マーケティングオートメーション（MAツール）を提供する当社では、すでに1,000近くのお客さまにご利用いただいております。
その中でもっともシンプルで効果が出るのは、自社のWEB問い合わせフォームをMAツールで構築すること。たったそれだけで、営業商談の成約率が改善します。
マーケティングオートメーションのまとめについては「マーケティングオートメーションとは？一番わかりやすい入門編」にございます。あわせてごらんいただけますと幸いです。
よくあるWEB問い合わせフォームを利用する
WEB問い合わせフォームは、WEB制作会社に費用をかけてお願いすることがほとんどでしょう。WEB問い合わせフォームは、HTML以外に、お問い合わせ内容を通知する仕組みを構築する必要があります。
MAツール運用者が覚えておきたい基本的なHTMLについては、マケフリの「HTML初心者のための使えるHTML基礎知識」にございます。ご参考になれば幸いです。
WEB問い合わせフォームは変更依頼が大変
WEB問い合わせフォームは、通常のWEBページとは異なり、問い合わせいただいた内容を社内に通知する仕組みが欠かせない小さな「システム」と言えます。そのため、WEB制作会社に製作をお願いしても、費用がかかるだけでなく、構築や変更のための期間が長くなる傾向にあります。
WEB問い合わせフォームも、中小企業にも個人情報保護法の適応対象となったため、WEB問い合わせでいただいた連絡先などの個人情報も厳重に管理・運用する必要があります。WEB問合せフォームをつくるだけでも、システム・セキュリティに詳しいWEB制作会社にお願いする企業が増えてきました。
担当者がしっておきたい個人情報にまつわる法律は、マケフリの「メルマガ運用者が知っておくべき法律〜個人情報保護法と特定電子メール法」でまとめました。みなさまのご参考になれば幸いです。
WEB問い合わせフォームの作成には、費用や時間だけでなく、個人情報を取り扱うリスクも考えましょう。
WEB問い合わせフォームから営業活動へ（MAツールを使わない場合）
WEBからの問い合わせは、メールで担当者に通知することが一般的です。メールによる通知によって、WEB問い合わせの内容、連絡先、問い合わせ時に記入していただいた情報などがわかります。
上図は一般的なお客さまからのWEB問い合わせ内容です。
問い合わせ内容は一般的ですが、この問い合わせ内容だけでは、お客さまニーズがわかりません。お客さまニーズは、自社の製品で解決できるかどうか、などの商談確度を確かめ上で欠かせません。商談の可能性や確度を確かめるために、一般的には営業BANTのフレームワークを使います。
営業のBANTのフレームワークについては、マケフリ「営業のBANTとは？一番わかりやすい入門編」でまとめました。あわせてごらんくださいませ。
営業BANTを確認するために、商談前にいちどお客さまにご連絡を差し上げて、具体的なニーズの有無を確認する必要があります。すべてのお客さまがすぐに対応してくれればよいのですが、実際はそうではありません。問い合わせ後にお客さまに連絡して確認するという作業は、手間がかかります。
当然お客さまは、あなたが過度に売り込むことを恐れているため、あなたの連絡を避ける傾向にあります。
WEB問い合わせフォームにMAツールを活用方法
MAツールの成功事例で学んだ、WEB問い合わせフォームをMAツールで活用する近道をご紹介します。
MAツールのWEB問い合わせフォームで活用する３つの情報を理解する
MAツールで作成したフォームをWEB問い合わせフォームとして利用するときには、３つの情報に着目します。「問い合わせ内容」「問い合わせ直前のWEB閲覧履歴」「リード獲得の理由と時期」です。これらの３つの情報をMAツールで確認することで、MAツールを活用したWEB問い合わせフォームで成果を出しやすくなることがわかっています。
通常の問い合わせフォームとの違いは、MAで作成したフォームでは「問い合わせ直前のWEB閲覧履歴」「リード獲得の理由と時期」がわかることです。この２つの情報は、問い合わせを受けたあとの営業活動に大きな差を生じます。MAツールを活用する特徴的である「問い合わせ直前のWEB閲覧履歴」「リード獲得の理由と時期」について説明します。
問い合わせ直前のWEB閲覧履歴を活用する
MAツールのWEBフォーム作成機能を使うと、問い合わせ前のWEB閲覧履歴を知ることができるようになります。これは特徴的なマーケティングオートメーションの機能です。
お客さまがお問い合わせする直前のWEB閲覧履歴をみることで、お客さまのニーズが推測できるようになります。WEB問い合わせ直前の行動が、問い合わせ時のニーズに一致していることはよく知られている事実です。当社でも1,000回以上の商談訪問時に確認できています。
（参考）まったく特徴的な行動がない場合は？
MAツールのフォーム作成機能を活用しているにもかかわらず、お客さまが問い合わせ前にWEBページを閲覧せずに、すぐに問い合わせしてくることがあります。例えば、下図のようなWEB閲覧です。
あらかじめ問い合わせすることを決めて、あなたのWEBページを訪問しています。この場合には、
問い合わせ前のWEB閲覧履歴が見れない場合
誰かに紹介や推薦されて問い合わせることを決めていた すでに競合を含む問い合わせ先を絞り込み、問い合わせをした
のいずれかでしょう。お客さまに連絡して、状況を確認しておくとよいでしょう。
MAツールでお客さまのロイヤルティを推測する
MAツールは、WEB問い合わせ前のWEB行動履歴を教えてくれるだけでなく、問い合わせ者との過去の接触履歴を記録するというリード管理機能もあります。
MAツールのリード管理機能では、各リードを獲得した履歴、メール開封履歴、セミナーやイベントへの出席履歴など、マーケティング活動を通じて、該当リードとの接触履歴を記録します。
MAツールのリード管理機能を使って、問い合わせ者とあなたの会社との過去の接触履歴を確認します。
もし、かなり前から接触しており、メルマガをよく開封してくれる、各種イベントにもよく参加していただけているのであれば、あなたの会社や製品に好感を抱いています。好感を抱いていただいているお客さまからのWEB問い合わせは、商談から成約につながりやすい、絶対に落とせない商談になります。
MAツールのフォーム作成機能の特徴
MAツールのフォーム作成機能は、通常のWEB問い合わせフォームに関わる問題点を解決できます。自分で安全なフォームを無制限にサクサク作成できます。
MAツールなら初めてでも問い合わせフォームが自社で作成できる
MAツールなら、WEBブラウザの操作だけで、問い合わせフォームの作成ができます。問い合わせ内容は、メールにて通知するように設定可能です。
上図はマーケティングオートメーション「Kairos3」の画面です。フォームの項目設定はマウス操作中心で、かつ、マニュアルは操作画面上に表示されるため、初めてMAツールを利用するお客さまでも、ラクラクと操作できます。
MAツールなら無制限にフォーム作成ができる
MAツールでは、フォームの作成上限数に制限がないことが一般的です。
問い合わせフォームを製品別、事業部別など、数を気にすることなくフォーム作成できます。資料請求フォーム、各種資料請求用フォームなど、上司に午前中に依頼を受けたとしても、MAツールのフォーム作成機能を活用すれば、10分程度で安全なフォームを作成することができます。
MAツールのフォームは制作会社に依頼するより早くて安くて安全
WEB問い合わせフォームでは、お客さまの連絡先情報、つまり個人情報を取り扱います。個人情報の漏洩をさけるためのシステム上の仕組みが必要です。
こうしたシステム構築には時間と費用がかかることが一般的です。 制作会社にフォームを作成すると、時間がかかるだけでなく、費用もかさんでしまいます。
MAツールには個人情報を守るセキュリティ対策があります。MAツールは安全、かつ、自分でフォームを短時間で作成できるメリットがあります。
MAで問い合わせフォーム作成の成功事例
MAツールで問い合わせフォームを活用すると、すごく簡単に導入成功の効果につながりやすいことがわかっています。前述のとおり、MAツールのフォーム作成は、マウス操作中心でカンタンに作成できるだけでなく、お客さまに連絡を取る前に、お客さまのニーズを推測できるメリットがあります。
この事例のURL
https://www.kairosmarketing.net/marketing-automation/showcase/sedesign
さいごに
MAツールを導入して、営業活動面でもっともカンタンに結果が出せる方法をご紹介いたしました。みなさまのご参考になれば幸いです。
MAツールの成功事例は、隔週で開催している「事例で学ぶ マーケティングオートメーション セミナー」でご紹介しております。
東京開催
https://www.kairosmarketing.net/lp/seminar/ma/online
オンライン（全国対応可能）
https://www.kairosmarketing.net/lp/seminar/ma/online