コンバージョン率の目安と業界別平均値

2014/03/20

コンバージョン率はあなたのWebサイトの効果を示す重要な指標です。

多くの企業では、自社のWebサイトは単なるブランドやカタログサイトにとどまらず、新規顧客やビジネスの獲得を狙っています。

コンバージョン率は、あなたの会社のWebサイトが売上やビジネスへの貢献度合いを、目に見える数値として確認できるだけでなく、Webサイト全体や各ページの目的や役割を明確にします。

あなたの会社のWebのコンバージョン率を測定していますか？そして、あなたの会社のコンバージョン率は業界平均に比べてどれほどでしょうか？

コンバージョン率とは

コンバージョン率とは、狭義には、Webサイトのフォームに登録した人数をフォームのページビュー数で割ったものです。

ECサイトのコンバージョン率は、ある商品ページを見て購入したユーザー数の割合です。つまり、ある「商品ページのページビュー」を「その商品ページからその商品を購買した人の総数」で割ったものです。

BtoBマーケティングの場合には、商品の問い合わせ、資料のダウンロードなど、とあるフォームにアクセスした人数を、実際のフォームの登録者数で割ったものがコンバージョン率にあたります。

コンバージョン率は、CVR(Conversion Ratio)や、コンバージョン・レートなどとも呼ばれます。

ECサイトにおける購買やBtoBサイトの問い合わせや資料のダウンロードは、まさにそのWebページの目的です。Webサイトの訪問者のこうした行動(コンバージョン)を促すようにWebページを構成しています。

コンバージョン率は、Webサイトがビジネスや売上に貢献度合いを表現する指標のひとつとして活用され、マーケティング活動の重要なKPI（重要な評価項目指数）です。そのため多くのマーケターがWebサイトのコンバージョン率を重要視します。

コンバージョン率は一般的に2-3%として知られています。この数字はコンバージョン率の目安として考えられています。

BtoBマーケティングのみなさんは、このコンバージョン率をどのように感じますか？ひょっとしたら、あなたの会社のコンバージョン率はもう少し高いのではないでしょうか？

コンバージョン率は、業界の特性などによって異なることが知られています。

例えばBtoCやECサイトでは、商品の紹介ページから実際に商品を購買した人数をコンバージョン率とするのが通例です。購買がコンバージョンになるので、これで購買行動は一旦おしまいです。

一方で、BtoBの場合は、専門的な内容のセミナーへの参加登録や、専門的な内容の問い合わせなどをコンバージョンとして扱います。これらの行為は金銭のやりとりが発生しないだけでなく、BotBの購買行動プロセスの途中の過程にすぎません。

企業側ではコンバージョンを誘導するタッチポイントをいくつかしかけながら、パーチェスファネル上の見込み客の購買行動を加速させる仕掛けをマーケティング活動の中に取り入れています。したがってBtoBでは一回の購買行動に対して複数のコンバージョンが発生します。

業界別のコンバージョン率の平均の調査（出典：MarketingSherpa[英語]）によれば、ECサイトでは3%程度ですが、やはりBtoBですと業界によってはコンバージョン率の平均が10%に達するところもあるようです。

コンバージョン率の平均が業界によって異なることを説明してきました。しかしコンバージョン率は他の理由でも大きく変動します。

コンバージョン率はフォームの登録項目数によっても異なります。

当社のコンバージョン率は以前は4.9%でした。その時には6項目をフォーム登録の必須項目としていました。

ところがフォームの改善を進めるうちに、コンバージョン率の平均値は20%を超えるようになりました。現在では、リード獲得用の多くのフォームではメールアドレス、氏名、会社名の3項目を必須としています。

当社のフォームのコンバージョン率が4倍になっているのですが、フォームの項目数だけを変更したわけではありません。ランディングページの作り方で紹介したことを実施しました。

20%以上のコンバージョン率は、業界平均の約2倍にあたります。このようなコンバージョン率に至るまでには、やはりまずは計測が大事です。

フォームやランディングページのコンバージョンの前に、リンク元があります。リンク元は自社Webページや広告、検索サイトなど様々なページがあります。

これらのリンク元のページ内容や検索ワードと、リード獲得のフォームで得られるオファリングの内容が合致すればするほど、高いコンバージョン率が挑めます。

ここで紹介した当社のコンバージョン率は、当社のフォームの平均コンバージョン率です。特定のリンク元であれば、40-50%のコンバージョン率のWebページやブログ記事もあります。

フォームの作成とコンバージョン率の測定
フォーム作成とリンク元（チャネル）別のコンバージョン率の測定には、マーケティングオートメーション「Kairos3」を使っています。フォームは無制限に作成できるため、用途別にフォームの設置ができ、コンバージョン率が測定できます。

簡単にフォームが作成できるだけでなく、経路別、キーワード別などのコンバージョン率、流入率も測定できるので、リード獲得のためのコンバージョン率を改善させたい方にはおすすめです。

コンバージョン率は、あなたのWebサイトのビジネス貢献度です。コンバージョン率をしっかり計測し、業界の平均以上の数値を保てるようにしましょう。