リード管理に必要な5つのコンポーネント

2015年01月28日

リード管理は企業のマーケティングに欠かせない機能です。見込み客をしっかり管理しながら、効果の高いマーケティング活動を展開するためには、リード管理が不可欠です。

リード管理は、最近のBtoBの購買行動の変化に合わせたマーケティング活動に最適です。まだ購買意欲が浅い見込み客に対して購買活動を進めるための情報を提供しながら、徐々に見込み客の購買意欲を高めて営業引合いにつなげていきます。

リード管理が果たす役割

リード管理は、より多くの営業引合いを生み出す事を目的としたマーケティングでは欠かせない機能です。

最近のBtoBの購買行動は、インターネットの普及とともに大きく変化しています。特にBtoBの購買行動の初期の段階が著しく変化しました。

以前はBtoBの購買行動では、自社のお付き合いのある業者に情報提供を依頼していましたが、最近ではインターネットを使って自分で情報を収集したり、リサーチするようになりました。その結果、BtoBの購買行動の初期の段階では、業者からの連絡や営業活動を好まなくなりました。
参考 BtoBの購買行動プロセスの詳しい解説|カイロスのマーケティングブログ

このような状況の中、リード管理があなたのマーケティング活動で果たす役割は、BtoBの購買行動の初期の段階から見込み客と接点を持ち、見込み客を教育し、見込み客の課題の認知したり見込み客の課題の解決策の模索の手助けとなる情報を提供するプロセスの中で、見込み客に本当に役に立つ情報を提供し、購買意欲を短期間で高めると同時に、購買意欲が十分に高い見込み客を見つけ出し、営業プロセスにつなげることです。

リード管理はこのように、より多くの営業引合いを生み出すためのBtoBマーケティングの中心的な役割をします。

リード管理が十分にできていれば、マーケティング効果を高めROIを改善できます。さらに、営業部門に十分に購買意欲が高い見込み客を引き渡せるようになるため、売上のアップと同時にあなたの会社の営業効率の改善につながります。

リード管理によってこのような効果を得るためには、リード管理では5つの機能が必要です。

リード管理に必要な機能1:見込み客の情報と行動履歴の記録

リード管理では、見込み客のコンタクト情報を記録するだけでなく、見込み客の行動履歴も記録します。

リード管理で特に重要な情報は、見込み客を獲得した初期の情報です。初期の情報には、見込み客の隠れたニーズがたくさんあります。

例えば、検索エンジンから「リード管理」というキーワードであなたのホームページにやってきて、「企業のリード管理に必要となる機能」というブログ記事を読んだ後で、あなたのメルマガに登録したとしましょう。この見込み客はリード管理について調査をしており、その後リード管理ができるマーケティング・ソフトウエアに必要な機能を検討しています。

リード獲得に至った獲得経路を分析すれば、見込み客に関する重要な情報が得られます。この情報はリード管理のデータベースにきっちり格納されるべきです。

見込み客の獲得にいたった情報だけでなく、その後のWebアクセスや、メルマガやリードナーチャリングの反応、展示会やセミナーなどの出席履歴も含めて、見込み客の購買行動の全ての情報をリード管理データベースに記録しましょう。

リード管理データベースが持つべきリードの情報の例

  • 検索キーワード
  • 登録したフォーム
  • 閲覧Webページの一覧
  • キャンペーンメールの反応
  • 展示会やセミナーの来場・参加
  • リード管理に必要な機能2:リードナーチャリング

    リード管理で見込み客のコンタクト情報と行動履歴を記録したら、その見込み客が必要としている情報を分析し、あなたから積極的に情報を提供しましょう。そのための便利な仕組みがリードナーチャリングです。

    リードナーチャリングでは、見込み客の行動履歴や属性から見込み客の嗜好を推測し、見込み客のをうながすための情報を積極的に提供します。リードナーチャリングで届けるメールは、メルマガや通常のメールマーケティングに比べて、見込み客の反応が良いと言われています。
    参考 リードナーチャリング完全ガイド|カイロスマーケティング株式会社

    営業活動につながる有望かつ優良な見込み客を探すためのリード管理には、見込み客の購買意欲を刺激するリードナーチャリングの仕組みが不可欠です。
    参考 リードナーチャリング機能|Kairos3の機能|カイロスマーケティング株式会社

    リード管理に必要な機能3:スコアリング

    リード管理で重要な機能にスコアリングがあります。見込み客が営業引合いになる確度を知り、見込み客を分類しながらリードナーチャリングや営業活動を展開します。

    リード管理の機能によって記録されるWeb訪問者のアクセスは、全て等しく1ページビュー(PV)です。訪問者がトップページや、企業概要を見ただけでも、また製品導入までの流れやFAQ、製品詳細のページなど購買意欲が比較的高いケースに訪れるページに訪れても、等しく1PVです。

    スコアリングは、見込み客の行動履歴を分析し、購買意欲の高さを数値として示します。

    スコアが十分に高い見込み客には今すぐ接触することもできますし、スコアが十分低い見込み客はリードナーチャリングのプロセスから外したり、別のリードナーチャリングのフローに加える事もできます。

    リード管理では、各見込み客の購買意欲を知ることは極めて重要です。見込み客の購買意欲の高さに応じて、マーケティングのアプローチを選びます。
    参考 スコアリング|Kairos3の機能|カイロスマーケティング株式会社

    リード管理に必要な機能4:ホットな見込み客を探し出す

    リード管理はマーケティングのための機能ですが、売上アップを目指すなら営業部門との連携は欠かせません。

    マーケティング活動によって、十分に購買意欲が高まったホットな見込み客の情報を営業部門にタイムリーに引き渡すことができれば、売上アップにつながるだけでなく、営業効率も格段に向上します。

    リード管理で記録されている、氏名や会社名などのホットリードの属性情報に加えて、見込み客の獲得ソース(広告経由、展示会、セミナーなど)と、Webページビューなどの行動履歴の情報と共に担当営業に情報を引き渡せれば、営業担当がお客さまにアポを取る前に、営業会話を入念に組み立て、提案資料を事前に準備して、万全の準備で営業活動が展開できます。
    参考 ホットリード|Kairos3の機能|カイロスマーケティング株式会社

    マーケティングと営業のしっかりした連携で売上アップを狙うためには、リード管理にホットリードを探し出す機能は欠かせません。

    リード管理に必要な機能5:分析・評価・マーケティングROIの算出

    リード管理をより良くしていくためには、改善のための分析は欠かせません。

    広告別やメール、その他のメディア別のリードの獲得数とそのコストを分析すれば、広告や流入経路別の見込み客獲得の対投資効果が得られます。マーケティングの費用と効果を最適にするためには、これらの分析と評価は欠かせません。

    また、キャンペーンによる見込み客のスコアの増加量から、キャンペーンの効果を評価したり、ホットなリードとなった見込み客を獲得したソースを分析できれば、売上アップにつながるマーケティングROIが計測できます。

    マーケティング費用を最適に分配し、良質な見込み客をより多く獲得し、そして営業活動も効率化できれば、リード管理の仕組みがあなたの会社の売上げアップに十分に貢献できることは間違いありません。
    参考 マーケティング分析&レポート機能|Kairos3の機能|カイロスマーケティング株式会社

    まとめ〜リード管理に欠かせない5つのコンポーネント

    マーケティング活動にリード管理は欠かせません。マーケティングと営業の連携を強化しながら売上アップを狙うためには、リード管理には「見込み客の情報と行動履歴の記録」「リードナーチャリング」「スコアリング」「ホットリードの抽出」「マーケティング分析」の5つの機能が必要不可欠です。

    既に顧客管理(CRM)システムを全社で導入している場合でも、マーケティング機能を強化したいと考えているなら、是非リード管理機能を持つマーケティング・ソフトウエアの導入も検討してみてください。
    参考 リード管理|Kairos3の機能|カイロスマーケティング株式会社

    photo by citirecruitment

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