エレベーターピッチで商談がサクサク進むための秘訣

2014年08月27日

エレベーターピッチは、起業家が投資家へと売り込んだり、営業マンがお客さまとの商談の場で活用したり、また上司などに自分を売り込む際にも活用される、狙ったチャンスを獲得のためのトークの技法です。

エレベーターピッチですぐにチャンス獲得できなくても、より狙った方向に会話を進めたり、議論を深めたりするなど、ビジネスのあらゆる場面で活用できます。

特にクライアントとの打ち合わせでは、エレベーターピッチであなたが知りたいこと、知るべきことを掘り出すことが可能です。営業活動では、クライアントの真のニーズを引き出すなど、エレベーターピッチが重要な役割を果たすことも少なくありません。

エレベーターピッチの例を取り上げながら、営業活動で効果が高いエレベーターピッチについて見ていきましょう。

よくあるエレベーターピッチの例

営業活動では、自社の製品やサービスを売り込まなくてはなりません。そのため、エレベーターピッチが自社中心の視点で前のめりになりがちです。

まずはよくあるエレベーターピッチの例を見てみましょう。

  • 我々、株式会社◎◎はこの業界でのトップ企業です。○○や▲▲も我々のお客さまです。私は営業担当として、◆◆社長などともよくお会いさせて頂いております。おそらく(クライアント名)様もよくご存知かと思います。
  • 我々は、彼らのRFM分析を請け負いながら、特にリマーケティング通じてクリックスルーやコンバージョンを高めて、より多くの売上に貢献しています。
  • いかがでしょうか?印象づけられましたか?

    エレベーターピッチは約10秒程度でシンプルであり、重要性を十分に表現できているため、印象付けられたのではないでしょうか。

    しかしながら、このエレベーターピッチには、専門用語が多く含まれているだけでなく、表現がちょっと大げさです。それにくわえて固有名詞がエレベーターピッチにたくさん入っていますが、初めての場合聞き逃すことも想定されます。

    また表現もすこし鼻にかかっているような気がして、少し「オレオレ」感が漂います。このエレベーターピッチは、少し大げさすぎる表現からか、クライアントに対してどことなく威圧的です。

    印象を植え付けるためのエレベーターピッチとしては機能しますが、検討の余地はありそうです。

    クライアントをその気にさせる、そそのかせるためのエレベーターピッチ

    次のエレベーターピッチはいかがでしょうか?先ほどのエレベーターピッチの対照的な例として、クライアントのニーズや悩みに焦点をおきます。

  • 我々は、多くの経営者が感じている「インターネットを活用して売上を急速に伸ばす」課題を解決するためのソリューションを通じて、短期間で成長を狙いたい企業さまのお手伝いをしています。
  • 当社は、お客さまの現状の営業・マーケティング分析を請け負いながら、あらたなマーケティング手法を活用することによって、お客さまのビジネスの成長を手助けしています。
  • このエレベーターピッチは、先ほどの例とは少し印象が違います。経験的にこのパターンのエレベーターピッチは、クライアントさまとの打ち合わせでは大きな効果をもたらします。

    両者のエレベーターピッチの最も大きな違いは、このエレベーターピッチが終わった後のクライアントが発するだろう質問です。

    後者のエレベーターピッチは、クライアントに関心を持たせて、「どのようなマーケティング分析を行うのですか?」「どのくらいの期間が必要ですか?」など、あなたのビジネス機会に直結する質問や議論を呼び起こす起爆剤として機能します。

    まとめ|エレベーターピッチで商談がサクサク進むための秘訣

    エレベーターピッチも相手の視点で考えなくてはいけません。エレベーターピッチのようにシンプルにまとめればまとめるほど、思いがこもって、自社の主張が強くなりがちです。

    商談に活用するエレベーターピッチは、10秒程度でお客さまのニーズや悩みに焦点を置きましょう。

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