マーケティングオートメーションのシナリオ機能の設計活用例として、ドリップ型のシナリオを紹介します。

マーケティングオートメーションのシナリオ活用例

マーケティングオートメーションのシナリオ機能を活用して、事業の売上アップに貢献成功、業務の効率化に成功、など、当社のマーケティングオートメーション「Kairos3」の導入成功事例の中で、マーケティングオートメーションのシナリオ設計でうまくいっているお客さまは、ドリップ型、ストーリー型、自動対応型、ループ型のいずれかに該当します。

本記事では、ドリップ型のシナリオ設計活用例についてご紹介いたします。

ドリップ型のシナリオ設計活用例の概要

マーケティングオートメーションのシナリオ設計のドリップ型とは、コーヒーなどフィルタを使って必要な部分を濾すように、目的とする見込み客を探すことを表現しています。

自社で保有する顧客リストから営業引き合いになる案件をみつけ出したい、展示会で接触したお客さまの中から、営業案件となる見込み客を探し出したい、などの目的で利用します。

ドリップ型のシナリオ設計では、ある特定のターゲット顧客に対して、複数回にわたってメールを送ることが一般的です。複数回のメールを送る中で、最初のメールは売り込まずに興味関心の有無を探り、２通目以降のメールから徐々にコンバージョンをねらうメールのコンテンツを設計します。

シナリオ設計の活用例として、自社の顧客リストと、展示会やセミナーでの顧客接触の２つをご紹介します。

自社の顧客リストから営業商談を探すためのシナリオ設計活用例

自社の顧客リストから定期的に営業案件を見つけ出すことができれば、営業売上が安定します。マーケティングオートメーションのシナリオ機能を活用して、ほぼ全自動の運用にて、営業案件を探し出すことが可能です。

シナリオのコンバージョンの設定をする

シナリオ設計では、シナリオの出発点と終点を最初に設定します。シナリオの終点は、一般的にコンバージョンと呼ばれ、シナリオの最終的な成果を意味しています。

シナリオの最終的な成果は、コンバージョンとも呼ばれます。WEBマーケティングなどのデジタルマーケティングの領域では、コンバージョンと呼ぶほうがなじみがあるでしょう。

自社の顧客リストから営業案件を探し出すためのシナリオ設計では、出発点は顧客リスト、コンバージョン（終点）は、セミナーやイベントへの呼び込みにする例をよく見かけます。

BtoBマーケティングや、BtoCでも不動産や投資案件、人材などの営業やカウンセラーを介在させる事業では、セミナーやイベントをコンバージョンに設定します。セミナーを営業活動の前段に設定することで初期の営業活動をシステム化（標準化）できるため、営業活動の効率化と営業による活動のバラツキを減らすことができます。

シナリオの出発点の設定をする

シナリオの出発点は、自社の顧客リストになります。多数の顧客リストがある場合には、顧客リストをセグメンテーションして、絞り込んでもよいでしょう。

営業担当者が保有するお客さまの名刺、過去のイベントや展示会来訪者のリストがExcelファイルに保存されたままである、など、どの企業にも眠っている顧客リストがあります。

手作業のメール配信では、処理できる対象となる見込み客数に制限があります。ところが、マーケティングオートメーションのシナリオ機能は、ソフトウエアが処理するため対象となる見込み客の数の多さにほぼ制限がありません。

より多くの営業機会をマーケティングオートメーションのシナリオ機能で探し出すために、社内に散財する見込み客情報を、可能な限りマーケティングオートメーションに登録しておきましょう。

紙の名刺のデジタル化には、名刺管理ツールの活用が便利です。当社でも、有名な２つの名詞管理ツールを活用しています。マーケティングオートメーションと名刺管理ツールを連携させると、スキャンした名刺を自動的にマーケティングオートメーションに取り込めるようになります。

参考：営業担当者名をリード情報と紐付ける

マーケティングオートメーションのシナリオ機能を使うときでも、過去に接触した営業担当者名を使ってメール配信したり、本文中に担当者名を差し込むと、メールの反応率が良くなる傾向にあります。マーケティングオートメーションには、営業担当者をメール本文中や差出人に表示させる、「差し込み」と呼ばれる機能があります。

マーケティングオートメーションのシナリオ機能を活用して、より多くの営業案件を見つけ出すためにも、マーケティングオートメーションの差し込み機能を是非活用してください。

シンプルなシナリオを考える

マーケティングオートメーションのシナリオ設計は、シンプルなシナリオから始めましょう。マーケティングオートメーションのシンプルなシナリオの例をあげておきます。

営業目的のマーケティングオートメーションのシナリオ活用例は、興味関心があり商談になりそうな見込み客を発掘し、セミナーに誘導することが目的です。興味関心がありそうなリードを発掘する目的であっても、最初のメールから売り込みをしません。興味関心づけをします。

２通目のメールで、興味関心のあるリードに絞り込んだ上で、関連するソリューションや事例を紹介します。

マーケティングオートメーションのシナリオの最初からソリューションや事例を紹介することもできますが、現時点で「自社の課題」と認識しているリードしか反応しません。認識しているリードを増やすためにも、１通目の興味関心づけが必要です。

ここで紹介したシンプルなシナリオの活用例は、BtoBマーケティングならどの業態にも活用できます。マーケティングオートメーションのシナリオの基本として覚えておきましょう。

シナリオ設計を改良する

最初のマーケティングオートメーションのシナリオに少しだけ改良を加えます。このマーケティングオートメーションのシナリオ活用例では、セミナー案内のリマインダーと、セミナー登録者にはリマインダーを送らない工夫を施しました。

マーケティングオートメーションのシナリオ機能では、ある条件に合致する行動をしたリードをシナリオ対象から除外することができます。シナリオのこの機能を使って、セミナー出席登録者にリマインドメールを送らないようにします。

展示会来訪者から営業商談を探すシナリオ設計活用例

展示会の来訪者のほとんどは、展示会見学の目的が情報収集です。展示会に出展して名刺情報を獲得しても、すぐに売れることはあまりありません。そのため、展示会終了後に獲得した名刺の連絡先に電話しても、反応はよくありません。

電話で話すことができても、先方はあなたの会社や製品を覚えていないこともよくあります。情報収集目的で展示会に来場しているため、来場者は多くのブースに立ち寄っています。展示会からの日数が経過するにつれて、あなたの会社や製品のことを忘れるでしょう。

マーケティングオートメーションのシナリオ機能を使って、展示会後にすみやかにかつ自動的に展示会来場者に接触する方法を紹介します。

展示会来場者の名刺をすばやくマーケティングオートメーションに取り込む

名刺をデジタル化する方法はいくつかあります。安くて早い方法は、名刺管理ツールを活用することです。

展示会では、バーコードリーダーをレンタルする方法もありますが、デジタル化までに時間がかかる上に、費用も割高です。マーケティングオートメーションのシナリオ機能を活用して、展示会後にすぐに連絡を取りたいなら、名刺管理ツールを利用することをおすすめします。

お礼メールから始めるシナリオを設計する

展示会後の顧客接触を目的とするマーケティングオートメーションのシナリオ設計活用例でも、先ほどご紹介した営業目的のシナリオと大きな違いはありません。

展示会後用のシナリオ設計では、営業向けのシナリオと同様に興味関心づけから始めます。展示会の場合は、あなたのブースに立ち寄っていただけているため、興味関心づけはすでに完了しています。多数のブースを立ち寄っている来訪者に、あなたの会社や製品を思い出していただくための、展示会のお礼メールから始めましょう。

未開封者への対応にシナリオを活用する

展示会の来場者の場合、最初のお礼メールに反応していただけなかった場合のシナリオも設計しておくとよいでしょう。なぜなら、あなたのお礼メールに反応していただかなければ、あなたのブースに来訪していただいたにもかかわらず、あなたの会社や製品を忘れてしまうからです。

マーケティングオートメーションのシンプルなシナリオに、未開封者向けのシナリオを設計しました。最初に設計したシナリオのメールに反応していただけなかったリードに対して、メールを再送するシナリオを用意しました。

未開封者向けのシナリオのメールは、最初のシナリオに対してメールの件名を変えることで反応していただくような工夫をしてみましょう。

さいごに

マーケティングオートメーションのドリップ型のシナリオ機能の活用例をご紹介しました。今日からでも活用できそうな活用例があったら、今すぐ試してください。

マーケティングオートメーションのシナリオについては、当社が開催する無料のマーケティングオートメーション セミナーをおすすめします。同僚のみなさまをお誘い合わせの上、ぜひご登録くださいませ。