当社代表の佐宗が、富山県で開催されたTOYAMA WORK STYLE INNOVATION2019にて、講師を勤めました。今回の講演内容は、営業活動でマーケティングオートメーションを活用することで、営業担当者の業務効率を改善し、働き方改革の実現につながるという内容でした。

最近は、当社のマーケティングオートメーション「Kairos3」のご利用されているお客さまは、北陸地域にもどんどん増えてまいりました。うれしいかぎりです。

今回の講演の概要

今回の講演では、ホームページを活用して、売上をアップするための、営業効率のための施策について触れました。マーケティングオートメーションを活用して、営業効率を大幅に改善するためのノウハウを共有が中心となりました。

マーケティングオートメーションを活用して、ホームページからの問合せの対応を改善する、営業活動でやっておきたいこと、についておよそ30分ほど解説いたしました。本記事では、講演内容をまとめさせていただきました。

ホームページからの問合せをマーケティングオートメーションで売上アップにつなげるために

「ホームページをリニューアルしたのですが、なかなか成果が出ていません。」

この問題には、有効問い合わせを見極めるためにかかる作業（見極め方）と、営業接触方法にあります。マーケティングオートメションの機能を利用することで、この２つの課題を同時に解決できるようになります。

お問い合わせの初動でうまく動き出す〜ニーズを見極める

WEBからのお問合せは、問い合わせ者の連絡先と、問い合わせ内容がわかる仕組みになっています。

この問い合わせ内容は非常に一般的です。しかしながら、この問い合わせ内容だけでは、お客さまのニーズがわからないため、自社の製品でお客さまのニーズを満たすことができるのか、商談になる可能性はあるのか、など商談の確度を判断する上で必要な情報がありません。

営業商談の確度をはかるためには、営業BANTというフレームワークをつかいます。上記の問い合わせ内容だけでは、営業商談の確度を推測するための情報が不十分であるため、商談前にいちどお客さまにご連絡を差し上げて、具体的なニーズの有無を確認する必要があります。すべてのお客さまがすぐに対応してくれればよいのですが、実際はそうではありません。問い合わせ後にお客さまに連絡して確認するという作業は、とても手間がかかります。

マーケティングオートメーションの機能をWEB問い合わせフォームに使うと、お客さまが問い合わせ直前に訪問したページがわかります。この情報をみることで、お客さまのニーズを推測できるようになります。

マーケティングオートメーションのWEBフォーム機能をつかって、問い合わせフォームを作った場合、上図のように問い合わせ直前のWEB閲覧履歴がわかります。このWEB閲覧履歴には、おおよそお客さまのニーズが反映されています。

上の図の行動履歴からは、「メール配信」にマーケティングオートメーションを活用したいというニーズが推測できます。

マーケティングオートメーションで問い合わせ者のロイヤルティを確認する

顧客ロイヤルティとは、あなたの製品や商品に感じていただく信頼や愛着、親近感などを指します。以前からあなたが配信するメルマガを読んでいただいている、毎回展示会であなたのブースに立ち寄っていただいている、このような場合は、顧客ロイヤルティがあると言えます。

マーケティングオートメーションでは、問い合わせ者が、あなたのメルマガを購読している、過去にセミナーに参加していただいている、展示会などで接触している、などの接点情報がわかる機能があります。

ホームページからの問い合わせに対応する前に、過去の接触履歴情報を確認して、顧客ロイヤルティの有無を調べておきましょう。

BtoBマーケティングでは、お客さまとの信頼関係構築が第一です。顧客ロイヤルティがなければ、信頼していただけるよう、初回接触で自社や営業担当者自身についてプレゼンする必要があります。

働き方改革に向けて営業活動の効率をマーケティングオートメーションで改善する

マーケティングオートメーションに代表されるツールを活用することで、営業活動の効率化できるようになります。

営業活動の課題は見えないこと

営業活動は会社経営でとても大切な活動ですが、基本的に社外で行われるため、会社から見えることはありません。営業活動は、お客さまとの接点である活動であり、お客さまのニーズ、市場についてわかります。つまり営業活動が見えていないままでは、事業の機会損失につながりかねません。

このようなとても大切な活動であるにもかかわらず、営業活動が数字のみで管理されているケースをとても多く見かけます。売上に対する目標、達成度合い、訪問数、など、営業活動を数字のみで管理しているケースが多数存在しています。

商談の「流れ」で良し悪しを判断すべし

営業活動では売上などの数字も大切ですが、営業活動のプロセスそのものを見えるようにすることで、営業商談の流れがわかり、自社の営業活動が見えてきます。

営業をプロセスで管理する場合、マーケティングオートメーションに加えて、SFAがあると便利です。顧客管理や営業管理をExcelでまとめると、どうしても数字中心の営業プロセス管理になりがちです。

SFAを活用して、営業を見える化する。これがまず第一に必要です。売れる営業担当者に偏った営業活動は属人的であり、営業活動が見えないだけでなく、他の営業担当者が売れる営業担当者の行動を再現可能になりません。

営業活動を見える化した上で、各商談の流れを確認します。商談の流れの確認は、各営業担当者がどの活動に時間を欠けているかを中心に確認しましょう。

売れる営業は、他の営業と時間の使い方がちがうことがわかってきます。

営業活動はSFAを導入し、商談の流れを見える化したうえで、重要なタスクに時間を欠けているかどうかを確認しましょう。

マーケティングオートメーションを営業活動に活用する

マーケティングオートメーションでは、お客さまのWEB行動を見える化できる特徴があります。

商談中のお客さまが、社内で稟議をあげるとき、競合製品とあなたの製品を比べるときなどで、あなたの製品WEBページを見ています。法人のお客さまであっても、比較検討や購入でWEBページで情報を調べることが一般的になってきました。

だからこそ、マーケティングオートメーションを使って、商談中のお客さまのWEB行動をチェックしましょう。

マーケティングオートメーションを使って、例えば、「昨日製品ページを見た商談中のお客さま」を探すと、時には、100件以上のお客さま情報がリストされてしまいます。100件のお客さますべてのWEB行動をマーケティングオートメーションを使って調べると、とても大変です。

マーケティングオートメーションのスコアリングを使うと、100件すべてのお客さまのWEB行動を効率よく調べることができます。

マーケティングオートメーションで失注顧客をフォローする

自社の営業活動を見える化して日々の営業活動をながめていると、競合選定以外の営業失注の理由は、「お客さまに連絡がつかない」「（担当者は気に入っているものの）案件そのものが先送りになった」「（担当者は気に入っているものの）上司や決裁者に却下された」などの理由が多いことに気づきます。

このようなお客さまは、ご本人があなたの製品に好意をよせていることが多く、引き続きメールで連絡することで、いつか商談になることがあります。

マーケティングオートメーションを活用して、定期的にメールを届けるようにしましょう。この場合に、メールの差し込み機能を使って、営業担当者名をメール本文に差し込んでおくと効果的です。一斉配信メールにもかかわらず、営業担当者から直接メールを送っているようにみえるからです。

マーケティングオートメーションを営業活動で活用する方法は、One to Oneマーケティングに似ています。営業活動のこのような場面で、とても効果を発揮します。

お客さま名、営業担当者名をメール本文に差し込むためには、マーケティングオートメーションと名刺管理ツールの連携をしておくと便利です。

よくある話ですが、１年以上前の商談でやり取りしたメールに、１年以上経ってお客さまから返信をいただくことで商談が復活することもあります。

さいごに

マーケティングオートメーションをよりよく理解できることを目的とした、導入成功事例をご紹介するセミナーを毎月開催しております。

【毎月開催・全国から受講可】事例で学ぶマーケティングオートメーションセミナー
https://www.kairosmarketing.net/lp/seminar/ma/online

また、みなさまがマーケティングオートメーションの概要をすぐにご理解いただけるための、無料PDFハンドブックもご用意させていただいております。

【無料PDF】マーケティングオートメーション活用ハンドブック（導入成功事例集付き）
https://k3.kairosmarketing.net/form/mahandbook