これだけは覚えておきたい!成功するリードジェネレーションの3つの心得え

2014年11月20日

リードジェネレーションは、企業のマーケテイング活動でも最も重要な位置付けであり、展示会出展などBtoBマーケティングの多くの予算がリードジェネレーションに費やされています。

リードジェネレーションによって獲得した見込み客の全てが営業引合いや売上になることはほとんどありません。あなたのリードジェネレーションの活動から、売上につながる見込み客はおよそ何割くらいでしょうか?
参考 やさしく説明するリードジェネレーション!マーケターなら知っておくべき見込み客獲得の基礎|カイロスのマーケティングブログ

リードジェネレーションでは、3つのことを心得ておけば、リードジェネレーションから得た見込み客が売上につながりやすくなります。たった3つの心得えですが、あなたのリードジェネレーションの質を高めることは間違いありません。

リードジェネレーションの心得 ①:有益な価値を妥協なく提供し続ける

リードジェネレーションの効果をあげるためには、あなたが本当に価値のある情報をターゲット市場に発信する方策が有効です。

リードジェネレーションのこのアプローチには、ブログでの情報提供、セミナーの開催、無料ノウハウ集のダウンロードなどがあります。どのリードジェネレーションの手法も、いっけん簡単にみえますが、実際に手がけてみると簡単でないことがわかります。それに加えて担当者の労力が必要です。

例えばブログでのコンテンツ提供は、あなたのターゲットとする市場に対して、1ヶ月間非常に価値の高い情報を毎日提供しなくてはなりません。これを完全にやり遂げれば、あなたのブログはリードジェネレーションの強力なツールとなり、あなたの会社の有効な資産になります。

あなたのライバル会社よりも価値のあるコンテンツを、一切の妥協無く提供し続けられれば、リードジェネレーションの点であなたの会社がライバル企業に比べて優位になります。

リードジェネレーションはビジネスを継続する上で欠かせません。獲得したリードから営業引合いや売上につながります。簡単ではありませんが、リードジェネレーションの効果を高める仕組みを、あなたの会社でも構築しましょう。

リードジェネレーションの心得 ②:売り込みが無いリードジェネレーションは意味が無い

リードジェネレーションを目的としたマーケティング活動を展開したにもかかわらず、獲得したリードからほんとど営業引合いが無かった、という経験はありませんか?
参考 リードジェネレーションから売上につながる割合とコストはどれくらい?|カイロスのマーケティングブログ

リードジェネレーションによって獲得した見込み客の中には、展示会の景品が欲しい、無料だからセミナーに参加してみた、無料だからノウハウ集のPDFをダウンロードしてみた。という見込み客が多く含まれていることもあります。これらの見込み客は、潜在顧客であるものの、成約につながる可能性は極めて小さいです。

リードジェネレーションの究極の目的は、見込み客の情報を獲得することではありません。ビジネスにつながる質の高いリードを獲得することがリードジェネレーションの目的です。

リードジェネレーションとして、セミナー申込み、無料ノウハウ集のダウンロードする際にフォームを使っている場合、登録完了ページであなたの製品を積極的に宣伝しましょう。リードジェネレーションの後のフォローアップのメールでも、あなたの製品やサービスの宣伝を適度に含めましょう。あなたの会社は情報やノウハウを提供する社会貢献活動が本業ではありません。

あなたが見込み客に高い価値を提供していれば、見込み客はあなたについてきます。

リードジェネレーションで獲得したリードに、それまでとは一転して突然営業活動を始めれば、その変化に驚いて見込み客はついてきません。毎回適度に宣伝を入れて、できるだけ一貫した立ち位置を示すようにしましょう。

リードジェネレーションの心得 ③:みんな「欲しいから買う」ことを忘れない

リードジェネレーションで獲得した見込み客には、リードナーチャリングをすることが一般的です。
参考 リードナーチャリング完全ガイド|カイロスマーケティング株式会社

あなたから製品やサービスを買うお客さまは、あなたが提供する製品やサービスに合わせて、あなたの会社の価値を十分に感じています。

リードナーチャリングを通じて、見込み客との関係構築は重要です。しかし、ビジネスでは関係構築が最終的な目的ではありません。したがって、関係構築だけにコストが集中しないようにしましょう。

リードジェネレーションで獲得した見込み客のアプローチから、リードナーチャリングにかけて、できるだけ見込み客の購買意欲を刺激して短い期間であなたの製品やサービスを買ってもらえるよう促しましょう。

リードジェネレーションから成約につながる期間が短ければ短いほど、利益率の高いビジネスが実現できます。

まとめ〜成功するリードジェネレーションの3つの心得え

リードジェネレーションの心得えはいかがでしょうか?たった3つのリードジェネレーションの心得えですが、これだけであなたのマーケティング活動の質が改善できます。

リードジェネレーションは、リードナーチャリングや営業活動の入り口の役割として極めて重要です。リードジェネレーションの質があがれば、あなたのマーケティング活動全体の効果に良い影響をもたらします。

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