ジワジワ結果を出せる新規営業3つのコツ

2016年11月07日

新規営業は、どんなビジネスでも継続や拡大していく上では欠かせません。また、新規営業はコツがわからず、苦労している会社も多くあります。

新規営業の難しさは、新規営業のコツをつかみづらい点にあります。新しいことを始めるためには、それまで営業担当者が身につけていたコツがうまく機能しないことがあるためです。

ただ工夫しだいで新規営業のコツをいち早く身につける方法があります。

今日は、多くのBtoBビジネスに適応できる新規営業のコツを紹介していきます。

1.新規営業のコツの概要

新規営業は、新規事業の立ち上げ、ベンチャー企業の立ち上げには欠かせません。また、売り上げを拡大したり、新製品を新市場に投入したりする場合にも、新規営業が必要になります。

多くの新規営業では、顧客リストを集めて1件ずつ電話をすることがあります。この方法では、なかなかアポにつながらず、担当者が疲弊してしまうだけでなく、お客さまからも良い印象を持ってもらえないことが多くなります。

せっかくアポが取れても、お客さまの関心は薄く、「あなたが聞いてほしいというから話を聞いているだけ」などと冷たい対応を受けることも少なくありません。

新規営業はちょっとしたコツがあります。この新規営業のコツを覚えて地道に実施すれば、誰でも徐々に新規営業が上手くなります。

2.新規営業で覚えておきたい3つのコツ

それでは、早速新規営業の3つのコツを紹介していきます。

2-1.新規営業で接触しようとしているお客さまを分析する

新規営業のコツにはお客さまを知ることがあります。

新規営業リストを作成して、1件ずつ電話をかける方法の効率はあまりよくありません。なぜなら、全く知らないお客さまへ一か八か接触しているからです。

新規営業の場合、そのお客さまに会うこと自体が初めてです。既存のお客さまへの営業が簡単である理由は、そのお客さまのことをわかっていて、その上にある程度の信頼関係が成り立っているからです。特に新規の法人営業の場合には、信頼関係は重要です。

新規営業で初めて会うお客さまと信頼関係を築くためには、まずは商品紹介をしないで、そのお客さまにとって役立つ情報を提供することから始めるべきです。商品を売ることに急ぐと、お客さまが心理的な壁を作ってしまうことがあります。

新規営業のお客さまに、そのお客さまにとって役立つ情報を提供するためには、そのお客さまのことを知らなくてはなりません。当然初めて会うべきですから、そのお客さまについて知るためには、Webサイトなどであらかじめ情報収集をして、分析をしておく必要があります。

2-2.(コツその2)お客さまについてできるだけ知る

先ほど説明したとおり、新規営業で会うお客さまにいきなり商品紹介をすることはお勧めできません。お客さまに購買の意欲がなければ、お客さまが退屈をするか、もしくは、せっかくの新規営業の初回訪問で勉強会モードになってしまいます。

お客さまも知らない会社の営業担当者から説明を受ける時は、ある程度の心理的な不安があります。お客さまに役立つ情報を提供しながら、お客さまについて知りたいことを質問して、この新規営業のお客さまについて色々と学びましょう。

例えば、事業について、組織について、担当者や決済権限などは少なくとも知っておきたいポイントです。このようなお客さまの情報を引き出すことは新規営業のコツであるとも言えます。

もちろん、あなたが情報を提示しなければ、お客さまはご自身のことを教えてくれません。そこで新規営業担当営業のあなたは、商品説明ではなく、お客さまにとって事業の役に立つ情報をできるだけ提供するのです。

2-3.(コツその3)お客さまの役立つ情報を提供しながら信頼関係を築く

新規営業のコツとして、お客さまにとって役立つ情報の大切さは、ここまで少し触れてきました。新規営業でも、お客さまにとって役立つ情報を提供するだけでは営業担当者として十分に役割を果たしているとは言えません。

新規営業に関わるお客さまにとって役に立つ情報は、お客さまの購買行動プロセスに相関があります。つまり、あるテーマにおいて、事業課題と認識しているかどうかで、役に立つ情報が変わります。

BtoBの購買行動プロセスについて
BtoBビジネスにおける購買行動プロセスは、「5分で覚える購買行動プロセスの解説〜BtoB営業・マーケティング担当者なら必ず覚えるべき基本事項|カイロスのマーケティングブログ」でまとめました。こちらの記事も参考にしていただけると幸いです。

例えば、社員教育を今後の経営課題に考えている企業があるとします。もしまだ調査段階であれば、社員教育が事業にもたらす効果や、従業員満足度との関係についての調査データなどを探すでしょう。まさにこれらは役に立つ情報です。このような見込み客にサービスの詳細を提供し、売り込みをかけても、見込み客にとっては完全に不要な情報となるだけです。

3.新規営業のコツが活きる環境を作る

新規営業のコツを実践しても、新規営業活動をクロージングできる確率は上がりますがすぐに売り上げアップにつながらないかもしれません。

新規営業のコツを実践するためには、新規営業の前に営業案件につながる見込み客の集客を行う必要があります。

3-1.新規営業案件を増やすために集客をする

新規営業から売り上げアップにつながるためには、新規営業の勝率を上げることと、新規営業の数を増やすことが必要です。新規営業における勝率を上げる方法は、ここまで新規営業のコツとして紹介してきました。

新規営業のコツを活かすためには、そもそも新規営業件数を増やす必要があります。新規営業案件数を増やすためには、集客が欠かせません。

当社、カイロスマーケテイング株式会社でも、新規営業件数を増やすためにマーケティングオートメーションの導入をするお客さまが増えています。

マーケティングオートメーションについて
マーケティングオートメーションは、企業のデジタルマーケティングの効率を高めることを目的としたソフトウエアです。くわしくは「たった5分で理解するマーケティングオートメーション|カイロスのマーケティングブログ」にまとめてあります。こちらも合わせてごらんくださいませ。

マーケティングオートメーションを導入した企業で、導入から半年程度で、新規営業案件から売り上げアップに効果が出てきた企業が増えてきています。

3-2.新規営業を増やすための集客方法

新規営業件数を増やすための集客は、特にBtoBビジネスにおいては、見込み客の購買行動プロセスに着目すると効果的です。

新規営業件数を増やすためのコツは、見込み客の購買行動プロセスの中で、まだ情報収集している見込み客に接触をすることです。

これらの見込み客はまだニーズが固まっていないため、新規営業活動をしても勉強会になるだけで、なかなか営業案件化しませんが、将来の新規営業案件候補であることは間違いありません。

見込み客に対して、購買行動プロセスの早い段階から接触すると、あなたの会社、製品やサービスについて認知できてきます。そのため新規営業活動で「わたしたちは〜」から始まる会社や事業の説明をする必要がありません。見込み客はすでにあなたの会社のことを知っており、BtoBビジネスで必要な信頼関係の基盤ができているため、警戒心が少なく、いろいろと見込み客について教えてくれる準備ができています。これは新規営業において、とても大きなアドバンテージです。

ブログやメルマガなどを使って、購買行動プロセスの早い段階にある見込み客にも積極的に情報を提供していきましょう。

マーケティングオートメーションと組み合わせると、見込み客の行動履歴がわかるようになるため、その見込み客のニーズが推測できるようになります。新規営業の訪問の前に、ニーズがある程度推測できていると、あらかじめ必要な資料を準備できたり、初回から提案ができたりするなど、新規営業のコツを実現する上で有利になること間違いなしです。

マーケティングオートメーションの活用方法
マーケティングオートメーションの活用方法は、「無料PDFダウンロード|マーケティングオートメーションの基礎」にまとめました。基礎や活用のノウハウを70ページにまとめた資料が、無料でダウンロードできます。

3-3.新規営業の集客は難しいのか?

BtoBビジネスを対象とした集客は難しい、と考えている方も多くいらっしゃいます。実際は、BtoCに比べたらBtoBビジネスの集客は思っているほど難しくありません。

BtoBビジネスに従事する方は、誰もがその分野のプロです。プロであるため、自社の事業で費用を抑えたり、新しい方法を探したりすることが、この方々の会社の中での役割であり、メインの仕事になります。そのため、常に自社の事業に関連する専門的な情報を探しているのです。BtoCのお客さまは必ずしも専門的な情報を探しているとは限りません。ここは大きな違いです。

あえてBtoBビジネスの集客が難しい点を挙げるとしたら、BtoBビジネスにおける法人顧客は、組織や機能がうまく分担できていることがあります。このような場合でも、BtoBの購買行動プロセスを注意深く見ることで、対処は可能です。

4.さいごに

新規営業のコツを営業担当者の視点だけでなく、それに関わるマーケティング担当者の視点も含めてまとめてみました。

新規営業のコツを身につけて、ビジネスを継続的に拡大するためのご参考になれば幸いです。

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