リードジェネレーションは、あなたのビジネス成長のための売上確保に欠かせません。成長に直結する常に安定した売上を得るには、安定したリードジェネレーションの施策によって、見込み客を獲得します。
リードジェネレーションの効果を改善し、売上アップやマーケティング効率の最適化をするためには、リードジェネレーションの結果をモニターして、その改善のポイントを明らかにする必要があります。
リードジェネレーションの第一歩は、リードジェネレーションの適切なゴールを設定することです。あなたのビジネスに合わせたリードジェネレーションのゴールの設定をしましょう。そしてゴールの達成度合いによって、あなたのリードジェネレーションの改善のポイントが明らかにします。
リードジェネレーションのゴールの設定は逆算が有効
リードジェネレーションとは、見込み客の獲得を目的としたマーケティング活動です。したがってリードジェネレーションのゴールを設定することは、あなたが獲得すべき顧客の数を見積もることになります。
参考 やさしく説明するリードジェネレーション！マーケターなら知っておくべき見込み客獲得の基礎｜カイロスのマーケティングブログ
リードジェネレーションで獲得すべき顧客数を見積もるには、達成すべき売上から逆算して考えるとうまくいきます。まずはリードジェネレーションで達成すべき売上を設定し、簡単な計算でパーチェスファネル上の数値を見積もります。
あなたがリードジェネレーションで達成目標を設定するためには、営業チームに協力を依頼して、おおよその売上を見積もるところから始めます。
1: リードジェネレーションで達成すべき売上を設定する
リードジェネレーションのゴール設定の第一歩として、営業担当者に売上目標額を確認しましょう。営業担当者なら誰でも知っているはずです。
営業売上目標を確認したら、次にあなたが実施するマーケティング・キャンペーンやリードジェネレーションで貢献する売上を設定します。
あなたの会社や製品のホームページからの集客をきっかけにして、売上全体の60%を獲得していると仮定します。もし月間の営業売上が1,000万円であるなら、600万円の売上がホームページの集客がきっかけになります。
2: 売上目標を達成するためにリードジェネレーションで生み出す顧客数の算出
リードジェネレーションをきっかけにした売上目標金額を設定したら、次にその目標金額を達成するために必要となる顧客数を見積もります。
リードジェネレーションからうみだされる顧客数を算出するためには、１顧客（１案件）あたりの平均売上高の情報が必要です。
もしあなたの会社や製品の１案件あたりの平均売上高が100万円とします。あなたのリードジェネレーションのゴールを達成するために顧客数を見積もるために、以下の簡単な計算をします。
上記の計算式により、あなたのリードジェネレーションより獲得すべき顧客数は6件であることがわかります。
ホームページからの集客や、セミナーや展示会など、あなたのマーケティング活動のすべてのリードジェネレーションによって、一ヶ月に6件の顧客が必要であることを示しています。
3: 目標顧客数を達成するために必要となるリードジェネレーションで獲得する見込み客数を見積もる
リードジェネレーションで獲得すべき見込み客数を見積もるために、先ほどからまたひとつパーチェスファネルをさかのぼります。
ここでは先ほど見積もった、リードジェネレーションからの6件の顧客数をクロージングするために必要となる見込み客を計算します。
この計算をするためには、見込み客から実際に顧客になるまでのコンバージョン率を知らなくてはなりません。コンバージョン率は、セミナー出席、メルマガ登録、問い合わせなどあなたのあらゆるマーケティング活動から生み出される見込み客から顧客になった割合です。言い換えれば、見込み客から受注にいたる割合となります。
例として、あなたの会社のコンバージョン率を3%として、リードジェネレーションで獲得すべき見込み客数を見積もります。見積もるためには、以下の計算をします。
上記の計算結果から、あなたがリードジェネレーションで獲得しなくてはならない月間の見込み客数は200件となります。
リードジェネレーションによって200件の見込み客を獲得するために、あなたがすべきマーケティング施策を検討しなくてはならないでしょう。例えば、広告を出稿したり、展示会に出展したり、自社セミナーを開催するなど、必要なリードジェネレーションの施策を計画＆実施します。
もしマーケティング予算が十分に無く、計算した見込み客がリードジェネレーションで獲得できない場合には、リードジェネレーションのゴールとなる売上を再検討する必要があります。
リードジェネレーションの目標は、実際の結果の±30%となることが現実的であり、望ましい目標設定であると言われています。あなたのリードジェネレーションもこの範囲に入るように設定しましょう。
4: マーケティング・ソフトウエアで達成度をモニターする
リードジェネレーションで獲得する見込み客数は、専用のソフトウエアでモニターできるようにしましょう。現在の達成度合いがわかれば、必要に応じて新たなマーケティング・キャンペーンを実施たり、広告に新たな予算を投下することもできます。
参考 マーケティング・ソフトウエア「Kairos3」の見込み客管理｜カイロスマーケティング株式会社
リードジェネレーションの成果をモニターすることで、このようなアクションが可能となり、的いき的に安定した売上の確保につながり、あなたのビジネスが安定します。