相手を説得する方法は、ビジネスに関わる人であれば、身につけておきたいスキルです。
人と人がコミュニケーションを通じて双方が合意に至るとビジネスが成立します。この過程で「説得」という行為が必要となります。
説得は取引先だけでなく、社内でも上司や部下、同僚や他部門などと日常的に相手を説得するシーンがあります。
このような場面を無理なくこなすためには、説得の技術を身につけておかなくてはなりません。相手を説得するためのスキルは、現場で十分な実績をつむか、説得のための技術をあらかじめ修得するしかありません。
ここでは、あなたがより上手に説得できるよう、相手を説得するための代表的な方法を紹介します。
全ての説得の方法を覚える必要はありません。自分で使えそうな説得の方法を覚えて、仕事で相手を説得する際に活用していただければと思います。
1.フット・イン・ザ・ドア
説得の方法で有名なものにフット・イン・ザ・ドアがあります。
フット・イン・ザ・ドアを使った説得の場面では、まず相手に小さな要求内容を認めてもらってから、徐々に大きな要求をすることで、相手を説得していきます。
フット・イン・ザ・ドアは、人はいったん小さな要求を受け入れると次の要求も受け入れてしまう、という人間の心理を利用した説得の方法です。
フット・イン・ザ・ドアの説得の方法を使ったマーケティングや営業の場面では、まずアンケートなど、説得される側にとって比較的対応が簡単なものから仕掛けて、その後、徐々に売り込みをかけて相手を説得します。
2.ドア・イン・ザ・フェース
次に紹介する説得の方法は、ドア・イン・ザ・フェースです。
この説得の方法では、最初に説得する相手がとても受け入れることができない内容を要求します。最初の要求が拒否されたあとで、説得する相手が受け入れそうな要求をして、説得を進めていきます。
この説得の方法は、社会心理学ではドア・イン・ザ・フェースと呼ばれています。
ドア・イン・ザ・フェースでは、説得する側が大きな要求をし、一旦それを引っ込めた後に妥協案を提示しているようにみえます。ドア・イン・ザ・フェースは、相手が自分自身の要望を譲った場合に自分自身も譲ってしまうという人の心理を利用した説得の方法です。
営業の場面でドア・イン・ザ・フェースの説得の方法を利用すると、最初に相手の事業規模や予算などを知り、その上でとうてい受け入れてもらえそうにない提案をします。説得する相手があなたの提案を拒否したら、次に相手の予算に見合った内容を提案するなどの方法があります。
ドア・イン・ザ・フェースでは、最初に示す要求や提案を大きくしすぎないようにしましょう。説得する相手が不快になってしまうと逆効果になります。
3.ザッツ・ノット・オール
ザッツ・ノット・オールは、先ほど紹介した「ドア・イン・ザ・フェース」の説得の方法に似ています。
両者の説得の方法における違いは、ザッツ・ノット・オールでは、説得の相手の反応を待たずに要求を取り下げ、もっと小さな要求を提示、もしくはメリットがある内容を付け加える点にあります。
「ザッツ・ノット・オール」の説得の方法は、あなたの日常でもよく見かけます。
閉店時間が近づくと、スーパーの生鮮食品売り場では値札に赤線を引いてより安い価格を書き、さらに時間が経つともっと安い価格を書きます。この説得の方法は、説得の相手の反応を待たずに自分自身の要求を取り下げてさらに小さな要求を提示する方法です。
またテレビの通販などでは、「さらに本日お買い上げいただくお客さまには、あれとこれもお付けします！」と買う側のメリットをどんどん追加しながら、視聴者を説得して購買をうながすシーンを見かけます。これは、説得の相手（視聴者）の反応を待たずにメリットを次々に加える、ザッツ・ノット・オールの説得の方法の例です。
4.ローボール
次の説得の方法はローボールです。この説得の方法では、まず説得の相手が納得しやすい要求を受け入れてもらい、その後良い条件を取り除いたり、悪い条件を加えたりする説得の方法です。
この説得の方法では、人がいったん物事を決定すると、後でその話の内容が変わったとしても、なかなか決定を変えようとしない傾向を利用しています。
5.説得でノーの選択肢を外してしまう
説得の場面で、相手に「ノー」の選択肢を外して説得する方法があります。
この方法では、説得する側が結果的に「イエス」の内容となる複数の選択肢を提示します。説得される側は、説得する側の自信たっぷりの説得に抵抗しきれず、提示された選択肢の中からどれかを選んでしまう結果となります。
この説得の方法は、相手が悩みを持っている場合や、説得される側が気が弱い場合に特に有効です。
6.右へならえ
この説得の方法は、長い行列ができている飲食店は美味しい店であると思い込む人の心理を利用します。あの人が選ぶのだから私も、という人の同調する傾向を活用します。
例えば、業界の誰もが使っているソフトウエアを営業担当者が販売しにあなたのところにやってきたとします。あなたが知っているあなたと同業の企業が導入企業一覧にあれば、その製品を深く調査しないで購入してみたくなります。
署名でも多くの知り合いが署名をしていれば、あなたはあまり考えずにそれに署名してしまうでしょう。逆に、誰も署名していなければ、いったん署名することを考えなおすのではないでしょうか。
7.説得する相手の意見に同調する
この説得の方法は、説得相手と同じ意見を主張すると、説得の相手は立場と異なる方向に意見が変わる傾向を利用したものです。
あなたと主張の異なる説得の相手の意見をあなたが支持すると、相手が動揺したり、あなたの意見を強く意識したりして、説得の相手の考えが徐々に変わっていくことがあります。
8.成功例を共有しながら説得する
説得する相手に成功話をつかって、相手に達成したいという願望を持ってもらい、その相手があなたの説得内容を達成できると信じさせる説得の方法があります。
説得の相手があなたの主張を懐疑的に見ていても、成功した人の話がつぎつぎにでてくると、なんとなく本当ではないか、と思ってしまいます。
人の成功例を聞くと、「自分もその人と同じようなやり方をすれば、きっとできる」と思ってしまう人の心理を利用した説得の方法です。
9.相手の信頼や好意を得て説得する
説得の相手の立場になって、深く同意したり、献身的になったりして相手の好意や信頼を得ながら説得を進める方法があります。
説得する側は、「私がやってもらいたいのではない。あくまでも、あなたのためを思って行っているのだ」と主張することで、自分の利益のために説得しているのではないことを示します。
この説得の方法では、相手の好感や信頼をいかに勝ち取るかがポイントになります。上司が部下を説得する場面でよくみる説得の方法です。
10.相手のふところにもぐりこんで説得する
この説得の方法では、説得の相手と意図的に非常に親密になります。そして説得する相手の好意を高めた上で説得に入ります。
説得の相手と接触する回数を増やすことによって、だんだん警戒心が薄れて好感度が増していく人の心理があります。これと合わせて活用すると、この説得の方法の効果が高くなります。
11.態度を一気に変えて説得する
説得する側が、説得の場面で優しい態度で接していながら突然乱暴な態度に変わったり、その逆で乱暴な態度から優しい態度に変わったりして、相手の動揺を誘いながら説得を進める方法です。
説得の相手が冷静な判断ができなくなることによって、一気に説得を進める方法です。
12.脅しによる説得
この説得の方法は、説得する相手を脅して恐怖心を抱かせて、対処行動や勧告行動を要求します。国際的にも使っているシーンを見ることができる、数ある説得の方法の中でも有効であると言えます。
ただし社内やビジネスの場面で、この説得の方法を使う場合には注意が必要です。
あまりにも強い脅しを説得に使うと、一時的に説得における効果があるかもしれませんが、説得の相手が本心から納得しない場合には、説得に成功した後で逆効果があるかもしれません。
さいごに
相手を説得する方法には、いろいろなアプローチがあります。説得する場面でこれらの相手を説得する方法を思い出しながら実践するよりも、説得に入る前に事前にある程度準備すると、あなたの相手を説得する力が高まるでしょう。