展示会への出展は、露出だけでなく数多くの見込み客情報が獲得できるため、BtoBマーケティングの主要な活動に位置付けられており、多くの企業で展示会に大きな予算を割り当てています。
展示会への出展以外にも、展示会の来場者として展示会へと足を運んでいませんか？
展示会へと足を運んだ翌週あたりに、名前の知らない会社からメルマガやニュースレター、製品情報が突然送られて来た経験があるでしょう。そのメールを受け取ってどのように思ったでしょうか？コミュニケーションのやり方にまだ改善の余地があると思ったことはありませんか？
展示会のお礼メールからはじまる展示会のフォローアップは、来場者の視線から設計すれば、来場者とのより良いコミュニケーションの機会がみえてきます。
以下に、「展示会の教科書」という無料のPDFガイドブックをご用意しております。
貴社の展示会出展やセミナーの成果向上のためにご利用くださいませ。
展示会は「今すぐ」客の宝庫なのか？
展示会に出展したら、すぐに展示会の来場のお礼メールを送信していますか？
ちょっと待って下さい。
展示会の来場者の全てが、あなたの会社からの展示会のお礼メールと称した、自社の宣伝がてんこ盛りのメルマガやニュースレターを欲しがっていたり、営業電話をもらったりすることを好んでいるわけではありません。
展示会の出展者の多くは、未だに展示会の来場者をまるで「今すぐ営業すべき見込み客」のように取り扱う傾向にあります。
このような展示会のお礼メールはすぐに配信停止や配信解除を受けるか、もしくは「迷惑メール」フォルダへと移され、以降メーラーのスパムフィルターなどで受信を拒否されてしまうかもしれません。
このような展示会のお礼メールには、まだまだ改善の余地が多く残されています。展示会の来場者とのより良いコミュニケーションを取るための5つの施策を紹介します。
1.展示会のお礼メールでは、共有した体験に触れることから始める
展示会のフォローや展示会のお礼メールでは、どのようなきっかけで見込み客情報を入手したかを説明しましょう。当然展示会のお礼メールでは、展示会であなたのブースへと来ていただいた来場者となるはずです。
そして、いきなりあなたの顧客管理DBのメール配信リストへと、展示会の来場者を加えるべきではありません。展示会のお礼メールで、展示会来場のお礼を述べながら、あなたが発行するメルマガやニュースレターの登録をうながすなどしながら、リードナーチャリングのプログラムへと誘導しましょう。
参考リードナーチャリング完全ガイド｜カイロスマーケティング株式会社
展示会のお礼メールでは、
「展示会で弊社のブースへとご来場いただきましてありがとうございます。弊社の◯☓ソリューション（のメリット）をご覧いただけたかと思います。」
など、展示会の来場者があなたのブースで体験したことに触れ、あなたの展示会のブースの展示内容を思い出していただきながら、その興味関心を高めるための工夫をします。
もし展示会の来場者が、あなたの展示会ブースの説明員や営業担当と会話したなら、会話の中で来場者と共有したことや、その来場者があなたのブースの展示内容に興味を持った背景に、展示会のお礼メールの中で触れましょう。
展示会のお礼メールで、一方的にあなたからメッセージを伝えるよりも、展示会の中で共有したことから始めた方が、お礼メールからスムーズに営業引合いへと流れるようになります。
2.展示会のお礼メール専用のコンテンツを準備する
展示会のお礼メールを送ろうとしている見込み客とあなたが共有している唯一のことは、あなたの展示会ブースでの展示内容です。
展示会のお礼メールでは、あなたの展示会のブースでの展示内容について簡単かつシンプルにまとめましょう。全ての会話はここからはじまります。
展示会のお礼メールから、来場者の興味・関心を高め営業引合いへとつなげることがあなたの目的でしょう。しかし展示会のお礼メールの本文には、あまり多くの情報をつめ込まないようにします。情報が多いメールは、途中で読むのやめてしまう傾向にあるからです。
展示会のお礼メールで触れるテーマを絞り込み、展示会のお礼メールとは別に、あなたの展示会のブースでの展示内容のまとめをWebページやブログの記事を用意するとよいでしょう。展示会のお礼メールの内容がシンプルで読みやすくなると同時に、リンククリックの有無で興味関心の度合いを知ることができます。
展示会での展示内容のまとめをWebページやブログで用意する場合には、
あなたの展示会ブースでの展示内容のバリュー・プロポジションと、展示内容の利用者のメリットの視点でのまとめ 展示内容と関連するホワイトペーパーやノウハウ集など、来場者の知識を高めるコンテンツ 展示内容に関連する社内の専門家（エキスパート）へのインタビューなどで内容を深める
などが、お礼メールを受け取った来場者の興味・関心を引きつけるでしょう。
参考良いバリュープロポジションを作る５つのコツ｜カイロスマーケティング株式会社
上記のコンテンツの例は、展示会の来場者があなたのブースへと足を止めた動機にもつながっているはずです。
これらのコンテンツは、展示会のフォローを目的としたリードナーチャリングでも積極的に活用しましょう。
3.展示会のお礼メールでは売り込みを控える
展示会で得られる名刺の1割未満が、今すぐ営業活動を展開できる見込み客である、と知られています。
参考【傾向と対策】展示会出展で「今すぐ」の営業案件が減っている｜カイロスのマーケテイングブログ
展示会で得られた名刺のその大半は、営業活動の前にリードナーチャリングが必要です。まずは見込み客としての購買意欲の高さや購買段階を確かめて、見込み客をパーチェス・ファネルへと振り分けましょう。
参考パーチェスファネルを活用して質の高いリードを獲得する手順｜カイロスのマーケテイングブログ
リードナーチャリングは、売り込むための手段ではありません。リードナーチャリングでは、売り込みや広告を控え、見込み客のほしい情報を提供しながら、良好な関係を構築するためのコミュニケーションを取るようにしましょう。
4.展示会のお礼メールを出す時から営業担当もエンゲージする
展示会のお礼メールを出すタイミングから、営業部門でもフォローを開始しましょう。もし、展示会の来場者と営業担当が会話をしているなら、なおさら営業担当からもフォローアップが必要です。
「関係」は人と人が作り出すものです。会社が作り出すものではありません。
ただ、あまり強気な売り込みをしないように心がけましょう。展示会の来場者のうち、今すぐに営業活動を展開できる見込み客は1割未満です。展示会の来場のお礼を兼ねながら、来場者との関係構築に務めましょう。
5. ターゲット顧客に相当しない場合の対応
展示会で得た見込み客情報が、あなたのターゲティング外になる場合もあります。その場合でも、その見込み客情報を即座に破棄してはいけません。
あなたの製品や会社のターゲット外の見込み客で将来のお客にならなくても、あなたの製品や会社に好意を持ってくれるかもしれません。好意を持ってもらえれば、会社や製品のブランディングに貢献してくれる可能性があります。ひょっとしたら知り合いや関係会社へあなたの会社や製品を紹介してくれることもあるかもしれません。
ターゲティングから外れる見込み客も、あなたのリードナーチャリングやメルマガ配信の対象にしましょう。あなたの会社や製品の状況などを伝えたり、ソーシャルメディアへと誘導するなど、つながりを維持するようにしましょう。
まとめ｜その展示会のお礼は本当に大丈夫ですか？〜展示会のお礼メールのマナーと心得え
いかがでしたでしょうか？
展示会のお礼メールや展示会のフォローアップは、あまり焦ってはいけません。展示会はBtoBのマーケティングの中でも大きな予算を使っているため、フォローアップも入念になります。しかし、来場者を無視して出展者の視点からフォローアップをすると、逆効果になることもありますので注意しましょう。