マーケティング力を高めるクローズドループ・マーケティング

2013年07月30日

クローズドループ・マーケティングとは、マーケティングの目的を達成するまでの一連のキャンペーン等のマーケティング活動の総称を指す。

クローズドループマーケティングの目的とは、見込み顧客情報を獲得したり、営業活動につなげる案件を発掘するなどさまざまだ。この目的を達成するための一連のキャンペーンを計画し、実行するマーケティング活動そのものがクローズドループ・マーケティングである。

クローズドループ・マーケティングは特に新しい概念ではないが、企業のマーケティング活動の概念としては非常に重要である。

本日は、クローズドループ・マーケティングの企業にとっての需要性と、そのプロセスについて解説していく。

クローズドループ・マーケティングの概要

クローズドループ・マーケティングは、みなさんも当たり前のように実施しているかもしれない。

マーケティング活動の目的を設定し、それを実現するためのいくつかのキャンペーンを設定し、実行していくこの一連(ループ)の活動こそがクローズドループ・マーケティングである。

クローズドループ・マーケティングの代表的な目的は、新規の見込み顧客を獲得、営業案件の模索、見込み売上げの増大や売上げの拡大、などがある。このうちのひとつ、もしくは複数がクローズドループ・マーケティングの目的となるだろう。

目的を実現するために、セミナーや展示会、メールマーケティングなどの顧客との接点(タッチポイント)をキャンペーンとして設計して、実施していく。簡単に言えば、クローズドループ・マーケティングはたったこれだけだ。

クローズドループ・マーケティングでは、目的が数値化できるように設計するのが好ましい。クローズドループ・マーケティングの結果をレビューして、次回以降の活動に生かし、マーケティング活動を改善していく。

クローズドループ・マーケティングは、一連のキャンペーンをつなぎ合わせ(小さなループ)、次のクローズドループ・マーケティングへとフィードバック(大きなループ)していく、2つの側面でのつながり(ループ)が特徴的だ。

クローズドループ・マーケティングが企業にとって重要である理由

クローズドループ・マーケティングは、一連のキャンペーンから構成される。複数のキャンペーンが必要な理由は、顧客の購買プロセスの複数に着目ているからである。

BtoBの顧客の購買行動は複雑だ。購買の意思決定者が複数いるだけでなく、複数製品と比較しながら合理的な意思決定がなされる。まずは調査に始まり、自社の課題を特定して、そのソリューションの提案を信頼のおける企業に依頼するという段階的な購買プロセスも特徴的だ。

このようなBtoB特有の購買プロセスに適したマーケティング活動は必要不可欠であり、ひとつひとつの購買プロセスを鑑みたマーケティングキャンペーンを設計する必要とする。クローズドループ・マーケティングはこのアプローチそのものを取り込んでいる。

クローズドループ・マーケティングでは、複数のキャンペーンのつながりにも着目すべきだ。購買プロセスに応じたキャンペーンを設定するが、キャンペーンから次のキャンペーンにすべての見込み顧客が対応する訳ではない。

キャンペーンからキャンペーンに移行する際に、合致しない見込み顧客のフィルタをかける特質もある。つまり、購買意欲が十分に高まっていない見込み顧客は次のキャンペーンの対象から外す。これにより、冷やかしの顧客や、ただ単に勉強中という見込み顧客にフィルタをかける。

Kairos3などの企業向けマーケティングツールの中には、メールの開封やリンクのクリックだけでなく、Webのアクセス履歴から顧客の興味関心が何にどれだけあるかを推定し、次のキャンペーンに移行すべき見込み顧客を抽出してくれるものもある。

クローズドループ・マーケティングのプロセス

クローズドループ・マーケティングでは、まずはビジネスのゴールや戦略に沿った目的を明確に設定する。その目的を達成するためのキャンペーンを設定する。

従来のキャンペーンでは、例えば知名度を上げる、製品をより多くのお客様に知ってもらう、などのビジネスとしては多少あいまいな目的が設定されることがあるが、クローズドループ・マーケティングでは、案件数、新規見込み顧客獲得数、売上げ、などのビジネスに直結した目的を設定することが望ましい。

クローズドループ・マーケティングでは、ここまで設計できたら、個別のキャンペーンをより具体的に計画する。

どの検索ワードで自社サイトに流れ込み、クッキーを設定し、次にどのサイトを閲覧し、そして見込み客情報を獲得するためのフォームに登録してもらう、などの具体的かつ実現可能なプロセスまで落とし込む。

分析こそがクローズドループ・マーケティング

クローズドループ・マーケティングのプロセスを設計し、実際に実行する。ここまでが小さなループだ。

クローズドループ・マーケティングでは大きなループも忘れてはならない。つまり、クローズドループ・マーケティングの結果を分析し、次のクローズドループ・マーケティングへの改善点を見つけ出す必要がある。

まとめ

クローズドループ・マーケティングでは、ビジネス戦略に合致した目的を設定し、購買プロセスを意識した複数のキャンペーンで設計する。キャンペーンの結果を十分に分析し、次のクローズドループ・マーケティングに向けてフィードバックすることを忘れてはならない。

クローズドループ・マーケティングの概要は以上である。

いますぐはじめてみよう。

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