ランチェスター戦略|5分で覚えてマーケティングで活用しよう

2014年03月04日

ランチェスター戦略は、現在の経営やマーケティング戦略にも活用できる、市場攻略の戦い方です。

市場には必ず競争相手がいます。その競争相手から顧客や市場シェアを奪うのは、ビジネスの最優先事項です。

ランチェスター戦略は、今から約100年も前に発見された法則であり、当初は軍事目的に利用されていました。

その後ランチェスター戦略は営業戦略やマーケティング戦略など、企業戦略にも活用されるようになりました。

ランチェスター戦略は、マーケターとして知るべきマーケティング用語の一つです。いつでも使えるよう、覚えておくと便利です。

ランチェスター戦略の前に、まずはランチェスターの法則を学ぼう

ランチェスター戦略は、ランチェスターの法則を企業どうしの戦い方へと応用しました。中小企業が大きな市場シェアを占める大企業との戦い方や取るべき戦略など、ビジネスで取りうる戦略へと応用しました。

ランチェスター戦略の元となるランチェスターの法則は、今から100年近く前に提唱されました。当初は軍事目的に利用されており、戦う2つの軍隊の戦闘力を数式にモデル化されたものでした。

ランチェスター法則には、2つの法則があります。

ランチェスターの第一法則では、兵数が同じであると仮定した場合に、個々の兵力が相手よりも勝る場合、より軍事力が高くなることを示しています。

ランチェスターの第一法則では、兵士同士の1対1の戦いを前提としています。これを複数の戦いに活用したのがランチェスターの第二法則です。もちろん、戦闘では兵士は必ずしも1対1の戦いだけにはなりませんので、ランチェスターの第二法則のほうが、軍事目的には適しているといえるかもしれません。

ランチェスターの第二法則は、双方の軍事力を二乗して戦闘力を比べていますが、ランチェスターの第一法則に比べて軍事力の差によって、戦闘力が圧倒的に有利になります。

ランチェスターの法則を理解する際に注目すべき点は、ランチェスターの第一法則では、1対1の戦いが前提ですが、ランチェスターの第二法則ではその前提が無く兵士同士がランダムに戦うことです。

したがって、兵士が少なくなればなるほど、戦闘力が一気に低下します。ランチェスターの第二法則では、ランチェスターの第一法則よりもはるかに、兵力の差が戦闘力に影響します。

ランチェスターの法則

ランチェスターの法則から導き出されるランチェスターの戦略

ランチェスター戦略は、ランチェスターの2つの法則から導き出されます。

ランチェスターの法則では、兵力がカギを握っていました。それを企業経営や営業戦略に当てはめ、大企業(強者)と中小企業(弱者)との戦い方へと応用しています。

通常、中小企業が大企業と戦う場合には、圧倒的な兵力の差があります。したがって、ランチェスターの第一法則が適応される戦い方をしたほうが有利になります。

つまり、各兵力が1人で複数の兵士を攻撃できないような状況を作った方が、中小企業が有利になれる可能性が高くなります。ランチェスターの第一法則でも、兵数が大きい方が有利ですので、できるだけ的に兵力を分散させて、「局所的に」1対1の戦いに持ち込む方が有利です。

実際のビジネスでは、ターゲット層を絞り込み、ニッチな領域で戦いを挑む方が有利になります。

一方で、大企業が中小企業と戦う場合には、ランチェスターの第二法則が有利になります。

先ほどの例とは逆に、1対多での戦闘が可能な状況に持ち込むと、大企業が有利になります。実際のビジネスでは広く利用が見込める製品やサービスで、模倣戦略を取ることが挙げられます。

ランチェスター戦略のマーケティング戦略への応用

ランチェスターのそれぞれの法則は、マーケティングへと応用が可能です。

強者のとるべき戦略

市場で支配力を握る大企業などの強者は、中小企業に追従されないよう、幅広い領域において総力戦をします。総力戦では、相手と武器力を同等にし、兵力を活かした戦いを展開します。

これは、まさにランチェスターの第二法則の応用です。武器力が同等なら、兵力が多いほうが圧倒的に有利になります。

兵力を最大限に活かすことができる大企業(強者の例)は、市場におけるプレイヤーと同等の製品やソリューションを用意し、兵力で広域戦に持ち込みます。実際のビジネスでは、展示会への出展や大規模な広告により、顧客を獲得したり市場シェアの拡大につなげたりするアプローチが考えられます。

弱者のとるべき戦略

一方で、中小企業などは、ニッチすぎて大企業が気にもとめないような市場にリソースを投下して市場を攻略します。このニッチな市場で、大企業よりも良い武器(ソリューションや製品など)をもって、1対1の接近戦を目指します。

弱者のランチェスター戦略は、強者に差別化できる武器(製品やソリューション、技術など)を持ち、絞りこまれたニッチなターゲットで戦いをしなくてはなりません。兵力で劣る弱者は、武器力と1対1に持ち込みやすいエリアで勝負します。

ランチェスター戦略:まとめ

ランチェスター戦略では、企業の資産や資金、営業力に応じて市場のシェアを獲得するアプローチ(戦略)が異なることを伝えています。多くの業界ではランチェスター戦略が適応できます。

ランチェスター戦略は、マーケティングでもキャンペーンやマーケティング戦略マーケティング計画を書く上で活用できます。ぜひ覚えておきましょう。