リードナーチャリングは、企業のマーケティング活動から営業引き合いを増やす効果の高いプロセスとして注目を集めています。実際に弊社カイロスマーケティング株式会社にも、リードナーチャリングに関する問い合わせが増え続けています。このことからもみなさんのリードナーチャリングへの関心度がわかります。
リードナーチャリングをこれから手がけようとしているマーケティング担当者もまだまだたくさんいるでしょう。展示会で獲得した見込み客や既存の顧客管理データベースにある見込み客へとリードナーチャリングをして、新たな営業引き合いを今まで以上に増やそうとしています。
リードナーチャリングにみなさんが手がける理由や、リードナーチャリングの効果を調査データから紐解いていきたいと思います。
1.調査データによると成約までのリード接触はなんと10回
リードナーチャリングに関する調査データはたくさんあります。まずはリードナーチャリングを始めるべき理由から見てみましょう。
調査データによると、マーケティング活動で新規リードを獲得してから、最終的に営業活動を通じて成約にいたるまでになんと10回もお客さまに接触しているそうです。
メルマガ配信、展示会やセミナー、営業アポの約束、面会、フォローアップなどを含めると、確かに10回近くリードに接触しているかもしれません。
リードナーチャリングを通じてタイミングよく、リードに適切な情報提供できれば、このリードナーチャリングに関する調査データよりも接触回数を減らすことは十分にありうるでしょう。
リードナーチャリングについての詳細は、「リードナーチャリングはじめてガイド」にまとめました。ご参考になれば幸いです。
2.リードナーチャリング効果を調査データから探る
続いて、リードナーチャリングがマーケティング活動にもたらす効果をみていきます。
リードナーチャリングを始めることで営業案件数が増える理由は、このリードナーチャリングの調査データに理由がありそうです。つまり、リードナーチャリングでリードに接触することがきっかけで、購買行動を始めるリードが全体の1〜2割いることも大きな要因の1つです。
BtoBビジネスの購買行動もある点に着目するとモデル化できます。くわしくは「5分で覚える購買行動プロセスの解説〜BtoB営業・マーケティング担当者なら必ず覚えるべき基本事項｜カイロスのマーケティングブログ」をごらんくださいませ。
メルマガで有益な情報をもらって「後で調べよう」と思ったまま何も行動しない、メルマガの情報を検索サイトで探して競合他社を見つけて、購買行動を進めてしまうというリードもいるでしょう。このようなリードをリードナーチャリングを通じて接触することで、あなたの会社を向いて購買行動を始める可能性があります。
リードナーチャリングの結果、それまでの約3倍の営業案件を生み出すことができるようになるとのことです。
当社のマーケティングオートメーション「Kairos3」をご利用のお客さまでも、営業案件数が数倍に増えたという声はおうかがいします。
当社が提供するマーケティングオートメーション「Kairos3」を利用したお客さまの事例は、「マーケティングオートメーションKairos3の事例」にてまとめてあります。ご参考になると幸いです。
3.リードナーチャリングが売上に及ぼす影響
調査データによると、やはりリードナーチャリングは売上アップにも影響があることがわかっています。
リードナーチャリングを初めて半年も経つと、徐々に売上に効果が見えてくるようです。売上アップはリードナーチャリングだけが理由とは限りません。製品やサービスの改善、景気、競合各社の状況、他のマーケティング活動との兼ね合いなど、さまざまな要因が売上に影響するはずです。
ただリードナーチャリングを始めることで売上アップにつながる調査データがあります。リードナーチャリングを始めると、売上がおよそ1割アップすることを示しています。リードナーチャリングの直接的効果、間接的効果を含めてこのような結果となるのでしょう。
またリードナーチャリングによって、顧客単価が47%アップするようです。あなたの製品やサービスをよく知れば知るほど気に入っていただけるのでしょう。
そもそもリードナーチャリングやマーケティングオートメーションは、コモディティ商品とあまり相性が良くありません。価格だけでなく製品の付加価値で勝負する製品やサービスであれば、リードナーチャリングでリードの購買意欲を刺激すれば、購入単価にプラスの影響があるでしょう。
4.リードナーチャリングと生産性の関係性を調査データでみる
調査データによれば、リードナーチャリングの効果は売上アップだけでは無いようです。
リードナーチャリングによって営業生産性が1割ほど改善します。
リードナーチャリングによって新規営業案件の質が改善すると同時に、営業案件化の前のマーケティング活動（リードナーチャリング）を通じて自社の製品のポイントをよくお客さまが理解していることにあると推測できます。
別の調査データによれば、リードナーチャリングをした見込み客は、営業プロセスが２3%ほど短くなるという報告もあります。
マーケティング業務もリードナーチャリングを始めると仕事の負担が減るようです。リードナーチャリングをするためにマーケティングオートメーションを導入するため、リード情報をまとめるなどの手作業が減った結果と考えるべきでしょう。
5.調査データが語るリードナーチャリング
リードナーチャリングの調査データの最後は、リードナーチャリングの手掛け方です。リードナーチャリングはマーケティングだけの施策ではないことがわかります。
調査データからも明らかなように、リードナーチャリングで効果を出すためには、マーケティング担当者と営業担当者の協力が欠かせません。
せっかくマーケティング担当者がリードナーチャリングをしているにもかかわらず、営業担当者がその後のフォローアップをしなければ、なかなか成果につながりません。
マーケティングと営業が協力してリードナーチャリングをすれば、約90％の確率でリードナーチャリングの成果が見えてくるようです。
マーケティング担当者がリードナーチャリングを始める時には、リードナーチャリングのターゲット、成約までにリードが必要としている情報やタイミングなどを営業担当者からしっかりとヒヤリングしておきましょう。
6.さいごに
今回はリードナーチャリングに関する調査データをご紹介しました。調査データは海外のものが中心となりますので、あくまで参考程度にお取り扱いいただけますと幸いです。
ただ、調査データである以上、ある程度の傾向は捉えているはずです。これからリードナーチャリングを始めようという方にとって、社内の説得材料になると幸いです。