新規開拓と営業はビジネスに欠かすことができません。既存顧客だけにビジネスをしていれば、いつかビジネスが頭打ちになり、解約が増えれば経営が困難になります。
新規開拓と営業による売上げアップ、そして時間の効率化はビジネスでは必要不可欠な３つの基本要素です。
中小企業では、今すぐ購入を検討しているホットな見込み客を中心としたマーケティングと営業活動に資源を集中投下します。そのため、今すぐ買わないリードナーチャリングが必要な見込み客には見向きもしません。
これでは長期に渡って十分な利益を生み出すビジネスは難しいと言えます。
多くの企業が新規開拓だけに集中してしまう
新規開拓しながら今すぐ顧客になりそうな見込み客だけに注力する中小企業は、時間やスタッフなどの社内リソースが十分に確保できていません。
その結果、パーチェスファネル上の全ての見込み客に効率よくアプローチができなくなります。つまり営業とマーケティング効率が圧倒的に悪くなります。
パーチェスファネル上には、今すぐ顧客になる可能性が大きい見込み客も含まれています。新規開拓と称して購買の可能性が高いかどうかわからない見込み客にアプローチするよりも、パーチェスファネルを有効に活用できれば、ずっと効率の良い営業活動ができます。
参考 パーチェスファネルを活用して質の高いリードを獲得する手順｜カイロスのマーケティングブログ
リソースが十分に確保できない中小企業では、この新規開拓に関わる問題が顕著です。しかしながら、新規開拓に関わる問題は中小企業だけにとどまりません。
これから紹介する５つの兆候がみられるなら、規模の大小に関わらず、あなたの会社も要注意です。
1.新規開拓の見込み客の獲得にWebフォームが十分活用されていない〜そのフォームは訪問者にとって魅力的か？
新規開拓のための見込み客を獲得するツールとしてWebがよく利用されます。自社のWebサイトに十分な訪問者を呼び込み、資料請求や問合せフォームから見込み客を獲得します。
新規開拓の見込み客を獲得するために、訪問者が資料請求や問合せしたくなるようなWebコンテンツを提供していますか？その上で、Webフォームを十分活用できていますか？
新規開拓の見込み客獲得を目的としてWebフォームがあるだけで、新規開拓のための見込み客が登録したくなるような仕掛けが全く無ければ、十分な見込み客の獲得は困難です。
無料セミナーの開催、ノウハウ集や関連する資料のダウンロード、ビジネスに役に立つメルマガの登録など、訪問者が価値を感じ、今すぐ欲しいと思う情報やコンテンツを提供しましょう。これらのコンテンツをダウンロードするために、Webフォームを設置すれば、新規獲得に向けた見込み客がもっと獲得できるようになります。
もっと多くの見込み客を獲得するためにペルソナを活用しましょうペルソナを明らかにすることによって、訪問者のニーズにより合ったコンテンツが簡単に決まります。新規開拓のための見込み客獲得にはペルソナは欠かせません。
参考 ペルソナの作り方〜マーケティングの現場で活用できる良質なペルソナを作る手順｜カイロスのマーケティングブログ
フォームに登録する新規開拓のための見込み客が不足すると、パーチェスファネル上でフォローアップすべき見込み客も少なく、その結果売上げがなかなか伸びません。
2.新規開拓のためにセグメンテーションを活用していない（もしくは不十分）
新規開拓のマーケティングや営業を効率よく行うためには、セグメンテーションは欠かかせません。
新規開拓のためには、最低でも以下の3つのセグメンテーションをしてください。
新規開拓のためのセグメンテーション
- 見込み客の獲得元別（自社フォーム、展示会、名刺交換など）
- 業種や地域、役職などの属性と見込み客行動履歴
- 見込み客獲得のきっかけとなった情報別（セミナー、ノウハウ集のダウンロードなど）
新規開拓は、これらのセグメンテーションによって、獲得した見込み客のニーズや購買意欲の高さが推測できます。新規開拓の見込み客のニーズや購買意欲の高さに応じて、その後のマーケティング活動や営業アプローチが異なります。
3.新規開拓の見込み客にリードナーチャリングをしていない
リードナーチャリングのためのマーケティングソフトウエアが無ければ、顧客管理データベース内のコールドリードとホットリードが区別できません。
参考 リードナーチャリング完全ガイド｜カイロスマーケティング株式会社
リードナーチャリング専用のマーケティングソフトウエア無しの場合、新規開拓のための営業活動は、見込み客に電話して、自社の会社紹介から自社製品やサービス購入に向けた啓蒙と教育の全てのプロセスを営業マンがしなくてはなりません。
これは大いなる時間の無駄です。
このような時間の無駄を避けるために、リードナーチャリングのためのマーケティングソフトウエアを活用して、見込み客のフォローアップを半自動的に行います。
新規開拓のこの仕組みでは、今すぐ営業活動すべきホットリードを簡単かつ効率よく探し出して、ピンポイントな営業活動が可能になります。引合いに結びつかないコールドリードを追いかける必要は無くなります。
4.新規開拓の営業やマーケティング活動と称して一斉メール配信をしている
新規開拓のアプローチのひとつとして、メール配信は有効であることが知られています。新規開拓のメール配信が、まるでBtoCのメルマガ配信のようにセグメンテーションを全くしないで一斉に同報配信しているケースを耳にします。
あなたの会社にも既存顧客は必ずいます。既存顧客と新規開拓のために獲得した見込み客はプロフィールが似ているだけでなく、購買に際して共通するある特定の行動をとっています。既存顧客の購買行動には、新規開拓のための大きなヒントがあります。
新規開拓のために獲得した見込み客がとった行動履歴を調べて、購買に関するキーとなる行動を見つけ出しましょう。マーケティングソフトウエアを活用すれば、各見込み客の行動履歴が簡単に追跡できます。
購買に関わるキーとなる行動をとっている見込み客を探しだして、セグメンテーションを設定し、リードナーチャリングや営業活動としてフォローアップすればよいのです。
新規開拓のためのこのアプローチは、売上アップにつながるだけでなく、リードナーチャリングやメール配信の開封率やクリックスルー率の向上、マーケターや担当営業マンのモチベーションアップにもつながります。
5.成約したらリードナーチャリングを止めている
新規開拓で顧客を獲得したら、次はその顧客が自社の製品やサービスを使い続けていただくためのマーケティングや営業活動にシフトします。もっとたくさんご購入いただいたり、顧客事例になっていただくことも、継続的なビジネス拡大には欠かせません。
しかしこの仕組みも、顧客の行動を注意してトラッキングし、リードナーチャリングやフォローアップをできるだけ自動化すれば、もっと楽にできるでしょう。
既存顧客が新規開拓につながることもあるかもしれません。あなたの製品やサービスに十分満足して、知人に紹介していただいたり、クロスセルとして別の製品を購入いただくこともあります。
また、購入後のフォローはオンラインだけではありません。購入後しばらくしてお礼状を届けても良いし、クッキーなどの簡単なお礼のしるしを送るのもよいでしょう。顧客が「おっ！」と思うことが大事です。
さいごに
新規開拓はどのビジネスにも必要不可欠です。リソースが十分に確保できないなら、マーケティングソフトウエアの導入も検討してみましょう。
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