リードジェネレーションが企業にとって必須である5つの理由

2015年04月14日

リードジェネレーションは以前にも増して、BtoB企業のセールスやプロモーションに欠かすことができなくなりました。リードジェネレーションが十分に機能している企業は、営業力やマーケティング力が優れているといえます。

リードジェネレーションはなぜ多くの企業で取り組まれているテーマなのでしょうか?

この記事ではリードジェネレーションが企業のマーケティング活動で必要となった背景についてまとめました。

リードジェネレーションはうちの会社やうちの業界に必要ない、と思っている方でも、この記事で紹介する5つの項目の中で思い当たる項目があったら要注意です。

リードジェネレーションとは?

リードジェネレーションの現状を知る前に、まずは少しだけリードジェネレーションの基礎を復習しましょう。

リードジェネレーションとは、リードを獲得する行為です。

リードとは、日本語訳では「見込み客」と翻訳されます。リードをもう少し簡単に言うと、リードはあなたの製品やサービスの将来の顧客になりうる人を指します。

リードジェネレーションの詳細については、下記の記事を参考にしてください。
参考 やさしく説明するリードジェネレーション!マーケターなら知っておくべき見込み客獲得の基礎|カイロスのマーケティングブログ

情報収集は展示会やセミナーだけでなくインターネットの情報源にシフト|リードジェネレーションが必要な理由(その1)

リードジェネレーションは、インターネットを使って行うだけではありません。展示会やセミナーもリードジェネレーションの機会です。

従来は、ビジネスに関連する情報を得るために、展示会やセミナーに足を運ばなくてはなりませんでした。しかし今ではインターネット経由で多くの情報が手に入ります。

リードジェネレーションを目的として企業がWebサイトを運営する場合、有益な多くの情報を自社Webサイトで提供して、見込み客を積極的に自社のWebサイトに呼び込みます。訪問者にとって、かつては展示会やセミナーでしか手に入れられなかった情報も、企業のWebサイトから以前よりも簡単に手に入るようになりました。

訪問者がそのWebサイトが有益だと思った場合、登録するなどして定期的に情報にアクセスできるようにしておきます。メルマガやRSSリーダ、ソーシャルメディアでのフォローなどさまざまな方法があります。

そのため、特にBtoBの購買行動プロセスが大きく変わりました。
参考 BtoBの購買行動プロセスの詳しい解説|カイロスのマーケティングブログ

購買行動の初期の段階の情報収集では、専門知識を持つ業者の営業担当者に連絡するのではなく、インターネットを活用して情報を調べることが一般的になりました。実際に業者選定をするため営業担当者に連絡するときには、購買側に選定に必要な知識が十分備わっていることも珍しくありません。

オンラインのリードジェネレーションでは、情報収集目的となることがほとんどです。つまりBtoBの購買行動プロセスのかなり早い段階が、リードジェネレーションのチャンスになります。

アウトバウンドが機能しなくなりつつある|リードジェネレーションが必要な理由(その2)

リードジェネレーションの方法の1つに営業電話やテレマがあります。数年前までこの手法が流行っていましたが、最近では少しづつ下火になりつつあります。あなたのところにかかってくるテレマや営業電話も少しづつ減ってきたのではないでしょうか?

リードジェネレーションのインバウンド型のマーケティング活動は、迷惑な電話営業や飛び込み営業などに比べて歓迎される傾向にあります。自分自身が欲しい時に情報を好きなときに取りにいけるため、自分自身の連絡先情報(顧客情報)と引き換えに手に入れる事ができる情報コンテンツ(オファリング)の質が低くなければ、この方法は歓迎されます。

リードジェネレーションを目的としたアウトバウンドのアプローチに企業が限界を感じれば感じるほど、インバウンド型のリードジェネレションの重要性が増してきます。

購買前の見込み客と良好な関係を築いて営業引合いにする|リードジェネレーションが必要な理由(その3)

先ほどのアウトバウンドの話に少し関係します。

リードジェネレーションのために提供するオファリングが、リードの購買行動プロセスの段階に合致しており、まさに探している情報であると思った場合、その会社や製品に好感度を抱きます。あなたにもそんな経験はありませんか?

見込み客に好感度を抱かれれば、実際に購買を前提とした業者選びをしている時に、提案を依頼する業者の1つとしてあなたの製品や会社が選ばれやすくなります。そして選定の際には、担当者があなたの製品やサービスを事前から知っていてよく思ってくれているため、あなたの製品やサービスが他社に比べて有利になります。

購買行動の早い段階から、有益な情報し続ければ、あなたの見込み客と良好な関係が構築できる確率があがります。購買前の良好な関係は、営業活動の際にも良好な関係が維持されやすくなります。そのため、良質なリードを提供してくれるマーケティング部として営業部門に感謝されます。

営業活動を圧倒的に効率化できる|リードジェネレーションが必要な理由(その4)

リードジェネレーションで営業活動が効率化できることは、ここまでで大分ご理解いただけたと思います。

インバウンド型のリードジェネレーションによって、質の良いリードがアウトバウンドの電話や飛び込み営業しなくても獲得できるならば、営業担当者はもっと時間を確保することができます。つまり、営業クロージングのための資料や提案書の作成を入念にできるようになります。

リードジェネレーションによって、営業担当者が少ない労力で多くの売上をあげることができるならば、リードジェネレーションによって、営業活動の効率が大幅にアップしたということができるはずです。

リードジェネレーションとリードナーチャリングを組み合わせれば、営業担当者の手元に十分に購買意欲の高まったタイムリーな見込み客が集まるため、もっと効率の良い営業活動が展開できます。
参考 リードナーチャリング完全ガイド|カイロスマーケティング株式会社

マーケティング活動を効率化できる|リードジェネレーションが必要な理由(その5)

リードジェネレーションでインターネットから質の良いリードを十分に獲得できるようになれば、見込み客の一連の購買行動を分析できるためマーケティング活動を最適化できます。

マーケティング最適化のアプローチが簡単に把握できるなら、あなたのマーケティング活動の効率をグッとアップすることが可能です。売上アップにつながるマーケティング活動に十分な時間と予算を集約できるからです。

最近のマーケティングオートメーション・ソフトウエアを使えば、リードジェネレーションの際のフォームやランディングページの流入経路やコンバージョン率が分かります。

リードジェネレーションが企業にとって必須である5つの理由

マーケティングオートメーション・ソフトウエアでリードのWeb上での行動をトラッキングしながら、流入経路別のコンバージョン率や流入率を測定して、ランディングページやオファリングのフォームをチューニングします。

リードジェネレーションでインターネットを活用する場合には、オファリングとしてのコンテンツ・情報の質も大事ですが、マーケティングオートメーション・ソフトウエアも非常に便利です。マーケティング・オートメーションのソフトが、登録フォームを提供してくれたり、リードナーチャリングの機能を提供してくれたりもします。
参考 マーケティングオートメーションとは?|カイロスのマーケティングブログ

さいごに

リードジェネレーションは従来のアプローチより、最近のインターネットを使ったアプローチの方が、見込み客との良好な関係を構築できます。

アウトバウンドを中心にやってきた企業でも、ここで紹介したリードジェネレーションの方法も少しだけ取り込んでみましょう。アウトバウンドを補完する形で、リードジェネレーションできるかもしれません。