マーケティングオートメーションを導入しているのだけど、コンテンツがよくわからない。マーケティングオートメーションの効果的な運用をするためには、どうしたら良いのだろう？
このようなお悩み解決のための情報をお届けするセミナーを、株式会社グリーゼさまと開催させていただきました。
マーケティングオートメーションとコンテンツがテーマ
６月に２回開催した、本セミナー「Webマーケティング成功の黄金律 ～マーケティングオートメーションを動かすコンテンツの作り方～」。企業のマーケティング担当者、営業推進部、営業部長、企画部、コンサルタントなど、多くのお客さまにご出席いただきました。
マーケティングオートメーションは「動く」のではなく「動かす」。両社の知見からくるユニークな視点のセミナーだったと感じています。
ご出席者のみなさまからの評価も高く、セミナー後の個別相談会にも数多くのご出席者が参加し、両社のスタッフと熱心にお話する姿が印象的でした。
マーケティングオートメーションの基本事項を学ぶ
マーケティングオートメーションの概要説明として、当社のコンサルタントである藤井が登壇しました。事例を交えたマーケティングオートメーションの活用方法について、利用者の視点からご紹介させていただきました。
マーケティングオートメーションの特徴
マーケティングオートメーションとは、見込み客の行動が記録できること。マーケティングオートメーションのこの特徴があるからこそ、行動によるセグメンテーションが実現できる。
マーケティングオートメーションのコアの機能・特徴と言える上のスライド。マーケティングオートメーションの特徴を意識して運用することが、マーケティングオートメーション導入から成功までの近道であることがわかっています。
マーケティングオートメーションを導入する背景・ニーズ
マーケティングオートメーションを導入する主なニーズや事業の課題は、およそ３つに分類できます。
マーケティングオートメーションを導入する背景やニーズ
圧倒的な営業人材の不足を解消したい マーケティングや営業業務の軽減 デジタルマーケティングを強化したい
マーケティングオートメーションの特徴を活かして運用されているお客さまは、マーケティングオートメーションの特徴である行動であるセグメンテーションを活用して、One to Oneマーケティングを実践しようとする傾向にあるとのこと。
最後のポイントの、「これからいろいろとデジタルマーケティングを手がけていきたい」、このような客さまは、まずは何から始めて良いか整理できていないため、マーケティングオートメーションの仕組みや機能を１つずつ試しながら使っていくことケースも確かに少なくありません。
どのお客さまにも安心してマーケティングオートメーションを使っていただくこと。そして「マーケティングをもっと身近に」することが、カイロスマーケティング株式会社のミッションです。
マーケティングオートメーションの概要や背景をまとめた「マーケティングオートメーションとは？一番わかりやすい入門編」にくわしくまとめました。合わせてご覧くださいませ。
マーケティングオートメーションの導入で成功するための３つの要素
マーケティングオートメーション「Kairos3」を提供する中で、わたしたちは600アカウント以上とのおつきあいをしてきました。わたしたちが感じているマーケティングオートメーションの導入における成功条件として３つの要素があることがわかってきました。
MAツール導入成功の３つのポイント
お客さまの購買行動（カスタマージャーニー）を理解する 各タッチポイントで必要なコンテンツを準備する MAツール運用体制を整える・効率化する
上手にマーケティングオートメーションを運用するために
マーケティングオートメーションの導入で成功する３つの要素のうち、今回のセミナーでは、運用について多くの時間をかけて説明しました。マーケティングオートメーションの導入で大切なことは、マーケティングオートメーションの特徴を活かした運用をすること。
行動によるセグメンテーションと、うまくいった運用をマーケティングオートメーションで自動化すること、これがマーケティングオートメーションを上手に活用するために欠かせません。
行動でセグメンテーションする
マーケティングオートメーションで、見込み客の行動パターンでセグメンテーションする。これはマーケティングオートメーションの特徴であると同時に、マーケティグオートメーション導入で、最も効果が出やすい機能でもあります。
ある特定の期間に、特定の行動をした見込み客でセグメンテーションし、その行動に関連の深い情報を、メールや電話などでお届けする。まるで「おもてなし」のようなアクションを実行することを心がけましょう。
より多くの見込み客の行動パターンを知る。つまり、見込み客の行動量を増やすためには、メルマガなどで自社のWebページに回遊していただく見込み客を増やすことを合わせると、マーケティングオートメーションの導入効果が出やすくなります。
うまくいったMAツールの運用はシナリオで自動化
マーケティングオートメーションを使いながら、いろいろとまずは手動運用で試してみる。そして、うまくいった運用はどんどん自動化する。つまるところ、「小さく始めて、うまくいったら自動化する」。これがマーケティングオートメーション運用のコツです。
マーケティングオートメーションのシナリオ機能を使って、運用を自動化した例です。意外なオペレーションも自動化することがあるそうです。
上の例を見ても分かる通り、マーケティングオートメーションが、営業の代わりを担うことができる部分も多々あります。
マーケティングオートメーションのシナリオ設計には、2W1Hの考える要諦があります。くわしくは「マーケティングオートメーションの失敗しないシナリオ設計の始め方」にてまとめました。
マーケティングオートメーションを活かすコンテンツとは
続いて、株式会社グリーゼ取締役の福田さまにご講演いただきました。コンテンツ戦略を導き出すコンサルティングから、ペルソナやカスタマージャーニーの設計など、戦略企画からコンテンツ運用まで一気通貫での提供を数多くこなしてきたグリーゼさま。国内大手企業での実績や経験が豊富なグリーゼさまの知見とノウハウについてお話しいただきました。
BtoBマーケティングのカスタマージャーニーマップ
まずBtoBマーケティングにおける、シンプルかつ一般的なカスタマージャーニーの図が登場しました。さすがは経験豊富なグリーゼさま。惜しみなく情報していただきました。
「いい記事だな」、と、それで訪問者が帰ってしまってはもったいない。この訪問でメールアドレスを残していただくための工夫を、みなさんのホームページに仕掛けることが大切です。
メールアドレスをいただいたら、リードナーチャリング（リード育成）を目的として、メールを送ることから始める。メールとみなさんのホームページの組み合わせで、情報量を適量にしてコミュニケーションすることがカギだそうです。
リードナーチャリングの概要と基本手順については、「リードナーチャリングとは？誰でも結果が出せるリードナーチャリングの基本手順」を合わせてお読みいただくことをオススメいたします。みなさまのご参考になれば幸いです。
マーケティングオートメーションを活用するための集客テクニック
マーケティングオートメーションの運用と同時にやっていただきたいこと。それは、みなさまのホームページへの集客です。集客がしっかりできていないと、マーケティングオートメーションの効果が半減してしまう。
だからと言って、広告で集客をする。広告は確かによくある集客手段の１つです。
マーケティングオートメーションを運用しているみなさまに気にかけていただきたいことは、広告はずっと費用がかかる上に、広告って書いてあるリンクは敬遠される傾向が近年強くなっている事実です。だからこそ、広告だけでなく、SEOも同時に手がけていただきたいと思っています。
広告以外の手法の集客で大切な５つのポイントについて、お話しいただきました。
集客で最初にやるべきは、「こういうキーワードで検索する人をお招きしたい」を明確にすること。その検索結果に最適なコンテンツを用意すること。
キーワードにもコンテンツにもカスタマージャーニーがあって、認知・比較検討のそれぞれの購買ステージではキーワードが全く異なる、とのお話が印象的でした。
リードを獲得する際のコンテンツは、お客さまにとって役に立つ情報であること。お客さまが「自分にとって役に立つ情報である」と認識すれば、メールアドレスと引き換えにダウンロードしていただける、と経験則をご提供いただきました。
マーケティングオートメーションで活用できるリードを獲得するために
自社のホームページに集客ができたら、次はリード獲得。リード獲得は、リードジェネレーションとも呼ばれます。
グリーゼさまのオススメは「eBook」を活用したリード獲得。実際のeBookの例と、eBookの作り方のコツをご紹介いただきました。
やはりeBookでも大切なポイントは、カスタマージャーニーを意識すること。みなさんの会社に問い合わせしたくなるようなeBookの提供が欠かせません。
リード獲得のためのeBook作成を、これまで多数手がけてきたグリーゼさま。どんなeBookならダウンロード数が増えるか、そのノウハウをご共有いただきました。
eBookをつくるときは、その資料をダウンロードしていただく目的、つまりダウンロード者から見たゴールをしっかりと設計すること。ここから始めることが大切です。まさにその通りであると感じました。
リードとコミュニケーションを取る（MAでリード育成）
メールアドレスをお客さまからちょうだいできたら、次は、お客さまとコミュニケーションを取ります。BtoBマーケティングの場合、いきなりお客さまに電話することは少なく、マーケティングオートメーションを使いながらメールでお客さまに接触する流れが一般的です。
マーケティングオートメーションを使いながら、お客さまとコミュニケーションを取るには、７つの秘訣がある、と。
MAツールを使ったリードナーチャリングのポイント
お客さまが最も興味を持っているタイミングで出す 読まれやすい時間・曜日に出す 名刺交換した担当者の名前で出す 件名でお客さまにとって興味がある内容であることを伝える お客さまが「個人的なメールだ」と認識するように書く 読みやすく、わかりやすく書く（ガイドライン制作がお勧め） ネタがなくても、読み物コンテンツで接触頻度を高める
セミナー当日は時間の都合もあり、各項目の概要紹介にとどめていただきました。もう少し時間を長く設定すべきでした。次回のセミナーに活かしていきたいと思います。
さいごに
マーケティングオートメーション＋コンテンツのセミナーは、非常に人気が高く、今回は一部のみなさまへのご案内だったにもかかわらず、即日満席に。さらに１日セミナーを追加しましたが、こちらも即日満席でした。
今回お招きした、株式会社グリーゼの福田さまは、「SEO入門教室」「Webライティング」などの著者です。福田さまの書籍は、アマゾン（リンク）からご覧いただけます。
上記アマゾンのリンクを見ていただいてもわかるとおり、購入者のみなさまから高い評価を受け続けている福田さまの書籍。みなさまにも本当にお勧めです。
今年も福田さまには上梓予定があるそうです。新しい本も楽しみですね。