やさしく説明するリードジェネレーション!マーケターなら知っておくべき見込み客獲得の基礎

2015年11月11日

リードジェネレーションはマーケティングの重要課題のひとつです。質の高いリードを数多く獲得して、そこから営業案件を生み出す方法は、BtoBマーケティングのマーケティング活動ではよく採用されています。

リードジェネレーションが目的で展示会に出展したり、セミナーを開催したり、広告を掲載したりします。

しかし最近では、検索連動型広告の入札費用が高騰し、SNSなどの新しいメディアが登場するなど、企業のマーケティング活動に影響を与えています。

企業のマーケターのコストを抑えたマーケティング活動へ注目は、年々高まっています。

そのひとつが、従来型のコストがかかるリードの獲得の方法から脱却した新しいカタチのリードジェネレーションです。

1.リードジェネレーションの基礎

まずはリードジェネレーションの基本について説明していきます。

1-1.リードジェネレーションとは?

リードジェネレーションは、リードを獲得するマーケティング行為を指します。

では、リードとは何を意味するのでしょうか?

リードは一般的に、「見込み客」と日本語訳します。つまり、あなたの会社の製品やサービスに何らかの興味を示す将来の顧客になりうる可能性のあるヒト(見込み客)をさします。

リードジェネレーションは、リード(見込み客)をジェネレーション(増やす)ということになります。

1-2.オフラインのリードジェネレーション

リードジェネレーションは、オフラインとオンラインのアプローチがあります。

オフラインでは展示会の来訪やセミナーへの登録などが代表的です。

オフラインのリードジェネレーションは、BtoBマーケティングでは非常によく使う手法です。展示会でブースに来訪して頂いた方にノベルティ(記念品)やアンケートと引き換えにリードを獲得します。展示会などで獲得した名刺がリードになります。

1-3.オンラインのリードジェネレーション

オンラインのリードジェネレーションでは、Webからの問い合わせや資料請求、技術資料やホワイトペーパーなどのダウンロード、メルマガへの登録などの際に連絡先などの情報をフォームに入力いただいてリード情報を獲得します。

オンラインのリードジェネレーションでも、自社のWebを使う場合と、他社のWebを使う方法があります。

他社のWebを使うリードジェネレーションは、情報掲載料や獲得するリード数に応じた料金を支払うことと引き換えに、リードの獲得ができます。Webへの訪問者を集めなくても、このようにリードジェネレーションが可能です。

一方で自社のWebでリードジェネレーションを行う場合には、自社でWebサイトへと訪問者を集めなくてはなりません。広告を出稿したり、SEO(検索エンジン最適化)などを駆使して検索サイトからのトラフィックを増やしたりしなくてはなりません。

2.リードジェネレーションの実際

リードジェネレーションのアプローチはいろいろありますが、最近コスト面からも注目をあつめている自社のWebサイトを活用したリードジェネレーションの方法を説明します。

2-1.自社のWebでリードジェネレーションをするために

リードジェネレーションで自社のWebを活用するには、以下の3つが欠かせません。

自社Webでリードジェネレーションに必要なアイテム

  • 引き込み用のバナーやリンク
  • ランディングページ
  • オファリング
  • 2-2.引き込み用のバナーでリードジェネレーションを加速する

    魅力的なランディングページやオファーがあっても、誰もそれに気づかなければリードジェネレーションはできません。引き込み用のバナーやリンクでランディングページへと訪問者を誘導します。

    リードジェネレーションのCTA

    引き込み用のバナーやリンクは、CTAと呼ぶこともあります。CTAはCall To Actionの略で、そのページを閲覧した訪問者にとってもらいたい行動を意味します。

    リードジェネレーションを目的としたCTAでは、注意喚起をうながすバナーやリンクをWebページに配置します。当然CTAのリンク先は、ランディングページになります。

    2-3.リードジェネレーション用のランディングページ

    リードジェネレーション用のランディングページは、Webページの一種ですが、その目的はリードを獲得することにあります。したがって、ランディングページでは、リードを獲得するためのフォーム機能があったり、登録フォームへの誘導したりします。

    ランディングページへ訪れた訪問者が実際にフォームから登録する行為は「コンバージョン」とよばれます。

    コンバージョンについて
    コンバージョンは英語で「変換」などを意味する単語ですが、Webマーケティングの分野では達成する目的を指します。リードジェネレーションにおいては、リードの獲得のことをコンバージョンと呼びます。

    より多くのコンバージョンを得るランディングページには、ヘッドライン、説明文、アイキャッチ画像、レイアウト、リンクの構成、登録フォーム、などに注意しなくてはなりません。

    効果の高いランディングページの作り方
    効果の高いランディングページを作るための方法については、同ブログの「初心者でも大丈夫!売れるランディングページの作り方|カイロスのマーケティングブログ」にまとめました。こちらの記事も参考にしていただけると幸いです。

    2-4.リードを獲得するためのリードジェネレーションのオファー

    リードジェネレーションでのオファーと引き換えに、リードは自身のコンタクト情報を提供します。リードジェネレーションでのオファーとは、コンタクト情報と引き換えに得られる情報・サービス・行為といえます。

    デモの予約、問い合わせへの回答、事例集の贈呈、ホワイトペーパーのダウンロード、製品詳細資料のダウンロードなどが、リードジェネレーションでの代表的なオファーです。

    リードジェネレーションでのオファーは、訪問者にとって「コンタクト情報を提供してでも欲しい魅力的」なものでなくてはなりません。

    また、リードジェネレーションで得られたリードからビジネス案件を生み出すことが目的であれば、オファーの内容は

    営業引合いを生み出す効果の高いリードジェネレーションのオファーの条件

  • あなたのビジネスに関連している
  • あなたがターゲットとするペルソナが欲しい情報
  • であるべきでしょう。

    当社、カイロスマーケティング株式会社が提供しているオファーは、企業のマーケターもしくはマーケティング機能を実行する方をターゲットとしています。

    3.リードジェネレーションでより多くのリードを獲得するために

    リードジェネレーションを成功させるためには、リードを獲得するまでのフローにも注意を払います。CTAとランディングページ、オファリングをばら撒いただけでは、質が高くビジネスにつながるリードの獲得はできません。

    リードジェネレーションのフロー

    あなたのWebサイトへの訪問者は、まずそのページのコンテンツを見ます。そして、興味があればCTAをクリックします。

    CTAはそのページ内容と大いに関係が無くては、誰もそのCTAをクリックしないでしょう。ページとの関連性があればあるほどCTAのクリック率があがります。CTAとランディングページ、そしてオファーも全て同様に深い関連が必要です。

    Webページ、CTA、ランディングページ、オファーのそれぞれの関連性の高さは、リードジェネレーションのコンバージョン率につながります。

    リードジェネレーションのコンバージョンの目標値
    あなたのリードジェネレーションでは、まずは10%のコンバージョンを目指してみましょう。その後、オファーや引き込みのバナー、メッセージなどを改良しながら、20%のコンバージョンを目指します。

    さいごに:リードジェネレーションの基礎

    リードジェネレーションを、あなたの会社のWebで行う場合に必要な3つのコンポーネントと、そのあるべき関連性について解説しました。いかがでしたか?

    新規顧客、見込み客の獲得は、ビジネス上での大きな課題であり、広告費などのコストもかかります。効果的なリードジェネレーションで、コストを抑えたリードの獲得を目指しましょう。

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