営業マンに必要な適性やスキルの全てを生まれ持っている人は多くありません。売れるトップ営業マンでも、適正やスキルの多くは、経験や学びなどを通じて身についていきます。
営業の初段の中で、お客さまが話を聞いてくれるため、つい話しすぎてしまうといった失敗は誰でも経験がありませんか？これでは、売れる営業マンになかなかなれません。
売れる営業は、話が上手いだけでなく、戦略的に「売れる営業」を演じています。その結果、お客さまの真のニーズを聞き出したり、次の購買ステップに上手に進めます。
売れる営業になるのは、決して不可能ではありません。あるいくつかの売れる営業マンの法則を守れば、誰でも売れる営業になる可能性があります。
売れる営業は売りに行く前に超前向きになる
売れる営業マンは、商談ではいつも前向きです。前向きになるためには、前向きでない状態、つまり「不安」を抱えている状態を理解することがカギです。
不安は、良くない将来の結果を想像することからやってきます。よくない結果を考える力を、前向きな結果を考える力に変換しましょう。売れる営業は、これが上手です。
営業活動でお客さまに断られることを想像するよりも、営業活動によって得られるビジネス上の可能性について考えるように心がけます。何もしないで会社でじっとしているよりも、営業に出向いたほうが会社のメリットが大きいことは確かです。
売れる営業ができるターゲットのお客さまを設定する
売れる営業トークを実践するためには、訪問すべき適切なお客さまを選ぶことから始まります。
飛び込み営業や社内の名刺から、ランダムに見込み客を選び出して営業活動するよりも、たとえ飛び込み営業でも、あなたの製品やサービスに興味を持ってくれそうな見込み客を選定して、営業トークを展開した方が、クロージングの確率があがります。これは、売れる営業に必要な技術です。
売れる営業を展開すべき、ターゲットとなる見込み客像が描けていますか？もしまだなら、ペルソナを活用して、売れる営業活動を展開する、理想の見込み客像を描いてみましょう。ペルソナはマーケティングだけでなく、売れる営業でもターゲットの見込み客を設定したり、営業スクリプトを書く際に便利です。
参考読むと分かる！ペルソナ・マーケティングのはじめ方｜カイロスのマーケティングブログ
見込み客が本当に欲しいものを知って、売れる営業トークを展開する
あなたの見込み客は、あなたの製品やサービスそのものには興味がありません。見込み客が本当に興味があるのは、あなたの製品やサービスを使って得られるメリットや効果なのです。
売れる営業マンは、必ずお客さまのメリットを中心に営業トークをします。
売れる営業マンは、あなたの製品やサービスが、利用者のビジネスの利益にどれだけ貢献するか、コストを削減するか、時間を短縮するか、生産性を高めるか、などお客さまのメリットを中心に説明します。
売れる営業マンのトーク台本を作る
売れる営業マンになるためには、売れる営業トークを身につけなくてはなりません。
見込み客の興味や関心を引きつけたら、次は見込み客が本当に欲しいもの、真のニーズを探らなくてはなりません。あなたはどのようにして見込み客の期待に答えられるでしょうか？この質問には、商談の現場で答える必要があります。売れる営業マンは、この能力が優れています。
売れる営業マンになるためには、真のニーズを引き出すための質問や、見込み客の期待にこたえるための回答などの思いつく商談でのQ&Aを書き出して、あなたの答えを用意しておきましょう。より良い営業トークの技術が身につき、売れる営業マンへと一歩一歩近づけます。
もちろん、売れる営業マンとしての自信にもつながりますし、商談での相手の言うことに集中できます。結果として、商談をの進め方が上手になり、売れる営業マンとしての技術が身につきます。
売れる営業マンは商談で良い聞き手になる
売れる営業マンは、話すよりも相手の話に耳を傾けます。売れる営業マンは、製品説明や製品の優位性を語るよりも、見込み客のニーズを見つけるために巧みなトークや質問を繰り返し、相手の話を注意深く聞きます。
売れる営業マンは、関連する質問をタイミングよく繰り出し、先方のニーズをより明確にしていきます。
さらに、売れる営業マンは相手にも敬意を払います。相手の話を切ること無くしっかりと聞きます。そして、相手が意見や状況を教えて頂けたことに、感謝の意を示します。
まとめ｜売れる営業マンになるために身につけたい5つのテクニック
いかがでしたでしょうか？この中でまだ実践してない売れる営業になるためのテクニックがありましたら、今すぐ実践してみてください。
ちょっとしたことから、あなたも売れる営業マンになることができます。