平日の日中に事務所にいると、いろいろな電話がかかってきます。その大半はテレマーケティングや電話営業です。一時期に比べて、テレマーケティングや電話営業の数は減ったものの、まだまだ数多いと感じます。
テレマーケティングや電話営業は、相手が喜んでくれるのならば、それなりにやりがいのある楽しい仕事です。しかし現実はそうではありません。業務の忙しい中のテレマーケティングや電話営業による売り込みを好む人はごく少数です。正直ストレスのたまる仕事だと思います。
テレマーケティングや営業電話もアプローチを変えれば、相手も嫌がらないし、電話を掛ける方にもストレスがそれほどたまらず、Win-Winの関係が成り立ちます。
テレマーケティングや電話営業にリードナーチャリングのコンセプトを取り入れる
テレマーケティングや電話営業と対照的な概念を持つ、マーケティングのコミュニケーション手法があります。それがリードナーチャリングです。
リードナーチャリングは、
リードナーチャリングとは
リードナーチャリングは、見込み客だけでなく既存の顧客とより良い関係を構築して、あなたの製品やサービスやブランドをひいきにしてもらうための、一連のコミュニケーションの手法です。 （出典）：リードナーチャリング完全ガイド｜カイロスマーケティング株式会社
と定義できます。リードナーチャリングによって、見込み客との長期にわたる信頼関係を築き、その結果、売上アップやコストの改善につながります。
リードナーチャリングでは、見込み客にとって役に立つ情報をタイミングよく提供することが、成功のカギです。このコンセプトは、テレマーケティングや電話営業とは大きく異なります。
テレマーケティングや電話営業でも相手に無理矢理売り込むのではなく、、リードナーチャリングのコンセプトを取り入れれば相手にも嫌がられないでしょう。
テレマーケティングや電話営業では、これを気をつけよう
テレマーケティングや電話営業をする際には、電話を受ける側のメリットも考えるべきです。
ほとんどの人がテレマーケティングや電話営業を受けたことがあります。テレマーケティングや電話営業を受けて何かメリットを感じましたか？またテレマーケティングや営業電話がかかってきて欲しいと思いましたか？きっとそんなことは思わなかったでしょう。
テレマーケティングや電話営業の1回目の電話であれ、100回めの電話であれ、必ず相手にとってメリットを提供しなければ、あなたのテレマーケティングや営業電話は簡単に切られてしまいます。
相手の立場を無視して電話で一方的な営業活動をすれば、相手を不快にするだけでなく、あなたの会社や製品・サービスのブランドに対してマイナスに影響します。それだけでなく、ブランドのダメージは売上の減少をまねきます。
相手にとって役に立つ情報を提供するテレマーケティング
テレマーケティングや電話営業の効果を上げるためには、まずは電話する相手のことをよく理解することにつきます。そしてテレマーケティングや営業電話を通じて、相手にとって役に立つ情報を提供するようにします。
テレマーケティングや電話営業のターゲットについての情報が不十分な場合、営業マンに聞いてみましょう。その際にこのような質問をして情報を得ましょう。
テレマーケティングや電話営業でターゲットをよく知るために営業部門から仕入れておくべき情報
営業時にお客さまからよく受ける質問の内容 お客さまの最近の関心ごと お客さまが持っている課題
このような情報があれば、あなたのテレマーケティングや電話営業の効果が上がります。
マーケティング・ソフトウエアがあれば、業種や会社規模など、類似したプロファイルを持つ見込み客がよく見るコンテンツや購買行動のパターンを確認できます。
参考 マーケティング・ソフトウエア「Kairos3」の概要
マーケティング・ソフトウエアから得られる情報は、テレマーケティングや電話営業の会話の組み立て方の大きな参考情報になるはずです。見込み客に良いアドバイスを提供でき、あなたの会社の信頼やブランド力に良い影響を与えます。
テレマーケティングを通じて見込み客と信頼を築く
テレマーケティングや電話営業で、相手の立場を考えずに一方的に売り込みすることはあまり効果的でありません。
テレマーケティングでは電話というツールを使って、お客さまにとって信頼されるアドバイザーになることを目指すべきです。
見込み客にとって、必要かつ役に立つ情報を提供し続ければ、あなたの会社と見込み客の間に信頼が生まれます。特にBtoBにおける信頼は、ブランド力の強化だけでなく、競合よりもひいきに扱ってもらえます。いざ購買時に、まずあなたの製品を真っ先に選んでいただけるのではないでしょうか。
見込み客にとっての良きアドバイザーになるために、テレマーケティングや電話営業でリードナーチャリングのコンセプトを取り入れてみましょう。リードナーチャリングは、見込み客との信頼ある良好な関係を構築することです。
見込み客がまだまだ情報収集をしている段階でも、いよいよ購買に近づいて製品やソリューションを探している場合でも、BtoBの購買行動プロセスのどの段階にいても、リードナーチャリングのコンセプトが役立ちます。
テレマーケティングや電話営業で、この心構えができてれば、あなたはテレマーケティングや電話営業でガンガン売り込みを掛ける必要ありません。見込み客が購買行動をとる際に、見込み客からあなたに連絡してくるようになるでしょう。