マーケティング戦略で深堀りすべき4つのこと

2014年01月08日

市場にものが溢れ、インターネットであらゆる情報が得られるようになり、昔ながらの営業活動や製品力だけではそう簡単に売れません。営業力や製品力に加えて、マーケティング力がますます必要になってきました。

マーケティングは思い立ったら「いますぐ」始められるわけではありません。じっくり練られたマーケティング計画やマーケティング戦略があってこそ、効果を十分に発揮します。

準備や計画、そして分析と戦略があってこそ、効果の高いマーケティングが実現でき、企業に利益をもたらします。

そもそもマーケティング戦略とは?

マーケティング戦略という言葉は、「マーケティング」と「戦略」は、その言葉がもつ知的な響きから、会議や文章、プレゼンテーションのなかで都合良く文脈として使われることがあります。そのため認識のレベルがあいまいだったり、企業間で多少意味の差が生じているケースもみうけられます。

ここでは、マーケティング戦略をよりよく理解するために、「マーケティング」と「戦略」をわけて考えましょう。

戦略とは、

ゴールと現状のギャップをどのように埋めるか?

という問いに対しての答えになります。したがってマーケティング戦略を考える際には「ゴール」と「現状」の把握が欠かせません。

一方で、マーケティングは企業の組織や機能です。企業の目標を果たすための一組織であり、一機能でもあります。

当然のことながら、マーケティング戦略は企業戦略と親子関係です。マーケティング戦略が成功すれば、企業戦略の助長につながります。よって、マーケティング戦略を検討する前に、まずは会社のゴール(達成すべき目標)を考えなくてはなりません。

マーケティング戦略では、マーケティングの領域で会社のゴールの達成をサポートが必要条件になります。

マーケティング戦略がない場合はどうすればよいか

ひょっとしたら、マーケティング戦略は今のところ無い、という会社もあるかもしれません。

マーケティング戦略は、マーケティング計画の中で具体化されていたり、企業戦略のなかでマーケティング戦略をカバーしていることもあります。予算が関連するマーケティング計画では、現状とゴールのギャップをうめる筋道であるマーケティング戦略が欠けていることはほぼ無いでしょう。

具体的なマーケティング戦略のあるなしよりも、きっちりと機能するマーケティング戦略が描かれているかどうかが重要です。

機能するマーケティング戦略に必要な4つの要素

マーケティング戦略が機能するかどうかは、その具体性と実現可能性がどれだけあるかに依存します。書かれたマーケティング戦略を読んでも、現場で「まず何をすればばよいかわからない」とならないように注意しましょう。

具体的かつ実現性があるマーケティング戦略には、領域、戦い方、差別化の要素、収益化の4つについて十分に検討されていなければなりません。

領域

マーケティング戦略における「領域」とは、戦う分野の定義です。

領域や分野といっても、いくつかの視点があります。

自社の製品やサービス、市場のセグメンテーション、(流通)チャネル、基板となる技術領域、顧客購買行動の段階、などがマーケティング戦略の「領域」となる代表的な要素です。

まずはこれらの要素のひとつを取り上げてみましょう。

例としてチャネルを取り上げてみます。

チャネルとは販売パートナーです。代理店とも呼ばれます。代理店に対するマーケティング戦略といっても、まだまだ幅が広く、対象製品やサービス、顧客の購買行動の段階などを定義しなくてはなりません。

ひとつの要素を固定すると、それに応じて決まる要素もあります。上記のチャネルの例では、取扱い製品やチャネルの持つ市場セグメントが限定されている場合があります。

戦い方

マーケティング戦略の実現方法では、誰ともしくは何で、ゴールを目指すかを定義します。

自社の力のみで実現するのか、協業パートナーを探して、もしくはフランチャイズ方式で実現するのかなどの方法があります。企業戦略規模になれば、買収という選択肢もあります。

買収や協業パートナーとの組み方次第で、マーケティング戦略の「領域」が変わることもあります。

差別化の要素

マーケティング戦略における差別化の要素とは、自社が何で勝つか、の「何」を定義することにあります。

ブランドイメージなのか、価格なのか、製品やサービスの品質など、領域の定義の仕方や、戦い方でのパートナーの選択によって、差別化の要素の幅が限定されたり広がったりします。

マーケティング戦略で差別化の要素を考えるときには、自社中心の視点になりがちですが、できるだけ顧客視点で顧客のメリットやベネフィットを中心に考えるようにしましょう。

価格ひとつをとっても、市場では競合に比べて安い価格帯であったとしても、ターゲット顧客にとってみれば、必ずしも安いと感じるとは限りません。

差別化の要素を考えるときには、「バリュープロポジション」の作り方が参考になります。

収益化

マーケティング戦略で収益化は最も重要です。収益性が無い戦略はなかなか受け入れられません。ただし、ブランディング構築など収益性が見えてくるまでに時間を要する場合もあります。

収益化では、投下したマーケティング費用の回収方法です。

世の中で秀でた技術力を持つ質の高い製品では、プレミア価格が期待できます。このプレミア価格と市場が認める価格帯を知り、より大きな収益を得るべきです。

逆に、価格を安くした場合には、より大きなターゲット層が見込めます。その場合は、価格と購買数を知らなくてはなりません。価格を安くしても、一定以上の購買数がなければ、投資は回収できません。

さいごに|マーケティング戦略にもりこむべき4つのこと

マーケティング戦略で必ず検討すべき4つの項目はいかがでしたでしょうか。

マーケティングの計画を立てる際にも十分に参考になります。

また、マーケティングだけでなく、自身の人生計画キャリアプランにも応用できますので、お試しください。

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