マーケティングオートメーション導入のメリット〜圧倒的に不足する営業をカバーする

2018年06月06日

マーケティングオートメーションを導入する企業が増えてきました。マーケティングオートメーションの事例も増えてきて、みなさまにもマーケティングオートメーションの導入効果やメリットをご共有する機会が増えてきました。

マーケティングオートメーションを導入する企業さまが感じたメリットについて、まとめました。みなさまのご参考になれば幸いです。

マーケティングオートメーションの概要

マーケティングオートメーションの導入のメリットについて触れる前に、マーケティングオートメーションのコア機能について、軽くおさらいしておきましょう。

マーケティングオートメーション(MA)とは

マーケティングオートメーションとは、デジタル領域において、従来の販売促進や営業に関わる業務を効率化や、従来は実現できなかったデータ連携などにより販売促進や営業活動に関わる業務を実現するためのITシステム(クラウドサービス)です。

最近は、マーケティングオートメーション(Marketing Automation)は、英語の頭文字をとって「MA(エムエー)」などと呼ばれることがあります。

マーケティングオートメーションの基本について
マーケティングオートメーションの基礎的な内容については、「マーケティングオートメーションとは?一番わかりやすい入門編」でまとめました。合わせてごらんいただけますと幸いです。

最近のマーケティングオートメーションの傾向として、デジタル領域だけでなく、セミナー運営・管理、電話対応履歴など、デジタル領域だけでなくオフラインの領域までカバーできるツールが増えております。

マーケティングオートメーションの機能

マーケティングオートメーションを導入する一番大きなメリットは、これまで事実上ほとんど不可能だった、行動によるセグメンテーションがお手軽にできるようになることでしょう。

例えば、ウェブ解析では、誰がいつどのページを見ているかわかりません。同様に、顧客管理では連絡先がわかる一方で、その顧客のウェブアクセスの履歴はわかりませんでした。

マーケティングオートメーションには、ウェブ解析と顧客管理の機能があります。これらの機能が連携しているため、いつ誰がどのウェブページを見たか、わかるようになります。

マーケティングオートメーションに共通している重要な機能の他にも、まだまだたくさんの機能があります。

マーケティングオートメーションの機能について
マーケティングオートメーションの主な機能は「マーケティングオートメーションの機能のまとめ」でまとめました。マーケティングオートメーションの機能をもっと知りたい場合に参考になります。

マーケティングオートメーションを導入する5つのメリット

これまでわたしたちは、数年にわたって1,000社以上のお客さまとマーケティングオートメーションについてお話をおうかがいしてきました。マーケティングオートメーションの導入のメリットは、おおよそ5つにまとめることができます。

この記事では、5つのマーケティングオートメーションの導入メリットのうち、「圧倒的に不足する販促・営業リソースが解消できる」について説明してまいります。

マーケティングオートメーション導入メリット〜圧倒的に不足する販促・営業リソースを解消する

うちは、「営業リソースが足らないんだよね」。こんな声をよくおうかがいします。一方で、「営業リソースがないから、今すぐマーケティングオートメーションを導入するメリットはないよ」という声もおうかがいします。

ここでは、営業リソースが不足している状態で、マーケティングオートメーションという新しい枠組みを導入して、売上アップにつながったソリューションと導入メリット、事例についてご紹介させていただきます。

このソリューションの概要

不足する営業リソースを解消するために、マーケティングオートメーションを「デジタル営業担当者」として活用します。つまり、マーケティングオートメーションを活用して、お客さまの購買行動を検知する仕組みを構築します。お客さまの購買行動にタイミングよく営業担当者が反応することで、販売促進マーケティングや営業活動を効率化できるようになります。

マーケティングオートメーションを導入すると、自社のお客さまが自社のウェブページの閲覧(いつ、誰が、どの)を知ることができるメリットがあります。このソリューションでは、マーケティングオートメーションのこの特徴を利用します。

営業活動におけるメリットは、担当するお客さまが自社の関連するウェブページを訪問したことを、担当営業に通知できることです。自社の製品を説明した翌日に、あなたの製品のウェブページをたくさん閲覧していたら・・・営業担当者だったら、まず連絡したくなりますよね。

マーケティングオートメーションを導入すると、該当する見込み客の行動がわかるメリットがあります。

販売促進やマーケティングにおけるマーケティングオートメーション導入のメリットを最大限に活用するなら、やはりシナリオ機能です。

マーケティングオートメーションのシナリオ機能には、セミナー案内ページを1日に2回見ている見込み客には、翌日に「セミナーのパンフレット」をメールにて送付する、などの販促活動が無人かつ自動でできるメリットがあります。

マーケティングオートメーションのシナリオについて
マーケティングオートメーションのシナリオ機能とその使い方については「マーケティングオートメーションの失敗しないシナリオ設計の始め方」でまとめました。ご参考になれば幸いです。

マーケティングオートメーションのスコアリング、通知機能を組み合わせると、抽出する見込み客の精度を上げることができます。

マーケティングオートメーションのスコアリングについて
スコアリングとは、見込み客の行動を購買に対する準備の度合いを数値化したものです。くわしくは「誰でも結果が出せるスコアリングの設定・運用方法〜マーケティングオートメーションの活用方法」でまとめました。合わせてごらんくださいませ。

なぜマーケティングオートメーションと相性が良いのか?

最近では、法人購買でも、購入に際してウェブページを活用するようになっています。みなさんにもきっと心当たりがあるでしょう。

いくつかの調査データを調べてみたところ、法人購買で、街頭ベンダーのウェブを情報源としている割合がおよそ70-80%程度であることがわかりました。わたしたちがお客さまとお話しした経験から、実際はもう少し高い割合であると考えています。

例えば、ある製品の話を聞いて、その内容を社内で共有するために、その製品のウェブページを参考にしながら情報をまとめる。社内稟議の比較検討資料の材料として、製品ウェブの情報を見ながら整理する。

購入側の購買行動のこのような変化が、マーケティングオートメーションを導入するメリットにつながります。

マーケティングオートメーションを導入するメリット

販売促進や営業担当者の圧倒的な不足を解消することが、マーケティングオートメーションを導入するメリットとなるソリューションをご紹介させていただきました。

購買側の購買行動がウェブというデジタルにシフトしています。販売側も製品ウェブの情報を充実させていますが、営業活動をデジタル化できていませんでした。マーケティングオートメーションを導入して、営業活動の一部をデジタル空間で展開することで、対面営業側の時間や労力といったコストを軽減できます。

マーケティングオートメーションは、マーケティング活動の効率化に使えますが、営業活動の効率化ができることは、まだまだ広く知られていません。

みなさまのお客さまの購買行動がデジタルに急速にシフトしているのだからこそ、みなさまの営業活動もデジタルにシフトしなくてはなりません。

マーケティングオートメーション導入のメリットは、単に、営業活動の効率化だけに止まりません。営業売上アップ、営業スキルの向上にもつながります。

マーケティングオートメーション導入のメリットがわかる事例

マーケティングオートメーション導入のメリットのなかでも、圧倒的に不足する営業リソースを解消できたお客さまが最も多いのではないでしょうか。

例えば、マーケティングオートメーション事例の中でも、「少人数で新規事業立ち上げに成功」や、「新規契約数が1年半で250%改善」した事例のいずれも、圧倒的に不足する営業リソースを、マーケティングオートメーションを導入することで克服しております。

これらの事例の共通点は、本記事で紹介した、お客さまの購買行動をスコアと通知機能で検出し、営業活動を展開していることにあります。これはマーケティングオートメーション導入のメリットでは最も良くあるケースです。

各マーケティングオートメーションの事例は、上記のリンクURLにくわしくご紹介させていただいております。

マーケティングオートメーションの事例
マーケティングオートメーションの事例は、以下のURLでまとめてございます。できるだけ多くのマーケティングオートメーションの事例を紹介させていただくために、できるだけ最新の情報に更新させていただいております。
https://www.kairosmarketing.net/marketing-automation/showcase

もっとマーケティングオートメーションのメリットについて学びたいみなさまへ

当社では、できるだけ多くのお客さまにマーケティングオートメーションの情報を届けるために、各種のコンテンツをご用意させていただいております。

マーケティングオートメーションの基礎が学べる無料資料

マーケティングオートメーションの導入メリット、機能、など基礎的な情報を、約70ページの無料PDFにまとめました。

これからマーケティングオートメーションを活用しようと検討されているみなさまに最適です。

マーケティングオートメーションの無料セミナー

当社オフィス(東京都新宿区)では、マーケティングオートメーションに関連するセミナーを、毎週無料開催しております。

マーケティングオートメーション・セミナー情報
https://www.kairosmarketing.net/seminar

ご遠方のみなさまにも、セミナーの受講は可能です。毎日実施しております、オンライン・セミナーにご参加いただけます。
マーケティングオートメーション・オンラインセミナー(毎日実施)
https://www.kairosmarketing.net/seminar/marketing-automation-online

さいごに

今回は、マーケティングオートメーション導入のメリットの中でも、不足する営業リソースの解消に関連する事例をご紹介させていただきました。

次回は、次のマーケティングオートメーションの導入メリットについて紹介させていただきます。