マーケティングオートメーションで圧倒的に不足する営業リソースの問題を解決した事例・活用例

2018年08月02日

マーケティングオートメーションの活用例(ユースケース)をみなさまにご紹介するコーナーです。販売促進・マーケティングや営業活動の効率化のお役に立てますと幸いです。

今回のマーケティングオートメーションの活用例では、営業担当者1名でセミナーから営業までを手がけるコンサルティング業を営むお客さまをご紹介させていただきます。

課題はたった1人の営業担当者で販促から営業までのすべてをこなして売上をアップすること

マーケティングオートメーションは、マーケティング活動に利用されることもあれば、効率よく営業活動するために、営業部門で利用することもあります。

マーケテイングオートメーションについて
マーケティングオートメーションとは、デジタル領域において、従来の販売促進や営業に関わる業務を効率化や、従来は実現できなかったデータ連携などにより販売促進や営業活動に関わる業務を実現するためのITシステム(クラウドサービス)です。くわしくは「マーケティングオートメーションとは?一番わかりやすい入門編」でまとめました。あわせてごらんくださいませ。

今回紹介するマーケティングオートメーションの活用例では、営業とマーケティング(販促活動)の両方を手がける、小さなコンサルティング会社のお話です。

営業の引き合い数をすべてこなしきれずに、営業担当者不足のため営業機会をのがしていました。営業担当者を増やしたいのですが、なかなかいい人に巡りあえず、1人で淡々と仕事をこなしていました。

事業を立ち上げたばかりのスタートアップや、企業内の新規事業部門など、今回のお客さまのように、たった1人の営業担当者が営業から販売促進の活動までのすべてを手がけていることもあります。

マーケティングオートメーションを活用することで、業務にかかっていた8割の時間削減に成功できる。こんなことも珍しくもありません。そして、新たにできた時間を、最も大切な営業活動に自身のリソースを集約する。こんなことができるのも、マーケティングオートメーションの特徴です。

マーケティングオートメーションを活用して、売上が20%近くアップした、「おひとりさま営業」の利用例・活用例をご紹介いたします。

業務プロセス〜おひとりさま営業のモデル

マーケティングオートメーションの利用例として今回紹介するお客さまは、法人企業向けにWebコンサルティングを提供しています。たったひとりのコンサルタントがマーケティングから営業までこなしています。

集客してセミナーに参加していただく。セミナーのアンケートで反応のよかったお客さまに営業活動をする。これは非常によくある、まるでBtoBマーケティングの王道とも言えるパターンです。

このお客さまの課題は、ひとりの担当者ですべてをこなしきれないこと。セミナーの運営、その後の個別フォローに時間がかかってしまい、もっとも大切な営業活動がおろそかになっていました。

マーケティングオートメーションの利用例をよく理解していただくために、このお客さまが実施していた各プロセスについて詳しく説明いたします。

イベントやセミナーへの集客

チラシなどの広告を活用してセミナーに集客をかけていました。中小企業や個人業、新規に立ち上げる事業では、やはりチラシや広告による集客は避けられません。自社開催のセミナーに登録していただくことで、新規見込み客の獲得になります。

セミナーの参加登録にはWebフォームを活用しています。マーケティングオートメーション導入前は、セミナー毎にフォームの作成をWeb制作会社に依頼していました。費用がかかるだけでなく、セミナー登録フォームの作成までに時間がかかっていました。コスト面での問題がありました。

煩雑かつ大変なセミナー運営

セミナーで一度に多くのお客さまに訴求する。法人営業や、営業接触が必要なBtoCビジネスでセミナーやイベントは、本当にセミナーを活用します。一度に多くのお客さまに接触できるため、営業活動よりも効率的です。

自社でセミナーを運営する場合には、セミナーの告知Webを作るだけでなく登録フォームがあると便利です。登録フォームに加えて、出席予定者の管理から受講票の発行、当日の出欠の管理と、セミナー後のフォローアップが欠かせません。

セミナーの運営は、煩雑で面倒な上に、ちょっと気を抜くと間違いをおかしやすい仕事です。

空振りが多かったセミナー後のフォローアップ

セミナーでアンケートに記入いただき、アンケート内容をみながら後日営業活動を展開していきます。セミナーが終わった翌日など、まだセミナー参加者の記憶ができるだけ新しいうちに電話でご連絡したいものです。

しかし実際には、不在や離席などの理由で、すべてのお客さまに連絡できるには時間がかかっていました。その上、「社内で検討するのでもう少し待ってほしい」など、セミナー出席者の検討状況に合わせて後日に営業フォローアップする必要もあります。

このようにして、フォローアップする見込み客が蓄積すると、時間があるとき思い出したように、リストの上から順番に連絡していくことになります。

もしお話できたとしても、電話で1件に1時間以上もとられることもあり、思ったよりも時間を取られてしまう作業でした。

すべてのお客さまではなく、できるだけ商談になる確度の高い見込み客に多くの時間を費やすことが、このお客さまの課題でした。

マーケティングオートメーションを導入して変わったこと

マーケティングオートメーションを導入して、これまでの業務を大幅に効率化し、売上アップにつながる営業活動にたくさんの時間をつくることに成功しました。

セミナーの申し込みフォームの作成をマーケティングオートメーションで

セミナーを開催するたびに申込みフォームを外注していました。マーケティングオートメーション「Kairos3」を導入することで、セミナーの申込みフォームを自分で作れるようになりました。

マーケティングオートメーション「Kairos3」では、セミナー管理機能があります。セミナー登録フォームの作成はマウス操作を中心に作成できます。

マーケティングオートメーション「Kairos3」でフォームを作成するほとんどのお客さまは、HTMLやCSS、プログラミングの知識なしで、自力で登録フォームをつくっています。

登録者は、セミナーの出席者リストとして管理され、受講票の送付、セミナー前日の出席リマインダーなどの各種メールをかんたんに送付できます。

以前は、エクセルで管理していた顧客情報がかんたんになり、そしてメール送信がセミナー登録者管理機能と連動しているため、マーケティングオートメーション「Kairos3」だけでかんたんに実施できます。

エクセル、メール配信、フォームとこれまで別々のツールをつかって運営していた自社セミナーも、たった1つのツールにデータと作業の両方を集約することができました。その結果、業務にかかっていた時間の8割以上を削減できたといいます。

マーケティングオートメーションで自動追客が可能になった

セミナーの出席者管理もマーケティングオートメーション「Kairos3」上で管理できます。あらかじめセミナーに出席した登録者の一覧で「出席」をクリックするだけです。

セミナーの出席者、欠席者それぞれに異なるメールを送ります。欠席者には、別のセミナーのご案内を。出席者には、セミナーの御礼から始まるリードナーチャリングを目的としたメールを送ります。

リードナーチャリングとは
まだまだ営業活動をするに値しない見込み客の中から、営業活動をするに値する見込み客を作り出すプロセスです。くわしくは「リードナーチャリングとは?誰でも結果が出せるリードナーチャリングの基本手順」でまとめてございます。あわせてごらんいただけますと幸いです。

送信するメールは、セミナー前にあらかじめ準備しておくことが大切です。

セミナー後のメール送信は、ステップメールを活用します。まずはセミナーの御礼から始まり、事例の紹介、関連製品に関わるキャンペーン情報など、徐々に具体的な製品やソリューションを提示していきます。

ステップメールについて
ステップメールとは、あらかじめ用意したメールを、事前に設定しておいたスケジュールで配信するメールマーケティングの手法の1つです。くわしくは「ステップメールとは?ノウハウ・事例・メルマガとの違いを徹底解説」で説明しております。ご興味ございましたら、合わせてごらんください。

マーケティングオートメーションのシナリオ機能で一連のメールをセミナー出席者に送信すると、ある一定の確率でメールに返信があるようです。返信があったセミナー受講者は、メール配信を停止して、個別にメールや電話でアプローチをします。

マーケティングオートメーションのシナリオ機能に反応していただける見込み客の多くが、メール意外にもあなたのWebページを閲覧しています。見込み客のWeb行動履歴をチェックしておくことで、個別のメールや電話アプローチの成功率に大きな差があります。

見込み客がすでにあなたの製品の料金表を見ている場合、製品の機能各ページを見ている場合、全く見ていない場合、ではお客さまへのアプローチのトークが変わってくるはずです。

過去のメールが起点になって反応する見込み客をマーケティングオートメーションで探し出す

マーケティングオートメーションのシナリオ機能で送信したメールには返信しないけど、そこそこ興味を持っている見込み客もいます。こうした隠れた有望な見込み客をマーケティングオートメーションの機能で探し出します。

マーケティングオートメーションには、数日中の行動量が多い見込み客を探し出す機能があります。この上位の見込み客の行動をチェックして、必要であれば連絡しましょう。商談件数が増えたというマーケティングオートメーションの成功事例のほとんどで、この機能を活用しています。

マーケティングオートメーションで見つけた、数日中の行動量の多い見込み客にメールでアプローチします。行動を起こしている見込み客に連絡を取ると、高い確率で反応があります。商談を増やすことが目的でマーケティングオートメーションを利用している場合、この機能がすごく便利です。

業務効率がおよそ80%改善

マーケティングオートメーションで見込み客情報を管理しながら、必要な営業活動を自動化する。この2つのポイントに注力して使うと、「おひとりさま営業」の業務の約8割程度が改善されるとのことです。

わたしたちカイロスマーケティングでもマーケティングオートメーションをフル活用しています。わたしたち、毎週1回以上の自社セミナーを開催しておりますが、セミナー運営の担当者はたったの1名です。マーケティングオートメーションのセミナー管理機能で、業務を圧倒的に効率化できています。

このお客さまはセミナー管理と運営の業務を圧倒的に効率化して、ご自身の時間を重要な営業活動にさくことに成功しました。マーケティングオートメーション「Kairos3」を導入してから、約一年で売上は20%ほど増えたそうです。

さいごに

マーケティングオートメーションって、たった1人しかいない組織でも使えるんだなぁ、と思ったことでしょう。人手不足を解消することにもマーケティングオートメーションは活用できます。

マーケティングオートメーションには、ほんとうにいろいろな活用例や事例があります。

事例紹介を中心とした無料セミナーのご案内

当社では、マーケティングオートメーションの事例を中心にご紹介する無料セミナーを開催しております。マーケティングオートメーションセミナーのスケジュールは、当社のセミナー情報ページにてご確認くださいませ。