マーケティングオートメーションを導入する企業は、今年になっても増え続けています。マーケティングオートメーションの利用者が拡大するにつれて、変化がみえてくるようになりました。

変化する国内マーケティングオートメーション市場

マーケティングオートメーションの国内市場は、まだまだ変化が続いています。マーケティングオートメーション製品の参入やM&A、特定市場向けのマーケティングオートメーションの登場など、変化に目が離せません。

国内マーケティングオートメーション市場への参入は一巡

2014年から、マーケティングオートメーションが次々に国内市場にも登場しました。米国生まれのマーケティングオートメーションの日本市場参入もあれば、国産MAツールも次々に登場してきました。

国内のマーケティングオートメーション市場には、30製品以上のプレイヤーがいます。2014年後半から昨年くらいまでにかけて、次々にマーケティングオートメーションが登場または参入してきました。

2018年あたりから提携や買収などがあり、国内マーケティングオートメーション市場にも変化が見られるようになりました。市場の変革の流れからみると、マーケティングオートメーション市場への新規参入は一巡したと言えそうです。

マーケティングオートメーション製品が増えるにつれて、マーケティングオートメーションの導入成功事例も増えました。国内でもマーケティングオートメーションの利用に関する知識やノウハウへのアクセスが、以前に比べて容易になってきました。

ある特定利用などの細分化がはじまったマーケティングオートメーション

マーケティングオートメーション製品も、製品間の差別化のために、マーケティングオートメーション市場にもポジショニングがでてきました。

不動産や住宅販売、ECサイト、テレセールス向け、集客に特化など、特定業種や使い方に特化したマーケティングオートメーションも登場しています。市場の細分化がこれから始まろうとしているマーケティングオートメーション市場は、これからまだ拡大しそうな感じがします。

当社のマーケティングオートメーション製品も、BtoCからBtoB、マーケティング担当から営業部門まで、幅広い業種のお客さまにご利用いただいております。マーケティングオートメーションの事例の取材時やお客さまからのフィードバックからみても、ニーズが少しずつ細分化されてきたことを感じます。

マーケティングオートメーション導入のきっかけは３つに分類できる

国内マーケティングオートメーション市場への新規参入が落ち着く中で、利用者のニーズが明確になってきました。

これまで当社は、2,000以上ものマーケティングオートメーションの商談に関わってきました。お客さまがマーケティングオートメーションを導入する理由、導入前の課題は、およそ３つに分類できることがわかってきました。

1.圧倒的な営業人員の不足

マーケティングオートメーションは、「マーケティング」という名にもかかわらず、営業活動と密接なつながりがあります。マーケティングオートメーションを導入することで、不足する営業人員の問題を解消できることがあります。

不足する営業人員は、多くの経営者が抱える企業課題です。

優秀な営業人員をすぐに採用できればよいのですが、近年では、特に中小企業においての即戦力の採用が非常に難しくなってきました。そのため、営業の効率化を検討している経営者は少なくありません。

マーケティングオートメーションを活用して、自社の顧客リストから売れる可能性の大きい見込み客を探して、営業がアプローチする取り組みを手がける企業が増えています。

マーケティングオートメーションが、顧客のWeb行動をトラッキングできる機能を活用して、営業の効率化が可能です。

2.One to Oneマーケティングの実現

マーケティングオートメーションが登場してから、各企業のデジタルマーケティングが少しずつ変わってきました。

元々マーケティングでは、市場をセグメンテーションして似通った購買行動をするだろう集団に分割して、それぞれにアプローチをしていました。

ところがマーケティングオートメーションによって、個の行動が把握できるようになりました。同じ行動をとる見込み客を集めてセグメンテーションすることが可能となりました。これはまさにOne to One　マーケティングです。

購買行動をしている見込み客が自社の顧客リストから抽出できるようになりました。その見込み客にニーズに合致したソリューションを提案や、特定行動に対して自動でメール配信することも可能です。

3.マーケティングオートメーションという新しい仕組みを自社の運用に定着させてみたい

マーケティングオートメーションの機能や仕組みは、デジタルマーケティングや営業活動ではとても便利です。必要な局面での必要な機能をマーケティングオートメーションで利用できるからです。

何をどこから手を付けてよいかわからない、という企業の悩みはよく耳にします。とりあえずマーケティングオートメーションを導入して、日々の営業やマーケティングの運用に定着させてみることで、自社の組織に変化を促すやり方もあるでしょう。

マーケティングオートメーションを導入して、顧客管理のデジタル化、メルマガ配信といった基本的な機能から使い始め、ステップメール、シナリオ、スコアリングによるホットな見込み客の抽出、などの機能を徐々に活用するお客さまもいらっしゃいます。

いずれにしても、まずは社内に散財する顧客情報をデジタル化し、一元管理するところから始めることをおすすめいたします。ある企業のマーケティングオートメーションの事例では、メールの反応率がマーケティングオートメーション導入前の5倍になりました。

マーケティングオートメーションの導入成功事例

当社のマーケティングオートメーション「Kairos3」を導入したお客さまの事例の中で、本日の記事内容に関連の深い事例をご紹介します。

BtoBビジネスにおける導入成功事例

マーケティングオートメーションを導入し、外勤営業を確度の高い見込み客への接触に注力して、営業人員の人数を増やさずに売上アップにつなげた企業があります。

マーケティングオートメーションのスコアリングと、営業組織内のインサイドセールスをうまく組み合わせて、今すぐ接触すべき見込み客の抽出ができるようになりました。

参考となるマーケティングオートメーションの導入事例
・株式会社アイアットOEC
・株式会社JTBビジネストラベルソリューションズ

BtoCビジネスにおける導入成功事例

BtoCビジネスでも、営業担当者が契約におけるクロージングをするビジネスがあります。その１つが不動産です。

新規エリア拡大に伴い営業人員が不足する中で、マーケティングオートメーションを活用して、営業人員をより確実な営業案件に対応させることに成功したお客さまがいらっしゃいます。

地域性のある住宅販売などの不動産では、折込みチラシや来店イベントが販売促進の王道です。来店イベントに来ていただく前に、自社の特徴をメルマガでよくわかっていただく工夫をしていることは、同社のマーケティングオートメーション導入成功事例のポイントとも言えます。

参考となるマーケティングオートメーションの導入事例
・株式会社Standard