この8つのセグメンテーションでワンランク上のマーケティング効果を狙おう

2015年04月22日

マーケティング活動において、セグメンテーションは欠かせません。

メール配信でも、リードナーチャリングでも、売上げアップを目指すマーケティング活動を目的としているなら、セグメンテーションによってキャンペーンの効果が向上するため、セグメンテーションはとても重要な要素として考えられています。

売上アップや商談・引合いを増やす目的のマーケティングで効果の高いセグメンテーションのアプローチを紹介します。

もしまだ試したことのないセグメンテーションがありましたら、是非お試し下さい。

マーケティング活動では欠かせないセグメンテーション

セグメンテーションは、見込み客や市場を特定のニーズのかたまりで分類することです。

セグメンテーションの基本事項について
マーケティングにおけるセグメンテーションの基本は、当ブログ記事「マーケターなら必ず抑えておくべきセグメンテーションの基本事項」にまとめました。合わせてごらんくださいませ。

セグメンテーションは、最近のデジタルマーケティングのあらゆる場面で活用されています。

メール配信でもリードナーチャリングでも、セグメンテーションを活用しています。セグメンテーションのニーズに合わせた購買意欲を刺激する情報をメール配信で提供すれば、セグメンテーションしていない一斉配信のメールに比べて、受信者の反応が良くなります。

あなたがワンランク上のマーケティングを目指すなら、セグメンテーションは必ずマスターすべきです。

当社がマーケティングオートメーション「Kairos3」を開発と販売する中で、さまざまなお客さまと接し、ご要望やご意見をちょうだいしました。その中でみなさまもご活用できそうなセグメンテーションのアプローチをご紹介します。

セグメンテーションのアプローチは、いつくかのよく利用されるパターンに分類できます。これらのセグメンテーションのアプローチは覚えておくと便利です。

また、ここで紹介するセグメンテーションは、あなたのマーケティングオートメーションでよく使うものはあらかじめ設定しておくと便利です。

見込み客の属性で分類するマーケティングのセグメンテーション

まずは、見込み客の属性で分類するセグメンテーションの方法からみていきましょう。

1.役職でセグメンテーションする

マーケティングや営業の商談の場面では、意思決定者を把握することは非常に大事です。実際の商談をしていないマーケティング活動の場面では、商談の意思決定者を役職から推測します。

特にマーケティング活動では、意思決定者に、あなたの製品やサービスの意思決定の根拠として活用できる情報を提供し、以降の商談がスムーズに進むための土壌づくりをします。意思決定者に対して、市場でのあなたの製品の優位性とそれに関連した導入の効果をアピールしましょう。

2.販売パートナーをセグメンテーションする

あなたの製品やサービスの販売代理店や取次店を増やしたり、関係を構築したりするのも企業マーケティングの重要な活動です。

販売パートナーには、あなたの製品やサービスがより良く販売できるためのツールや情報を絶えず提供しながら、良好な関係を維持し、継続した売上の確保を狙います。

販売パートナーは、販売代理店や取次店だけに留まりません。お客さまや取引先があなたの製品やサービスを、関連会社や別の取引先に情報提供してくれる場合もあります。あなたの製品やサービスに満足している利用者もこのセグメンテーションとして考えるべきです。

3.コンタクトすべきでない顧客をセグメンテーションする

マーケティングや営業の現場では、コンタクトしたくない会社もあります。例えば、競合企業や、現在トラブル中の案件などがこれに該当します。

このようなセグメンテーションには、メールが誤って配信されないよう、あらかじめセグメンテーションして配信除外リストに登録しておくと便利です。

見込み客の行動で分類するマーケティングのセグメンテーション

見込み客の購買行動に応じて、セグメンテーションするアプローチもあります。

見込み客の行動をトリガーとしてリードナーチャリングやメール配信をすると、キャンペーンの反応がよくなり、売上アップにつながります。これはまさに、マーケティングオートメーションが注目を集めている1つの理由です。

このセグメンテーションは含まれる見込み客が都度変わるため、定期的にセグメンテーションのメンテナンスが必要です。

4.展示会やセミナーなどのマーケティングのイベントでセグメンテーションする

展示会やセミナーなどのマーケティングのイベント後のフォローアップなどで、このタイプのセグメンテーションはよく利用されます。

セミナーの登録者にお知らせやリマインダーの送付などでは、個別のイベント毎に設定したセグメンテーションを活用します。

過去の関連するセミナーや展示会の来場者を1つのセグメンテーションとして、セミナーの案内状やプロモーションなどのお知らせを届ける方法もあります。

過去の資料請求をした方、ノウハウ資料をダウンロードした方のフォローアップにもこのセグメンテーションが活用ができます。

5.興味のある製品別のセグメンテーション

あなたの製品やサービスに関心を持っている見込み客は、引合いや売上につながる可能性が高いため重要です。

あらかじめアンケートなどで特定製品に興味がある見込み客をセグメンテーションできればよいのですが、実際のマーケティング活動では、予算などのリソースの制約上、このような情報を適宜獲得できない実情があります。

あなたのWebページで、関連製品情報にアクセスしている見込み客や、関連製品情報を含むメールに反応した見込み客をあなたの製品やサービスに興味がある見込み客としてセグメンテーションを作る方法があります。

Webのログやメール配信ツールのログから見込み客の反応や行動履歴からセグメンテーションを作成することは、たいへん面倒です。しかし、マーケティングオートメーションなどのツールを使えば、比較的簡単に該当する見込み客を抽出してセグメンテーションできます。

6.過去の失注案件でセグメンテーションする

過去の失注した商談や見込み客は、コールドリードとして顧客管理DBに眠らせておくべきではありません。

例え競合にとられ失注した見込み客でも、セグメンテーションして潜在的な見込み客としてマーケティング施策を実施してみましょう。

これらの見込み客が再びあなたのパーチェスファネルに戻ってくることがあるかもしれません。あなたがこのセグメンテーションにもしっかり情報を届けていれば、あなたの製品やサービスが真っ先に思い浮かぶはずです。
参考 パーチェスファネルを活用して質の高いリードを獲得する手順|カイロスのマーケティングブログ

購買意欲や購買行動の段階別のセグメンテーション

購買意欲や購買行動のステージによって、必要となる情報は異なります。購買意欲が十分に高くなれば、今すぐ営業活動を展開しなくてはなりません。

見込み客を購買意欲で分類してセグメンテーションすれば、継続的な引合いの確保や売上につながります。

7.パーチェスファネルの段階別のセグメンテーション

パーチェスファネルの段階、つまり購買行動プロセスの各段階では、必要な情報とあなたがすべきアクションが異なります。そのため、購買行動プロセスの各段階でセグメンテーションを設定します。

例えば、購買行動プロセスの初期の段階で、情報収集している見込み客は業界の動向や自社で今後検討すべき潜在的な課題を認識している段階にあります。この段階の見込み客には、業界動向を説明するセミナーの案内状の反応は良いかもしれませんが、製品の詳細な情報を送っても、良い反応は得られません。
参考 BtoBの購買行動プロセスの詳しい解説|カイロスのマーケティングブログ

購買行動プロセスやパーチェスファネルでのセグメンテーションには、購買意欲を数値化するスコアリングが欠かせません。スコアリングで算出されるスコアを元に、購買行動プロセスの段階を推測してセグメンテーションします。

スコアリングにも、マーケティングオートメーションが便利です。重要な購買行動に高いスコアを設定することによって、見込み客の購買意欲を推測できます。
参考 スコアリング|マーケティングオートメーション「Kairos3」の機能

8.営業のためのセグメンテーションをつくる

営業担当者がマーケティング部門に求める見込み客は、あなたの製品やサービスに十分に関心が高くかつ、予算を確保しておりすぐに契約をもらえる案件です。

スコアが十分に高まった見込み客は、ホットリードとしてセグメンテーションし、このセグメンテーションの見込み客は営業部門にすぐに引き渡しましょう。

メルマガ配信などのキャンペーン別にホットリードを作るだけでは不十分です。展示会やセミナーなどのオフライン、メール、ウェブアクセスなど、関連するすべての購買行動プロセスに関わる行動を包括的に記録して、スコアリングしましょう。
参考 ホットリード|マーケティングオートメーション「Kairos3」の機能

まとめ

いかがでしたか?

まだ試したことのないセグメンテーションはありましたか?もしあれば、今すぐ試してみてください。あなたのキャンペーンの効果がアップします。

ここで紹介したセグメンテーションは、あらかじめマーケティングオートメーションに登録しておきましょう。

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