ペルソナを活用して見込み客を獲得する10の方法〜企業マーケティングへの活用

2014年08月25日

ペルソナはマーケティングでは欠かせないツールです。

マーケティング予算を莫大に捻出しマスへのアプローチを繰り返してきた以前に比べ、今ではターゲットを絞り込んだピンポイント型のアプローチが主流になってきました。

ペルソナはターゲットを絞り込んだマーケティング活動に有効です。

ペルソナを設定することによって、顔の見えない架空のターゲット像を、あたかも実在の人物のように詳しく表現します。設定されたペルソナによって、社内のスタッフ全員が共通の認識を持つため、ターゲット像に関する方向性がずれにくくなります。

そして何よりも重要なのが、ペルソナがあなたのマーケティング活動を活性化するだけでなく、ペルソナの対象となるターゲット像にも多くのメリットをもたらすことです。

あなたは作成したペルソナをどのように活用していますか?今日は代表的なペルソナのマーケティングでの活用を紹介していきます。

ペルソナを活用してコンテンツを作る

コンテンツとペルソナは切っても切り離せません。特にコンテンツマーケティングを手がけている企業では、ペルソナとコンテンツ企画は密接です。

ブログ記事でペルソナにピンポイントの情報を提供する

SEOと比較的相性が良いなど、ブログは集客に効果があるツールとして知られています。

これまで、「あ、今の私が探している内容だ!」というブログ記事を偶然読んだ経験がありませんか?読者にこのように思っていただけるブログ記事を提供すべきです。

このようなブログ記事を書くためには、ペルソナの存在は欠かせません。ターゲットの読者を設定してペルソナで具現化しながら、ペルソナが読みたい記事を書きましょう。

ペルソナが抱える課題のソリューション(解決策)を提供する

ペルソナが具体化できれば、その職務、業種、などから一般的に抱える仕事やビジネスの課題が想定できます。ノウハウ集やホワイトペーパーにまとめて情報源として提供すれば、ある特定のビジネスニーズを持つ見込み客が集客できます。

リードジェネレーションのプロセスと結びつければ、良質なリードの獲得につながります。

ちょっとしたユーモアを混ぜる

コンテンツにちょっとしたユーモアがあれば、少し気楽に肩が凝らずにコンテンツを読むことができます。メルマガのオープニングやクロージングでは、よく使われる方法です。ペルソナが具体化できれば、ユーモアも書きやすくなります。

万人にウケるユーモアはありません。

ペルソナのためにカスタマイズする

ペルソナを設定することで、ペルソナの興味・感心がより明確になります。ペルソナに最適なコンテンツを作成しても、そのコンテンツへの誘導にペルソナが反応するための仕掛けがなければ、効果は半減してしまいます。キャッチや検索キーワードにも工夫を凝らしてみましょう。

ペルソナ語でキャッチを作る

SNSの活用も今のマーケティング手法のひとつです。特にSNSでは、少しフレンドリーにペルソナに合わせた表現をしてみましょう。あなたのペルソナは経営者?それとも現場のスタッフですか?

ランディングページなどのキャッチコピーにもペルソナ語をしっかりと織り交ぜましょう。

SEOにもペルソナを活用する

ペルソナを設定したら、そのペルソナが使いそうな言葉を考えます。ペルソナは自分がよく使う言葉で検索するからです。

例えば、「展示会」なのか「イベント」なのか。あなたのペルソナはどんな単語をよく口にしていますか?それに応じてSEO対策も検討しなくてはなりません。

メルマガやメールの件名もペルソナに合わせる

メルマガやメールの開封率は、その件名に大きく依存することが知られています。メールの受信者は送信者や件名を元に開封するかどうかを判断します。

ペルソナを設定したら、メールの件名にはペルソナが興味を引くキャッチを使いましょう。開封率が改善するきっかけになります。

できるだけ多くのペルソナに遭遇するために

ペルソナを特定したら、そのポエルソナに届くようメッセージを提供しなくてはなりません。マーケター向けの情報を技術者の雑誌に広告を掲載してもあまり意味がありません。

ペルソナに会いに行こう

あなたのペルソナはいつ、どこで接触できますか?ペルソナがよくTwitterを使うなら、あなたの会社でもTwitterを活用したマーケティングをしましょう。ペルソナを設定しても、ペルソナに接触しなくては意味がありません。

あなたのペルソナは朝型?それとも夜型?

メルマガの配信やSNSのポストではタイミングが重要です。ITのプログラマーがペルソナの場合、早朝にSNSをポストしても見る人が少ないかもしれません。

あなたのペルソナが最も活動的な時間帯を探って、その時刻にポストするようにして、ペルソナとの接触機会を増やします。

ペルソナを意識したパートナー企業との協業

ビジネスには、共同セミナーやプロモーションなど、パートナー企業との協業がよくあります。ペルソナが好むパートナー企業と組むべきです。

お互いに異なるペルソナを持つ企業との協業は、その威力が半減します。

ペルソナの購買プロセスに自社の営業・マーケティング・プロセスをあわせる

経営者と現場のスタッフでは、購買プロセスが完全に異なります。現場のスタッフの場合には、購買にあたり稟議を通す必要があります。経営者の購買には、購買後に社内が変革するためのスタッフ向けの情報や材料が必要です。

それぞれのペルソナが購買プロセスを加速させるための活動を自社の営業・マーケティング活動で取り入れていきます。

まとめ|ペルソナを活用して見込み客を獲得する10の方法~企業マーケティングへの活用

ペルソナの設定は、企業マーケティングの第一歩です。そして設定したペルソナを活用して、コンテンツ作成、集客、接触方法を工夫してみましょう。

ペルソナは設定することがゴールではありません。ペルソナを活用して集客を見込み客の獲得、そして売上につなげていくことが企業のゴールです。

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