リード獲得や新規顧客の獲得は、多くのビジネスで最重要課題にあげられています。獲得するリードの量と質がビジネスや売上に直結するからです。
どの企業でも、質の高いリードを数多く獲得して、売上の拡大を狙いたいものです。
リード獲得のための予算やスタッフなどの限りあるリソースで、どのように最適にリード獲得のためのマーケティングを行うかは、経営者の悩みどころです。
少ないリソースで、より多くのリード獲得を実現するために検討すべきポイントはどこにあるのでしょうか？
リード獲得には、その効果をグッと高める４つの「バランス」があります。
ターゲット顧客と提供する情報のバランス
リード獲得は中小企業やスタートアップ企業での最も大きな課題です。
ヒト・カネ・モノなどのリソースが十分に確保できない中小企業やスタートアップ企業では、どうしても新規顧客獲得で大企業に比べて不利となります。
少ないリソースで見込み客や新規リードを獲得するために、中小企業やスタートアップ企業では、SEOやブログ、ソーシャルメディアを活用したコンテンツ・マーケティングをマーケティング戦略として取り組む企業も少なくありません。
コンテンツ・マーケティングでは、ターゲットとなる見込み客のハートを射抜かなければ、新規顧客の獲得は困難になります。ターゲット層のニーズやウォンツをきっちり把握して、自社のリソースを総動員して魅力的かつ有効なコンテンツを考え、提供することがリード獲得への第一歩です。
特に、技術力に優位だったり、創業者や経営陣が思い込んでいる強みがある場合には、ターゲットとなる見込み客のニーズやウォンツを誤って見極めがちです。
ペルソナを活用してターゲット層をしっかり特定し、ニーズやウォンツを把握を明確にし、必要なコンテンツを提供する。コンテンツ・マーケティングの鉄則を実行するようにしましょう。
リード獲得のための質と量のバランス
リード獲得のためのコンテンツ・マーケティングを手がけるにあたって、中小企業やスタートアップ企業ではリソースがボトルネックになりがちです。
しかしながら、リソース不足はリード獲得における本質的な問題ではありません。
中小企業やスタートアップ企業で直面する問題は、手持ちのリソースを「量」と「質」に振り分ける時に直面します。限られた予算や担当者を誤った量と質のために分配してしまうことがあります。
コンテンツ・マーケティングでは、質の高いコンテンツで質の高いリードを獲得することが、中小企業やスタートアップ企業での生きる道になります。量だけそろえても、獲得したリードから案件や契約に結びつくことは極めてまれです。
広告とオファリングのバランス
リード獲得では、検索エンジン連動型広告など、オンラインの広告がコストも比較的安く、中小企業やスタートアップ企業で手頃な価格です。
ビジネスや引き合いにつながるワードでの広告を出稿し、ランディングページやそこで提供する資料やお試し登録などのオファリングと引き換えにリードを獲得して案件へとつなげています。
この仕組で多くの訪問者を集められたとしても、そのランディングページの内容やオファリングが広告に使われているキーワードほど魅力が無ければ、多くのリードは獲得できません。
フォローアップの迅速さと適切さのバランス
リード獲得しただけでは売上が伸びるわけではありません。リード獲得後のフォローアップによって、契約や売上につながります。
リードは獲得した瞬間には、あなたの会社や製品に興味を持っている傾向にあります。メールへの反応や電話でのレスポンスが良くなります。どの企業でも、この機会は活用すべきです。最適なフォローアップは、リード獲得後24時間以内に着手しましょう。
素早いフォローアップをきっちり行えば、リード獲得のためのマーケティング活動の効果がグッと高まります。
何も考えずに単にリードへとコンタクトして、長々と自社の宣伝をしてもなかなかビジネスにつながりません。リードが欲しがるビジネスに役に立つ情報を提供しながら、関連するあなたの会社の製品やサービスを紹介する機会を探りましょう。
獲得したリードの行動履歴や志向がわかれば、事前に会話を組み立てて、効果的なコンタクトが可能となります。Webでの行動履歴を分析したり、専門のツールを活用しながら、フォローアップの素早さと質を同時に高めていきましょう。
まとめ｜中小企業がより多くのリードを獲得するために
より多くのリード獲得を狙う中小企業やスタートアップ企業にとって、集客や広告の出し方、獲得したリードに対するレスポンスやフォローアップ、コンバージョンなど、限られたリソースをきっちりバランスさせることが成功の秘訣です。
競合調査や市場のニーズをつかみ、最適なバランスを常に探らなくてはなりません。
リード獲得のバランスを最適に保つためには、データの分析や作業を効率化するためのツールが役立ちます。
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