自社セミナー開催のやり方の基本 〜はじめて自社セミナーを開催する前に知っておくべきこと

2018年03月13日

みなさまは自社セミナーを開催したことはありますか?

新規の営業案件獲得のために、自社セミナーを開催している企業も多いのではないでしょうか。
見込み客が自ら足を運んでくれて、直接コミュニケーションを取れる自社セミナーは1対複数の営業活動とも言われます。企業が自社セミナーを開催する目的は、「商談につながる営業案件を創出すること」です。

今回は、自社セミナー開催のやり方についてご紹介します。

なぜ企業は自社セミナーを実施するのか

企業のマーケティングや営業活動において、自社セミナーを開催するケースは非常に多いです。多くの自社セミナー開催の目的は、商談につながる案件を創出することです。

まずは、自社セミナー開催の概要やメリットについてご説明していきます。

自社セミナー開催の3つの役割

BtoB企業におけるマーケティング、営業活動をまとめると以下のようになります。

BtoB企業の約半数が自社セミナーを開催したことがあるようです。自社セミナー開催は、かなり一般的な取り組みだと言えるでしょう。

新規の営業案件獲得における、自社セミナー開催が果たす役割には、以下の3つがあります。

(1)受注に向けた見込み客の獲得
自社セミナー開催により、検討度の高い新規見込み客獲得ができます。
自社セミナーに加えて共催セミナーを実施することで、これまで自社だけでは獲得できなかった見込み客を獲得することもできます。

(2)既存見込み客の育成
すでに獲得している見込み客を自社セミナーに呼び込むことで、自社の製品やサービスについて理解を深めてもらい、パーチェスファネルの先へ進んでもらいます。

(3)見込み客のフィルタリング
自社セミナーでは、対面でお客さまとコミュニケーションを取れます。
対面でお客さまとコミュニケーションができると、BANT情報に関するヒアリングをかけることも可能です。

自社セミナー開催を通じて、案件としての見込み度を把握し、インサイドセールスもしくは営業に渡すべきかの判断をします。

多くの企業が自社セミナーを開催する2つの理由

多くの企業が自社セミナーを開催する背景には、2つの理由があげられます。

(1)BtoBの購買行動プロセスにおける特徴
法人ビジネスでは、購買の意思決定までに時間がかかることが多い特徴があります。

社内で比較検討し稟議をあげていくために、Webだけでは分からない情報を獲得する必要があるため、企業の購買担当者はセミナーや無料の相談会を探しているのです。

法人ビジネスの購買行動プロセスについて
法人ビジネスの購買行動プロセスについては「5分で覚える購買行動プロセスの解説」に分かりやすくまとめておりますので、ご参照ください。

(2)Web上での情報収集期間がますます長くなっている
企業の購買担当者は長期にわたって情報収集をしています。インターネット上にある製品情報、eBookなどを使って情報収集を行ないます。

自社セミナー開催によって、「もう少し詳しく知りたいけれど、営業担当に直接話を聞くにはまだ早いな」という状態のお客さまとの接点を作ることができます。

リードナーチャリングにおいては、検討の初期段階に接点を作ることが非常に大切です。

自社セミナーを開催するメリット

自社セミナーでは対面で製品情報を伝えたり、コミュニケーションを取ったりできるので、Webサイトやダウンロード資料よりも多くの情報を伝えることができます。

自社セミナーの中で疑問点を解決できたり、お客さまの抱える課題に対して解決策を提案したりすることもできます。

まだ営業担当者に会うのはまだ早いと思っているお客さまにとっても、軽い気持ちで参加することができるので、自社セミナー開催は検討の初期段階に接点を作る手段としても有効でしょう。

ただし、お客さまの課題や検討のフェーズと自社セミナーの内容が合っていなければ、お客さまの満足度を高めることはできないので、注意が必要です。

自社セミナーのやり方を改善しなければならないケース

自社セミナーのやり方を改善しなければならないケースがあります。

自社セミナーを開催しているのに、商談につながらないケースです。自社セミナー開催から受注につながる案件を創出できなければ、実施のコストを回収することができず、継続的に運営することもできないでしょう。

自社セミナー開催から商談につながらない時には、自社セミナーのやり方を以下のように改善する必要があります。

  • 自社セミナーの内容と参加者のニーズを合わせる
  • 案件化につながる見込み客層を集客できているか見直す
  • 参加者に対するフォローのやり方を見直す
  • 自社セミナーを企画する段階から上記のことが発生しないよう、計画していくことが大切です。

    想定通りの見込み客を集客するためのコツ
    自社セミナーへ案件につながる見込み客を集客するためには、ペルソナの作成がオススメです。
    誰でもできるペルソナの作り方

    自社セミナー開催のやり方〜必ずやるべきこと

    自社セミナーのやり方の中でも、必ずやるべきことをご紹介します。

    まだ自社セミナーを開催したことがない場合でも、今後開催しようと思っている企業は多いのではないでしょうか。いざ始めようと思うと、やるべきことがたくさんあります。

    自社セミナー開催に際して、企画から実施後のフォローまで、全体的な流れとそれぞれのやり方のポイントをまとめました。

    企画(2ヶ月〜1ヶ月前)

    自社セミナーの開催に際して、最も重要となるのが企画です。

    自社セミナー開催の目的・ターゲット・内容についてはしっかり考えましょう。
    自社セミナー開催の目的が明確でない場合、ターゲットや内容もぼやけてしまい、効果が薄れてしまうでしょう。

    また、自社セミナーのターゲットや内容が明確に定まっていないと、次のフェーズである集客にも大きく影響を及ぼします。参加者がどんな購買意欲・パーチェスファネルの人かを定義し、その段階に適した自社セミナー内容を作ることが大切です。

    さらには、直接足を運んでもらうのですから、同業他社の事例や実際に売上が上がったなどの具体例が聞ける、参加者だけが取得できる資料を用意するなど、参加してもらうメリットを盛り込むと良いでしょう。

  • 自社セミナーの目的を明確にする
  • ターゲットを明確にする
  • ターゲットの検討段階に合った自社セミナーの内容にする
  • 参加するメリットを盛り込む
  • 集客(1ヶ月前〜当日)

    自社セミナーの企画で設定したターゲットに合わせて集客しましょう。
    一般的な集客方法には、次のようなものがあります。

    オンライン

  • ホームページに掲載・ブログで告知・メルマガ・広告出稿・SNS・自社セミナーサイトに掲載
  • オフライン

  • DM・FAX・チラシ・営業から紹介
  • 「お客様が時間を割いて参加するメリットがあること」を集客時にも訴求することが大切です。

    メールでセミナー集客をする方法
    セミナー集客にメールを使う企業は多いと思います。メールでセミナー集客を成功させるコツを「セミナー集客をメールで解決!メールでセミナー集客する方法」にまとめました。あわせてご覧ください。

    運営(数日前〜当日)

    自社セミナー開催当日にスムーズな運営を行うには、入念な準備が必要です。

    自社セミナーの準備にあたっては以下の項目が必要となりますので、チェックリストを用意するなどして漏れのないよう行っていきましょう。

    数日前〜当日の準備

  • 配布資料
  • 投影資料、投影機材の準備
  • 飲み物
  • 会場案内と設営
  • 受付
  • フォロー(当日〜)

    自社セミナーに来てくださったお客さまは、自社の製品やサービスに興味を持っているかたです。自社セミナー後にどのようなフォローをするかで商談につながるかどうかが変わってくるでしょう。次のような点がポイントとなります。

  • アンケートや個別相談会の実施
  • 見込み客の感想、課題をヒアリングし、ニーズを探りましょう。

  • 案件化するかどうかを見極め、フォローする担当を決める
  • 案件化したものは営業またはインサイドセールスに引き継ぎます。
    まだ案件化に至らないものは、メールマーケティングもしくはテレマーケティングにて育成を継続します。

  • 別の自社セミナーへの誘導
  • 見込み客の検討段階に合わせて、次の段階へ進んでいただくための自社セミナーに誘導します。例えば、自社の課題を認識させる自社セミナー → 課題解決方法を提案する自社セミナー → 案件化 といった具合です。

  • 欠席者へのフォロー
  • 自社の製品やサービスに興味を持ち、自社セミナーに足を運んでくれるはずだったお客さまは有望な見込み客です。次回開催のご案内を行い、フォローすることで案件化の可能性を潰さないようにしましょう。

    さいごに

    今回はBtoB企業における自社セミナー開催のやり方をまとめました。

    自社セミナー役割や位置づけ、メリットといった概要から、自社セミナー実施に際しての全体的な流れとポイントをまとめました。これから初めての自社セミナーを開催してみたいと考えている方、自社セミナー開催の基本について学びたいと考えている方にご参考にしていただけますと幸いです。

    自社セミナー開催後のフォローにも役立つノウハウ集を以下からダウンロードしていただけます。よろしければご覧くださいませ。