成功したビジネスには、しっかりとしたマーケティング戦略が必ず存在します。
時間やリソースが十分にない立ち上げ当初のベンチャー企業や中小企業、社内で新たに立ち上げる新規事業のマーケティング現場では、一斉配信のメルマガを書いたり、ウェブサイトを更新したりと、日々のマーケティング業務に没頭してしまい、長期的な戦略や戦術など考える余裕もありません。
マーケティング戦略は、会社や製品・サービスの認知度をあげて見込み客の興味関心を引き寄せ、売り上げアップにつなげる一連のアプローチです。市場のリーダーではなく、自社の知名度が低く市場のシェアが低いベンチャーや中小企業にこそ、マーケティング戦略が必要なのです。
成功するマーケティング戦略を作るためには膨大な時間とスキルが必要と考えられています。
しかし、たった5つのことを実施すれば、成功するビジネスに欠かせないマーケティング戦略の骨子ができあがります。
1.本当に狙うべきお客さまをグッと絞り込む
マーケティング戦略の策定では、ターゲット顧客をまず設定します。
ベンチャー企業や中小企業のマーケティング戦略の策定では、ターゲット顧客以外にはサービスを提供しないくらいの覚悟が求められます。ターゲット顧客を絞り込んで初めて、成功するビジネスのためのマーケティング戦略ができあがります。
マーケティング活動に時間と予算をつぎ込んでいるものの、その結果が売上や営業引合いとして結びついていないのであれば、あなたのターゲット顧客設定は完全に絞り込めているとは言えません。
製品やサービスの立ち上げ当初は、絞り込んだターゲット顧客の設定をすると、営業機会が十分に得られない心配もあります。しかし、ターゲット顧客を絞りこむと、あなたの製品やサービスの価値を十分に引き出し、力強いマーケティングメッセージの作成が可能になります。
顧客ターゲット層が絞り込めない場合には、ペルソナを活用してみましょう。
参考 ペルソナの作り方〜マーケティングの現場で活用できる良質なペルソナを作る手順｜カイロスのマーケティングブログ
2.事業内容をシンプルに一文で表現する
あなたのビジネスは、シンプルな一文で表現できますか？とあるコーヒーチェーン店のビジネスは「おいしいコーヒーを提供すること」と表現できます。まさにビジネスの概要をシンプルな1文でそのビジネスを説明しています。
ベンチャー企業や中小企業では、ビジネスの概要をシンプルな一文で言い表せない企業が多くあります。
シンプルに言い表せないビジネスは、見込み客もあなたの製品やサービスをすぐに理解できません。その結果、あなたのマーケティングメッセージやバリュープロポジションをシンプルかつ力強くできないため、市場への訴求力が弱くなります。
参考 良いバリュープロポジションを作る５つのコツ｜カイロスのマーケティングブログ
ビジネスの概要をシンプルな一文で表現できなければ、もっとターゲット顧客を絞り込んでみましょう。通常、市場のリーダーのビジネスはシンプルに一文で表現できます。つまりターゲット顧客を、あなたの会社がその領域でリーダーになる程度まで絞り込みましょう。
3.機能や特徴ではなく利用のメリットを表現する
あなたの製品やサービスのユニークなメリットは複数あるはずです。ターゲット顧客があなたの製品やサービスを使って得られるメリットは、１つか２つに絞り込みます。
ここで注意したいことは、製品やサービスの機能や仕様はメリットと異なる点です。
当社カイロスマーケティング株式会社では、営業引合いをドンドン生み出す、企業向けのマーケティングソフトウエア（マーケティングオートメーション）の提供をしています。
弊社のお客さまがマーケティングソフトウエアそのものを欲しがっていないことを理解しています。弊社のお客さまは、マーケティング活動と営業活動の効率を良くする一方で、売上を継続的にアップをすることを望んでいます。これがお客さまが当社の製品を利用して得られるメリットです。これは確かに当社製品の機能ではありません。
4.あなたの競合を明確にする
あなたのお客さまがあなたの製品やサービスを買うときに、必ず他の製品やサービスと比較します。その比較対象となる製品やサービスが競合です。
競合が明確になっていない場合には、ターゲット顧客がピンポイントで設定されていなかったり、他社と差別化につながる製品やサービスのメリットが十分に練れていない事が理由として考えられます。
ターゲット顧客のメリットが明確になっていなければ、購買者が購買する理由を見いだせないだけでなく、あなたのマーケティングメッセージを弱らせてしまいます。
競合が無いことは、特殊なケースを除けば、ほぼありえないでしょう。あなたの製品やサービスに類似したり代替できるものはすべてライバル企業です。マーケティング戦略の骨子を作る時に、多くの競合企業を設定する必要はありません。主要な1,2社を設定するだけでも十分に効果があります。
5.差別化のためのメッセージを作る
あなたの競合を明確にしたら、あなたの製品が競合よりも優っている点を書き出してみましょう。そして、書きだした優れている点を、ターゲット顧客の視点から重要度をつけます。最も重要なライバル企業との違いを1,2見つけて、それをマーケティングメッセージにしましょう。
マーケティングメッセージは、エレベーターピッチの形にまとめましょう。エレベーターピッチとは、
エレベーターピッチは20-40秒程度で、相手に興味を持ってもらうよう、簡潔で覚えやすく、エレベーターに乗っている間に説明し切るくらいのボリュームに絞り込む説明手法です。
です。
参考 すんなりと聞き手の懐に入り込むエレベーターピッチとは？｜カイロスのマーケティングブログ
エレベーターピッチはできるだけシンプルにまとめましょう。たった1つか2つの利用のメリットが見込み客の購買意欲を促進することがほとんどです。
まとめ：ベンチャーや中小企業こそ競合との違いを明確にすることが重要
マーケティング戦略は、ここで紹介した5つの項目を実施するだけで、その骨子が完成します。
マーケティング戦略は市場のリーダーではなく、リーダーを追従するベンチャーや中小企業にこそ重要です。本当に成功する企業では、このようにマーケティング戦略を打ち立てて、市場シェアの獲得につなげています。