションの活用で成功するためには、まずはマーケティングオートメーションの基本事項をしっかりと理解しておくべきです。

マーケティングオートメーションを活用して成功しているお客さまは、マーケティングオートメーションの基本的な機能と特徴をうまく活用している傾向にあります。

1-1.マーケティングオートメーションの基本的な機能

マーケティングオートメーションにはいろいろな機能があります。顧客管理、メール配信、Web解析、フォーム作成、スコアリング、シナリオ(自動化)などが代表的なマーケティングオートメーションの機能です。

マーケティングオートメーションは、主に営業案件化する前の見込み客に対して接触するためのツールです。企業のマーケティングで欠かせない、見込み客の獲得、見込み客の管理、見込み客の購買意欲促進(リードナーチャリング)を実施するための機能がマーケティングオートメーションにはあります。

マーケティングオートメーションについて
マーケティングオートメーションについてもっと学びたい方は、「たった5分で理解するマーケティングオートメーション」が参考になります。ご参考になれば幸いです。

1-2.マーケティングオートメーションの特徴を理解する

マーケティングオートメーションにはいろいろな機能があります。マーケティングオートメーションの特徴は、マーケティングオートメーションの機能を組み合わせて利用できる点にあります。

Web解析と顧客管理の機能を組み合わせると、Web解析では実現できなかった「誰がどのWebページをいつ見た」という情報がわかるようになります。Web閲覧などの行動履歴には、見込み客のニーズに関する情報がたくさんあります。

マーケティングオートメーションの大きな特徴は、各見込み客の行動履歴からニーズを推測できる点にあります。

そのためマーケティングオートメーションの特徴的な機能は、見込み客の行動履歴に関するものがほとんどです。

ある購買行動をとる見込み客を抽出するためのスコアリング機能も行動履歴をベースにしています。シナリオ(自動化)も見込み客の行動に基づいて自動実行する機能です。

2.マーケティングオートメーションの成功事例における使い方の特徴

当社カイロスマーケティング株式会社がお客さまからおうかがいしてきた成功事例のポイントと成功事例につながる使い方を紹介していきます。

マーケティングオートメーション導入時の注意点
マーケティングオートメーション導入時のコツやポイントは別の記事「マーケティングオートメーションの導入で失敗しないために確実に覚えておきたい基本事項」にまとめました。

2-1.フォームとスコアレポートの行動履歴を組み合わせる

マーケティングオートメーションの成功事例の中で最もシンプルかつ簡単な使い方は、自社のWebサイトの問合せフォームをマーケティングオートメーションで作成することです。

マーケティングオートメーションを利用して、問合せ直前に見ていたWebページが問合せの動機であり、見込み客のニーズと大きな関係があります。

以下の行動履歴は実際に弊社カイロスマーケティング株式会社に問い合わせがあった方の行動履歴です。この行動履歴は、マーケティングオートメーション「Kairos3」で作成したフォームからの問い合わせいただいた方の記録です。

問合せ前の行動履歴がこのようにわかれば、お客さまのニーズがかなりの精度で特定できます。上記のお客さまの例では、明らかにメール配信で効果を出すためにマーケティングオートメーションの利用を検討していることがわかります。

このマーケティングオートメーションの成功事例の典型例は、コンサルティングなどのサービスを提供する会社や、Webサイトの問合せから新規顧客開拓したい会社があります。

コンサルティングやサービスの販売には提案活動が欠かせません。新規にお客さまと面会する場合は、自社の紹介やあいさつだけに止まりがちですが、このようにマーケティングオートメーションの問合せフォームを使うと、初回のアポからかなり精度の高い提案が可能になります。

マーケティングオートメーションの成功事例になるお客さまの場合、営業提案成功率や新規お客さまの成約率が数倍になっています。

2-2.営業に引き渡す見込み客に経験による知見を付け足す

マーケティングオートメーションの成功事例のお客さまには、マーケティングオートメーションをマーケティング部や営業推進部が中心に使っている場合があります。

マーケティングオートメーションには「通知メール」という便利な機能があります。特定フォームから問合せがあった場合や、スコアがある一定以上に達したホットリードを自動的にメールで知らせます。通知メールを営業担当者に送ることで、営業がフォローアップをするな仕組みを自動化できます

しかし通知メールだけに頼っていてはなかなかマーケティングオートメーションの成功事例にはならない傾向にあります。

マーケティングオートメーションの成功事例となるお客さまは、上記の通知メールを自分で受けて、該当するリードの行動履歴をチェックして、自分なりの知見を付け足して営業担当者にお知らせしています。

実際のところ、10〜20件の問合せやホットリードを見ればお客さまのニーズやお客さまの傾向が見えてくるでしょう。

後日、実際にお客さまのニーズを確認した営業に自分自身の知見のフィードバックを求めましょう。営業担当者は喜んであなたに話してくれるでしょう。このフィードバックによってさらに知見やノウハウがたまります。それどころかマーケティングと営業の連携もよくなります。

マーケティングオートメーションの成功事例になるような企業では、マーケティング担当者が営業活動をうまく支援することで、営業からのフィードバックをもらえる、といったポジティブな連携の循環ができています。

このマーケティングオートメーションの成功事例のポイントは、通知メールにマーケティング担当者が自分の知見を付け足すことがきっかけとなって、社内にポジティブな連携の循環ができました。

2-3.スコアリングをシンプルに使う

マーケティングオートメーションの成功事例になるお客さまは、スコアリング機能をシンプルに活用しています。

スコアは、自社の顧客リストを営業引合いになる確率に応じた相対評価値です。簡単に言えばスコアが高ければ高いほど、営業引合いにつながりやすい見込み客を意味しています。

マーケティング担当者として、スコアが高いリードの行動履歴は毎日チェックする必要があります。その時にスコアの高い順にリードをチェックします。

最初はデフォルトのスコア設定でこの運用をしますが、営業引合いにつながる見込客とスコアの高さに大きなギャップがある場合には、スコアの加点を少しずつ調整します。

マーケティングオートメーションのスコア機能には通常、スコア算出期間の設定があります。マーケティングオートメーションの成功事例になるお客さまの一部では、スコアの算出期間を大変短く設定していました。1〜2日にスコア算出期間を設定している場合もあります。

マーケティングオートメーションの成功事例のお客さまは、スコアは購買意欲の絶対的な高さになるように調整する、というよりも、行動履歴をチェックする見込み客の優先順位になるように調整している傾向があります。

マーケティングオートメーションのスコアリングについて
マーケティングオートメーションで使うリードスコアリングについては「スコアリングを始める前にしっかり理解しておくべきスコアリングの基礎」が参考になります。合わせてごらんください。

2-4.ある1つのシナリオをきっちり仕上げる

マーケティングオートメーションの特徴的な機能にシナリオがあります。シナリオは、あらかじめ設定した操作を自動実行する機能です。

マーケティングオートメーションの成功事例のお客さまにはシナリオ機能の使い方にも特徴があります。ほんの少しのシナリオを1つずつじっくり仕上げています。

シナリオをうまく活用しているマーケティングオートメーションの成功事例のお客さまは、シナリオを利用する前に、とてもシンプルなシナリオから初めて、そのシナリオの効果をじっくり手作業で確かめながらプロセスをチューニングしていました。自分たちの確立した成功プロセスをシナリオで自動実行していく、という考え方は確かに理にかなっていると言えます。

私たちも以前、プロセスが複雑な10以上のシナリオを実行していたことがあります。それぞれのシナリオの効果の測定が難しく、あまり効果があったとは思えませんでした。

3.もっと多くのマーケティングオートメーションの成功事例を知るためには

マーケティングオートメーションの成功事例には、マーケティングオートメーション利用に関する多くのノウハウ情報があります。マーケティングオートメーションの成功事例の情報を入手する方法をいくつか紹介したいと思います。

3-1.マーケティングオートメーションの提供元の成功事例集

マーケティングオートメーションの提供元のほとんどが、自社のWebでマーケティングオートメーションの成功事例を公開しています。

当社でもマーケティングオートメーション「Kairos3」の成功事例の一部を紹介しています。


マーケティングオートメーション「Kairos3」の成功事例ページ
https://www.kairosmarketing.net/marketing-automation/showcase

今後もどんどんマーケティングオートメーションの成功事例を追加していきたいと思っております。

3-2.マーケティングオートメーションのセミナーに参加する

マーケティングオートメーションのセミナーも重要な情報源の1つです。各社のマーケティングオートメーションの特徴や、マーケティングオートメーションの導入から活用まで、セミナーに参加することで学ぶことができます。

当社でもマーケティングオートメーションのセミナーを毎週開催しております。マーケティングオートメーションの概要、デモ、成功事例の紹介を120分で学べる無料のセミナーです。

ご興味がございましたら、以下のURLから詳細をご確認ください。
https://k3.kairosmarketing.net/form/ma101seminar

4.さいごに

今回は、マーケティングオートメーションの代表的な成功事例をご紹介しました。

お客さまとお話させていただく中で、意外な使い方や感心するような考え方に触れることができました。今後もみなさまのお役に立てるよう、マーケティングオートメーションで成功事例が増えるための機能開発や情報共有をさせていただければと思っております。

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