マーケティングオートメーションのシナリオ機能の設計活用例として、自動対応型のシナリオを紹介します。

マーケティングオートメーションのシナリオ活用例

マーケティングオートメーションのシナリオ機能を活用して、事業の売上アップに貢献成功、業務の効率化に成功、など、当社のマーケティングオートメーション「Kairos3」の導入成功事例の中で、マーケティングオートメーションのシナリオ設計でうまくいっているお客さまは、ドリップ型、ストーリー型、自動対応型、ループ型のいずれかに該当します。

本記事では、自動対応型のシナリオ設計活用例についてご紹介いたします。

自動対応型のシナリオ設計活用例の概要

マーケティングオートメーションのシナリオ設計の自動対応型とは、あなたのWEBを訪問する見込み客のある行動をきっかけとして自動的に起動するシナリオです。

マーケティングオートメーションのシナリオ機能では、特定のWEB URLと、その閲覧回数をシナリオの起動条件として設定できます。

価格表閲覧者に自動対応型のシナリオでキャンペーンのご案内

マーケティングオートメーションの自動対応型のシナリオ機能を使って、あなたのWEBページ内にあるとある製品の価格表を１日に２回以上訪問している見込み客を抽出して、翌日に自動メールを送信するシナリオ活用例をご紹介します。

シナリオの設計はカスタマージャーニーで考える

マーケティングオートメーションのシナリオは、必ずカスタマージャーニーにおける該当見込み客の行動を想定して考えるようにしましょう。

同じ顧客行動でも、カスタマージャーにの段階によって全く違う意味を持ちます。

パターンAのシナリオでは、すでに商談中のお客さまで、あなたの製品の価格を１日に２階閲覧しています。これから社内で稟議書をあげるための情報の整理・確認かもしれません。

パターンBのシナリオでは、あなたの製品WEBページを初めて訪れて、価格表を２回閲覧しています。製品の価格を情報収集の一環として調べただけにすぎないかもしれません。

マーケティングオートメーションに商談の状況を情報としてとりこんで、シナリオの発動条件とすると、より細やかなシナリオ設計が可能になります。

見込み客の悩み・購買への障壁を考える

先ほどのカスタマージャーににおいて、マーケティングオートメーションのシナリオ発動の対象となる見込み客の悩みや購買への障壁を考えましょう。

先ほどのパターンAでは、すでに商品の詳細説明を終えている営業商談中のお客さまです。社内稟議の準備や他社との比較検討の段階にあるでしょう。社内稟議をスムーズに進めるために、導入成功事例集をシナリオ機能で届けると、契約までスムーズに進むかもしれません。

シナリオBの場合には、まだ営業担当者が接触している状態でなく、ひょっとしたら「良い製品だけど少し価格が高いなぁ」と感じたため、価格表を２度閲覧したかもしれません。あなたの製品の価格が購買行動のボトルネックになっているかもしれません。

購買への障壁を取り除くために、期間限定の特典割引キャンペーンのお知らせをシナリオ機能で見込み客に届けて反応をみましょう。シナリオ機能で届けたメールがきっかけとなり、具体的なお問い合わせにつながるかもしれません。

複数通のメールを送ることだけがシナリオではない

マーケティングオートメーションのシナリオ機能というと、シナリオで一連のメールを自動的に送るストーリー型のシナリオを連想しがちです。

マーケティングオートメーションのシナリオ機能を使えば、当然、一連のメールを届けることができますが、１通のメールを送るだけでも構いません。

マーケティングオートメーションのシナリオ機能は、ある特定の見込み客の行動に対して「自動」でメールを送る特徴があります。この「自動」という特徴をいかして、ここで紹介したシナリオの活用例のように、あなたのWEBページが営業担当者に代わって「自動営業」できます。

セミナー申込みの離脱防止に活用するシナリオの活用例

マーケティングオートメーションの自動対応型のシナリオを活用して、セミナー申込みをうながす例をご紹介します。セミナーの企画や開催は、BtoBマーケティングでは代表的なマーケティング施策です。

セミナーの集客は、自社の顧客リストを活用することが一般的です。セミナーの案内をみたメール受信者は、セミナー詳細をみてもすぐにセミナーに申込みしないことがあります。

すぐにセミナーに申し込まない理由は？

セミナーに参加するためには、上司に許可を取るための理由を整理して上司に許可を得たり、自分のスケジュールを確認したりと、セミナーに申し込むだけでも、見込み客にはいくつかの行動が必要です。セミナー詳細を確認してもすぐに申し込まないことがあります。

メールでセミナーをご案内差し上げて、その後セミナー登録WEBページを数回訪れている見込み客は、おそらくこういった悩みがあります。

上司を説得する理由などを考たり説明する機会を待っていたりすると、セミナーへの申込みを忘れてしまうかもしれません。ある１日に２回もセミナー申込みのWEBページを訪れた見込み客には、数日後にリマインダーメールを送ってみてはいかがでしょうか？

マニュアルで作業することは非現実的です。マーケティングオートメーションのシナリオ機能を使って、１日に２回セミナーの申込みページをみているにもかかわらず、セミナーに申し込みをしていない見込み客には、シナリオ対象とします。

マーケティングオートメーションのシナリオ機能を使って、数日後に、セミナーの案内通知を届けましょう。ひょっとしたら、セミナー申込みを忘れているだけかもしれません。

最近はスマホでメールを読む機会も増えています。スマホでセミナー申込みは面倒なので、会社に戻ってから、と考えているうちに忘れてしまうこともあるでしょう。

マーケティングオートメーションが自動でメールを送るシナリオ機能は、このように活用することもできます。

自動対応型のシナリオでは、あまりしつこくなりすぎないことも大切

自動対応型のシナリオは、あまりしつこくメールを送りすぎないように気をつけましょう。この例で言えば、シナリオで送るメールは１回でもよいでしょう。

連続してとどくメールは、押し売りの広告メールのようで、「セミナーに参加したら売り込まれるかもしれない」と、不要な心配を掻き立ててしまう恐れがあります。

結局セミナーに申し込んでいただけなかったら？

結局セミナーに申し込んでいただけないこともあります。ただ、１日に２回もあなたのセミナー詳細についてごらんいただけている見込み客は、少なくともセミナーの内容に関心があるはずです。

最終的にセミナーに申し込んでいただけなかったとしても、セミナー開催レポートとして、メールを届けると、今後の商談につながるかもしれません。

マーケティングオートメーションでは、このように、見込み客のWEB閲覧行動をメール配信のセグメンテーションに活用できます。一連の流れをマーケティングオートメーションのシナリオ機能で自動化することも可能です。

さいごに

マーケティングオートメーションの自動対応型のシナリオ機能の活用例をご紹介しました。自動対応型のシナリオ機能を活用することで、見込み客のある行動をきっかけに、あたかもマーケティングオートメーションが営業担当者に代わって対応します。

営業担当者やマーケティング担当者の業務効率化につながるだけでなく、事業の機会損失を防ぐことにも活用できます。

マーケティングオートメーションのシナリオについては、当社が開催する無料のマーケティングオートメーション セミナーをおすすめします。同僚のみなさまをお誘い合わせの上、ぜひご登録くださいませ。