見込み客の購買意欲を見分けるスコアリングの始め方

2014/09/16

インターネットを活用したマーケティングは、他のマーケティングと比べるとコストも安く簡単に感じます。Webサイトを立ち上げて情報を配信し、フォームを設置して見込み客を獲得して、そこから営業引合いに結びつける、たったそれだけです。

しかし現実は全く違います。

インターネットを利用したマーケティングでは、実行と分析を組み合わせた戦略的なアプローチが必要不可欠です。これがなければ、Webサイトやメール配信から売上につながる営業引合いを得られません。

獲得した見込み客の全てが営業引合いにはなりません。獲得した見込み客はリードナーチャリングの一環として、メール配信やテレマーケティング、営業活動を通じて、見込み客の購買意欲を促進したり、今すぐ引合いにつながる見込み客を探し出したりします。

リードナーチャリングのプロセスの中で重要な指標がスコアリングです。

なぜリードナーチャリングではスコアリングが大切なのか？

たった1回のコミュニケーションだけで、見込み客が営業引合いに変わることはめったにありません。正しいタイミングで適した見込み客へとコミュニケーションしながら、購買プロセスを後押ししなくてはなりません。購買意欲が十分に高く営業引合いにつながる見込み客は、全体のたった1割程度と言われています。

見込み客へのマーケティングでは、見込み客の購買意欲が十分に高くなるまで、リードナーチャリングが欠かせません。リードナーチャリングでは、営業機会が増えたり、購買金額が増えるなど、さまざまな効果があります。
参考 リードナーチャリング完全ガイド｜カイロスマーケティング株式会社

リードナーチャリングのプロセスでは、見込み客に本当に役に立つ情報を提供しながら、見込み客の購買意欲を刺激します。

リードナーチャリングでは、専用のツールがよく使われます。顧客データベースやメール配信、見込み客の行動をトラッキングする仕組みなどが代表的な機能です。これらの機能に加えて、スコアリングがリードナーチャリングでは最も重要な役割を果たします。

リードナーチャリングでは、見込み客へと情報を発信することがゴールではありません。発信した情報への見込み客の反応を確かめることによって、見込み客の購買意欲がわかったり、BtoBの購買行動の段階が推測できます。

見込み客の購買行動をトラッキングして、その反応の良し悪しを判断する機能がリードのスコアリングです。

リードナーチャリングを手がける上で、スコアリング機能が無いツールを使っている場合は、Kairos3などのスコアリング機能が充実したツールへの乗り換えを検討してみてはいかがでしょうか？
参考 クラウドでラクラク顧客管理（CRM）｜Kairos3の機能｜カイロスマーケティング株式会社
参考 リードスコアリングでROIを大幅改善｜Kairos3の機能｜カイロスマーケティング株式会社

スコアリングをリードナーチャリングで行うには、まずはシンプルなスコアリングの仕組みを導入しましょう。最初から完璧なスコアリングを導入する必要はありません。

スコアリングでは、受注や失注に大きく関連するいくつかの注目すべき見込み客の行動に目を向けましょう。そのいくつかの行動に対して、大きなスコアリングの加点を設定し、ホットリードを抽出するための適切なスコアの基準値を設定しましょう。

スコアリングで着目すべき見込み客の行動は、

購買行動が進んだ際によく見るWebページの閲覧

特定のランディングページ

訪問のきっかけとなる検索キーワード

キーとなるメールの開封やリンクのクリック

などがあります。

スコアリングは、良質な営業の引合いに関わる見込み客を探し出します。スコアリングの設定によっては、購買にかかわらないだろう見込み客のフィルタリングにも活用が可能です。

スコアリングを手がける際には、まずはいくつかの重要な購買行動を示す見込み客の行動に絞り込んで高いスコアを設定しましょう。

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「◯◯の選び方」などの購買活動が伺えるホワイトペーパーやノウハウ集などの資料をダウンロード、関連のセミナーへと参加

会社名や製品名で検索サイトから訪問

このような行動を示す見込み客は、あなたの会社の製品やサービスに大きな関心を寄せている可能性があります。高いスコアを設定して、営業引合いになるまでのフォローアップをしましょう。

スコアリングは、企業がネットを活用したマーケティングでは絶対に活用して欲しい機能です。まだスコアリングを手がけていなければ、専用のツールを検討してみてはいかがでしょうか？

弊社カイロスマーケティング株式会社では、企業のみなさんがはじめやすい料金体系のマーケティングソフトを提供しています。

オンラインデモなどもございます。お気軽にお問い合わせくださいませ。