BtoBのマーケティングで直面しやすい5つの大きな課題とその対策

2014年11月12日

BtoBマーケティングの課題は尽きません。多くの企業で類似したゴールを持っているにも関わらず、マーケティングの課題はさまざまです。

リードジェネレーションが最も大きなBtoBマーケティングの課題であると答える企業もあれば、リードナーチャリングで見込み客を営業引合いになるところが最も大きな自社の問題であると感じているBtoBマーケターもいます。

BtoBマーケティングで多くの企業が抱えている課題は、絞れてきます。我々カイロスマーケティングがよく耳にするBtoBマーケティングの課題とその対応策について説明していきます。

少しでもみなさまのお役に立てれば幸いです。

BtoBマーケティングのよくある課題1:認知度の低さと訪問者の少なさ

BtoBマーケティング担当者の多くが、自社のWebには十分な訪問者がないと感じています。

BtoBマーケティングでもWebは、リードジェネレションで十分なリードが獲得できるため、多くのWeb訪問者が必要です。多くの訪問者を自社のWebサイトに引き寄せるための施策にまだまだ改良の余地が多くある現状は否めません。

将来の営業引合いになる見込み客を自社のWebサイトにひきつけるためには、自社Webサイトの知名度が上がらなくては難しいです。そのためには、自社Webサイトの外部の露出が欠かせません。

自社Webサイトの露出を高める一つの方法がソーシャルメディアの活用です。FacebookやTwitterで情報を提供して、自社の知名度アップと同時に、自社Webサイトへと流入する訪問者を増やしましょう。その他にも、SEO対策をして検索サイトからの流入を狙う方法もあります。

より多くの訪問者を獲得するためには、自社のWebサイトの知名度を上げることが大事です。あなたのターゲットとする見込み客が多くいるサイトを狙い、ターゲット層の中であなたのWebサイトの知名度を上げることを心がけましょう。

BtoBマーケティングでは、ブログが重要な役割を果たします。
参考 ブログを企業マーケティングで成功させるために

集客効果を目的としたBtoBマーケティングのブログでは、自社の製品情報よりも、ターゲットとなる利用者に役に立つ、業界に関するノウハウなどの教育や啓蒙コンテンツを提供するように心がけましょう。BtoBビジネスを展開する企業には高い専門性があるため、このようなコンテンツは容易に提供できるはずです。

BtoBマーケティングでは、関連する教育や啓蒙のコンテンツを提供して、パーチェスファネルの最上部に位置する見込み客の獲得します。
参考 パーチェスファネルを活用して質の高いリードを獲得する手順

ここで大事なのが、獲得した各見込み客の流入分析です。流入分析では、流入経路を明らかにし、それぞれの流入経路の流入率・離脱率やコンバージョン率を把握します。その結果に応じて、必要な部分の改善をします。分析と改善の繰り返しによって、より多くの見込み客の獲得が可能になります。

BtoBマーケティングのよくある課題2:適切にターゲットが設定できていない

BtoBマーケティングにはターゲット設定が欠かせません。ターゲティングとは、関連する市場をセグメンテーション分けし、その中で戦略的に優先してビジネスを展開する分野を指します。

ターゲティングは市場だけでなく、人や役職にも使われる事があります。このような場合には、ペルソナを活用します。
参考 ペルソナの作り方~マーケティングの現場で活用できる良質なペルソナを作る手順

まずはペルソナを設定して、明確なターゲット層の設定をしましょう。ペルソナの設定は簡単です。ペルソナを設定することによって、

ペルソナがもたらすアウトプット

  • 優先すべきセグメントを設定する(ターゲッティング)
  • ニーズを知る
  • 行動パターンを把握する
  • ができます。

    ペルソナの設定は、たったの3つのステップで完了します。みなさんも是非試してみてください。同時にターゲットが設定できます。

    BtoBマーケティングでは、ペルソナで設定したターゲットのニーズにあったコンテンツを提供し、マーケティング活動でのコミュニケーションをとりながら、最終的に営業引合いにつなげます。そのために、このターゲット層にとって価値のある情報提供やバリューを提供します。

    パーチェスファネルの初期の段階にあるまだまだニーズが固まっていない見込み客には、BtoBのマーケティング活動を通じて、業界の問題や課題、それらを解決する製品やサービスについて学んでもらいます。見込み客が問題や課題をよく理解することによって、購買につながることもあるからです。

    BtoBマーケティングでは、ブログやWebなどで、やみくもにコンテンツを提供すべきでありません。決して効率が良い方法とは言えないだけでなく、SEOにも決して有利とは言えません。あなたが展開するメッセージは、ターゲットと深い関係があるべきです。

    ペルソナを明確にすればするほど、あなたが出すべきメッセージが明確になります。。

    BtoBマーケティングのよくある課題3:低いROI(対投資効果)

    BtoBマーケティングにも変化があります。かつてのように莫大なマーケティング予算を積んで、数多くのマーケティング施策を無作為に実行するマーケティングの時代は終わりました。最近のBtoBマーケティングでは、投下したマーケティング予算がどれだけ売上につながるか、つまりROI(対投資効果)が重要な指標となりました。

    ROIを重視したBtoBマーケティングでは、自社のマーケティング活動を、獲得した見込み客数、Webページの訪問者数・ページビュー数、獲得顧客数、売上、などビジネスに関連し、かつ計測できる数字で評価します。

    BtoBマーケティングの関係者はこれらの数字をもとに、自社のあらゆるマーケティング活動を評価し、改善のポイントを探し修正します。集客からリードジェネレーション、リードナーチャリングなどのマーケティングから営業に関わる全ての業務でこのような改善を行います。

    BtoBマーケティングのROI分析には、マーケティング・ソフトウエアなどで、各キャンペーンのリードの反応やリードナーチャリングなどのプロセスが簡単にできます。

    さいごに

    みなさんもこのようなBtoBマーケティングの課題に直面していますか?

    BtoBのマーケティングの課題があるとしたら、そこにはより大きなビジネス機会があります。ビジネス機会があるところには、必ず超えなければならない壁が存在することが経験的に分かっているからです。

    最も注力すべき分野を絞り込んで、あなたのBtoBマーケティングをどんどん改善していきましょう。

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