スコアリングでマーケティングROIと営業効率が劇的に改善!

2014年04月15日

営業の引き合いにつながる見込み客の獲得のために、多くの企業では十分なマーケティング予算やリソースを確保しています。

その一方で、マーケティングや営業の現場では、見込み客のリストに対して電話営業やダイレクトメールなどのプッシュ型のアプローチを仕掛けても、見込み客から良い反応が得られなくなってきました。

当然このようなプッシュ型のアプローチは多額の費用がかかるだけでなく、見込み客から良い反応が得られないため担当者のストレスにもなり、非効率です。

このような非効率さを解消するマーケティングのアプローチがスコアリングです。

まだまだ非効率さが残るマーケティングと営業の連携

展示会やセミナー、イベントなどで得られた参加者のリストをそのまま営業部門に渡してしまったり、CRM(顧客管理システム)やSFAなどに流しこむ運用をしている企業もあります。

このリストをもらった営業部門は、全てのリストにアプローチする時間が取れないため、営業担当の主観や直感によって訪問すべき見込み客を選択し、個別にアプローチをします。このような運用はよくある話です。

調査データによれば、マーケティング活動で獲得したリードのうち、わずか6%(全体の20%のさらに3割)の見込み客情報のみが営業活動へと活用されます。

営業活動しなかった見込み客のうち、8割が2年以内にあなたの会社もしくは他の会社から関連製品やサービスの購入をしています。

営業活動の非効率性

このデータではマーケティングから営業に、マーケティング活動で得られた見込み客リストをそのまま渡せば、多くの機械損失が生じてしまうことを示しています。

営業部門で全ての参加者リストに営業活動を展開すれば、当然非効率であり、時間がかかるだけでなく担当者のストレスにもなります。

時間は決して無駄にできない他の何にも変えられない限られたリソースです。

リードのスコアリングで引き合い獲得の効率を大幅にアップ

リード(見込み客)のスコアリングとは、見込み客の業種や役職の情報や、見込み客の購買行動からみた購買意欲の高さを具体的に数値化する方法です。
(参考)リードスコアリングの手法とリードナーチャリングでの応用ーカイロスのマーケティングブログ

リードのスコアリングは、パーチェスファネルで次の段階につながる見込み客であるかどうかを客観的に判断する材料になります。

BtoBの購買行動では、営業担当にコンタクトをする前にインターネットやホームページなどで、あらかじめ情報収集をする傾向にあります。展示会やセミナーへ来る前にも、あなたの会社の製品やサービスについて情報を集めているケースも少なくありません。

見込み客の事前の行動をしっかりと把握できれば、精度の高いスコアリングと、展示会やセミナーなどのマーケティング活動で得られた見込み客リストの精査が容易に可能になります。

もちろん展示会やセミナーへの参加のお礼メール配信の反応から、購買意欲や興味・関心の高さをスコアリングで把握することもひとつのアプローチです。

このようなアプローチで見込み客を購買意欲や興味・関心の高さに応じて分類する仕組みを支えるのが、スコアリングです。CRM(顧客管理システム)にスコアリングの機能があれば、マーケティング部門から営業部門に見込み客リストを引き渡す前に、フィルタリングが可能です。

スコアリングによる営業活動へのメリット

スコアリングは営業活動の効率やより多くの売上を目指す上で重要な役割をします。

マーケティング活動から得られる見込み客リストでそのまま営業活動すれば、営業部門では注意深く見込み客リストを見ないため、本来今すぐアプローチすべき良質な見込み客も見落としてしまいます。

スコアリングを活用すれば、このような潜在顧客の抽出が簡単になるだけでなく、潜在顧客の抽出も担当営業の主観的判断から、データを活用した分析的かつ合理的な判断ができるため、営業効率も飛躍的に向上します。

また、営業活動では潜在顧客に他社の営業マンよりも素早く接触できれば、営業クロージングの確率があがることが知られています。スコアリングをマーケティング部門で素早く行い、スコアリングから選ばれる確度の高い潜在顧客情報を営業部門に展開できれば、少数精鋭の営業部門で、より多くの売上が見込めます。

このようにスコアリングを活用すれば、マーケティングと営業のパーチェスファネルがしっかりと連携され、マーケティングの対投資効果が改善することまちがいなしです。

まとめ|今すぐスコアリングをはじめてみよう

スコアリングはマーケティング活動における対投資効果を高め、営業活動を効率化します。その結果、より多くの売上を期待できる、企業には欠かせないアプローチです。

CRM(顧客管理)機能にスコアリング機能がついたマーケティング・ツールを活用すれば、今すぐにでもスコアリングを手がけられます。

マーケティングオートメーション「Kairos3」では、CRM機能とスコアリング機能の両方を備えています。

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