マーケティングオートメーション導入企業が語るリードスコアリングの思いがけない効果

2014年11月18日

リードスコアリングは、マーケティングや営業活動を便利にするツールとして、企業での利用が進んでいます。

BtoBマーケティングでは、リードナーチャリングやマーケティング・オートメーションのソフトウエアの標準機能としてリードスコアリングがよく使われており、売上アップに貢献するものとして期待が膨らんでいます。

リードスコアリングを導入すれば、売上アップにすぐにつながるのでしょうか?

リードスコアリングが企業のマーケティングがもたらすメリットを、リードスコアリングの調査データから明らかにしていきます。

リードスコアリングの基本

リードスコアリングの基礎をおさらいしましょう。

リードスコアリングとは、リード(見込み客)のプロフィールや行動履歴を期待される購買額や購買の確率に応じて数値化(スコア化)することを指します。スコアが高いリードは、売上が期待できるリードになります。
参考 見込み客の購買意欲を見分けるスコアリングの始め方|カイロスのマーケティングブログ

リードスコアリングでは、例えば業界や役職などのターゲットとなる見込み客情報と、セミナー参加や資料請求などの購買行動のキーとなる行動履歴を元に、購買確度を高める要素に対して大きな加点をし、各リードのスコアを算出します。

スコアが十分に高いリードを中心に営業活動を行えば、リードのリストをやみくもにアポをとるよりも、営業活動がずっと効率よくなります。

リードスコアリングの機能は、多くのリードナーチャリングのツールや、マーケティング・オートメーション、CRMに採用されています。リードナーチャリングから今すぐ営業活動をすべきホットな見込み客を抽出する機能には、リードスコアリングが不可欠です。
参考 リードナーチャリング完全ガイド|カイロスマーケティング株式会社

調査レポートにみるリードスコアリングに抱く期待

リードスコアリングをマーケティング活動に取り入れている企業に対する調査データあります。この調査データを元に、リードスコアリングのよって得られるメリットを見ていきましょう。

まずは、リードスコアリングを利用するメリットを見てみましょう。リードスコアリングに期待する主なメリットを、回答数の多い順に並べてみました。

リードスコアリングに期待するメリット

  • 32%:MQL、SALの増大
  • 32%:営業パイプラインの可視化
  • 32%:リードジェネレーションのROIの計測
  • 30%:見込み客の購買までの期間の短縮
  • 28%:営業活動の効率化
  • 22%:マーケテイング部門と営業部門の連携強化
  • (出典:Kentico)

    リードスコアリングを導入すると、各リード(見込み客)の購買意欲が測定できるため、営業パイプラインやMQL、SALが明確になります。

    マーケティング・ソフトウエアを使わなければ、リードスコアリングが難しく担当者の勘と経験に頼らざるおえませんが、リードスコアリングを導入した場合には明確になります。そのため、これらがリードスコアリングに期待する効果としてあがってきます。

    MQLやSALについては、以下のブログ記事が参考になります。
    参考 パーチェスファネルを活用して質の高いリードを獲得する手順|カイロスのマーケティングブログ

    ここにあがったリードスコアリングに期待するメリットは、リードナーチャリングの効果に似ています。確かにリードナーチャリングの導入効果も一般的にこのように考えられています。

    しかし、リードスコアリングを導入してみると、リードスコアリングで得られるメリットに少し変化があります。

    リードスコアリングを導入して得られたメリット

    リードスコアリングを実際に導入すると、導入前の期待以上のメリットがあるようです。

    リードスコアリングを導入して得られた思いがけないメリット

  • リードジェネレーションのROIの計測(32%→42%)
  • MQL、SALの増大(32%→38%)
  • 営業活動の効率化(28%→31%)
  • (出典:Kentico)

    リードスコアリングをリードジェネレーションで使う理由は、獲得したリードの質の評価にあります。

    獲得したリードのプロファイルと、フォーム登録前後の購買行動からスコアを算出します。スコアリングの評価が高いリードは、マーケティング活動や営業活動のターゲットに近いリードであり、当然スコアが高くなります。

    このスコアは、リードジェネレーションの目的と合っているため、リードジェネレーションのキャンペーンを評価する上で意味のある指標となります。

    質の高いリードがより多く獲得できれば、MQLやSALが増えるのは当然です。

    リードスコアリングと同時に、ホットリードの行動履歴を記録できれば、営業活動でコンタクトを取る前に、該当リードの興味関心が手に取るようにわかり営業トークの組み立てが準備できるため、適切な提案と高いクロージング率を実現でき瑠葉になります。

    リードスコアリングを導入した最大のメリットは、リードジェネレーションのキャンペーンの評価にありますが、そこからMQLやSALの増大と、営業活動の効率化につながっていることが分かります。

    さいごに

    リードスコアリングは、あなたのマーケティング活動の質をグッと高める機能とも考えられます。マーケティング・ツールにおけるリードスコアリングの機能は以下のURLをご参照ください。
    参考 リードスコアリングの機能|Kairos3(マーケティング・ソフトウエア)|カイロスマーケティング株式会社

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