購買意欲が高くなれば、あなたの製品を買っていただける機会が増えます。
そのため企業は、マーケテイング活動や営業活動を通じて、お客さま購買意欲を高めるための施策を展開しています。
しかしこの10年ほどで、企業のマーケティングや営業活動に変化が生じてきました。お客さまへのアプローチが、企業からの積極的なプッシュだけではなく、プル型のアプローチも必要とされています。
9割のお客は購買意欲が十分に高まってから、はじめてあなたに声をかける
お客さまは、購買のプロセスを自分自身でコントロールしたいものです。企業からの一方的なしつこいマーケティング活動や営業電話、ダイレクトメールやメールマーケティングは好まれません。
突然の営業電話へと反応しないひとつの理由は、購買意欲がわかない製品の説明など聞きたく無いからです。購買意欲が高まっていなければ、企業からの一方的なアプローチには、なかなか反応してくれません。
その上に、これまで取引のある企業との営業活動でもお客さまは購買検討していることをなかなか教えてくれません。
もしお客さまに購買の意欲があったとしても、まず最初は資料をメールで送ってもらうだけということも少なくありません。
最近ではインターネットでさまざまな情報を得られるし、企業もインターネットを使って積極的に情報を公開しています。購買プロセスの初期の段階から、対面の打ち合わせをする必要性が減ってきました。一方的に面会を設定したい場合でも、面会を断られる際に「まずは御社のホームページで調べさせていただきます」と付け加えられた経験はないでしょうか？
このように、ほとんどのお客さまは自身の購買意欲が高まってからはじめて、企業に連絡するようになってきました。
企業の営業力を強化するためには、人的営業だけでなく、ホームページやメールマーケティングなどの組み合わせによるオンラインマーケティング力の強化は必須です。
8割の見込み顧客情報は購買意欲が十分でないため破棄されている
展示会で得られる名刺情報の質が下がったと感じることはありませんか？
最近の展示会やセミナーでは、来場する多くのお客さまの購買意欲が十分に高まっていないことがほとんどです。多くの来場者は「情報収集」が目的であり、具体的な購買や製品の詳細を比較・検証するに至っていません。
従来どおりのアプローチで、展示会で得られた名刺をエクセルなどで整理して営業部門にそのまま引き渡してはいけません。優秀な営業マンは、十分に購買意欲が高まっていない見込み顧客へとアプローチしません。営業マンはクロージングの確率が高い見込み顧客を優先してアプローチします。
展示会などのイベントで得られた名刺の8割は営業活動につながらず破棄されているという調査データがあります。
もしあなたの会社が展示会出展に400万円かけて400枚の名刺情報を得られたとしましょう。調査データのとおり8割の名刺が破棄されているとしたら、320万円ものコストが無駄になっていることになります。
これは営業マンのアプローチの方法の問題ではありません。展示会出展の目的と、得られた名刺の活用方法を改善しなくてはなりません。
展示会やセミナーで得られた名刺は、リードナーチャリングのプロセスを通じて、見込み顧客の購買意欲を高めるマーケティング活動をしましょう。
展示会後に破棄される8割の見込み顧客情報のうち、その８割はあなたの会社か同業他社から関連製品を購入するとのデータもあります。展示会で得られる名刺は、「今すぐ」顧客の確率こそ少ないですが、将来の「金脈」です。
購買意欲が高まるにつれ「すべての」選択肢が知りたくなる
特にBtoB企業では、購買プロセスが複雑で、社内でも複数の部署や関係者が関与してくることも少なくありません。また、場合によっては複数層上の上層部が購買決定に関与することもあります。
社内で購買を推進する担当者は、社内関係者からの購買承認時の質問にすべて答える必要があります。その問い合わせにすぐ答え、十分な購買の理由を伝えられるよう、あらかじめ必要な情報を持っていなくてはなりません。
必要な情報はあなたの製品情報だけにとどまりません。市場製品と比較して、あなたの製品を選ぶ理由をサポートする十分な情報がほしいのです。
お客さまは、必要最低限の情報だけ欲しがっているわけではありません。その後の社内の購買プロセスに必要となるだろう情報も、あなたの製品資料の添付資料としてお渡しすることが望ましいでしょう。
さいごに
あなたも、自社のマーケティング活動や営業活動を通じて、これらの現象には十分に気づいているはずです。
是非あなたの会社のマーケティング活動をより良くするための情報として、覚えておいていただけると幸いです。