マーケティングオートメーションの導入の効果をまとめました

2017年03月16日

マーケティングオートメーションを導入する企業が増えてきました。当社カイロスマーケティング株式会社でも、当社製品「Kairos3」をご利用いただいているお客さまが増え、ご利用者さまの声をおうかがいできる機会が多くなりました。

本日は、ご利用者さまから実際におうかがいしたマーケティングオートメーションの導入の主な効果を7つにまとめて紹介いたします。

マーケティングオートメーションの基礎については弊社のブログ記事「たった5分で理解するマーケティングオートメーション|カイロスのマーケティングブログ」を合わせてごらんくださいませ。

1.テレアポや営業活動に欠かせない見込み客のニーズを読み取れるようになった

マーケティングオートメーションには、見込み客の連絡先情報を管理する機能があります。それに加えて、マーケティングオートメーションでは一般的に、見込み客ごとに、メールの反応、Webアクセス履歴、セミナーなどのオフライン・イベントの参加履歴も記録できるようになっています。

マーケティングオートメーションの顧客管理機能
マーケティングオートメーションは、リード(見込み客)の情報だけでなく、行動履歴まで管理します。詳しくは、マーケティングオートメーション「Kairos3」のリード管理機能が参考になります。

マーケティングオートメーションが提供する、見込み客の行動履歴には、多くのヒントがあります。特に、見込み客が語らないニーズを行動履歴から推測できるという大きなメリットがあります。

マーケティングオートメーションの行動履歴からニーズが推測できれば、そのお客さまに書くべきメール、電話でお伝えしなくてはならないこと、営業トークの流れなどが手に取るようにわかるでしょう。

2. 「今すぐ」接触すべきリードをマーケティングオートメーションが教えてくれる

マーケティングオートメーションのスコアリング機能は、どの見込み客に優先してコンタクトすべきかを教えてくれます。

スコアリングについて
マーケティングオートメーションのスコアリングについては、「
スコアリングを始める前にしっかり理解しておくべきスコアリングの基礎|カイロスのマーケティングブログ
」でまとめました。こちらの記事も合わせてごらんくださいませ。

マーケティングオートメーションのスコアの高さは、一般的に、その時点で接触する優先度を示しています。マーケティングオートメーションの運用では、高いスコアのリードから行動履歴をチェックしていきます。

マーケティングオートメーションに登録した全てのリードの行動履歴を見るよりも、スコアリング機能を活用することで、ずっと効率的に運用ができるようになります。

同時に、気になるリードは営業担当者に連絡して、今すぐ接触してもらうようにしましょう。

スコアリング機能と通知機能を組み合わせて使うと、マーケティングオートメーションが自動的にスコアの高い見込み客を抽出して、メールなどで通知してくれるようになります。ここには今すぐ接触すべきリード情報が含まれているでしょう。

例えば、ある営業担当者が接触中のお客さまがいるとしましょう。そのお客さまが、訪問後しばらくしてあなたの製品のWebサイトをじっくり見ていたら、まさに今、検討中であると言えます。

法人の場合は、検討にじっくり時間を使います。そのため、営業担当者が提案をしても、その判断に数週間かかることも少なくありません。焦って連絡すると「まだ検討中なんですよね〜」とかわされてしまうこともよくあります。営業担当者の勘や経験だけで、最適な接触のタイミングを探し出すことはかなり難しいのです。

あなたが渡した資料をじっくり見て、さらに詳細をWebサイトでチェックしているのかもしれません。まさにこのタイミングこそが、お客さまに接触する最適な機会と言えるでしょう。

3.マーケティングオートメーションを使ったら購入までの期間が短くなった

いくつかの調査結果では、リードナーチャリングによって、クロージングするまでの期間が短くなると報告しています。

リードナーチャリングについて
リードナーチャリングは、見込み客と良好な関係を築くことで、見込み客の購買行動プロセスを後押しするための施策です。詳しくは、「リードナーチャリングの基本|カイロスマーケティング株式会社」が参考になります。リードナーチャリングのノウハウ集も無料でダウンロードができます。

マーケターのみなさんも、見込み客にとって有益な情報を提供して、見込み客を購買行動プロセスの先にできるだけ早く進めようとするのは当然です。

お客さまが強い購買意欲を示した時、その見込み客情報は営業担当者に引き渡します。マーケティングオートメーションの機能を使って、お客さまに最適な情報を最適なタイミングで提供することで、パーチェスファネル上のリードを短い時間で推し進めて、そしてより多くの見込み客を営業案件として、営業担当者に引き渡すことができるのです。

リードナーチャリングをしっかりやっている会社では、営業目標を達成する営業担当者が、そうでない会社と比べて1割多くなるそうです(調査会社の結果より)。

4.メルマガだけでなく営業メールもマーケティングオートメーションをフル活用

営業活動にもマーケティングオートメーションをよく使います。マーケティングオートメーションのメール配信機能のパーソナライズメール機能を使って、営業担当者から直接メールを送るように見せたりします。

パーソナライズ機能とは
メールの本文にある文字列を入れておくと、その文字列がお客さま名、会社名、営業担当者名などにマーケティングオートメーションがメール送信時に自動的に変換する機能です。パーソナライズ機能を使うと、一斉メール配信にも関わらず、(例えば)営業担当者が個別にメールを送るように見せることができます。

弊社でもお客さまからよく伺いますが、対法人ビジネスの場合、マーケティング担当者の一斉メールよりも、営業担当者が個別にメールを出した方がお客さまの反応が良いそうです。

マーケティングオートメーションを使ってメールを送信すると、メールの開封やメール本文内のリンクをクリックした時に、マーケティングオートメーションがそれを記録します。

営業担当者が利用している個人のメールアカウントの場合、受信者のメール開封やリンクのクリックの状態を知ることは難しいです。マーケティングオートメーションのこの機能は大変便利です。

受信者がメールに反応して、あなたのWebサイトに戻ってくると、リードが閲覧したWebページによってその受信者のニーズを読み取れるようになります。メールをトリガーとして、リードのニーズがわかることを目的として考えた方が良いでしょう。

5.マーケターとしてMQLを強く意識できるようになった

マーケティングオートメーションを導入して使い始めると、あなたの見込み客の購買行動をもっと意識するようになります。購買行動プロセスを意識し始めると、マーケティングオートメーションを使ってワンランク上のリード管理ができるようになるでしょう。

見込み客の購買行動プロセスとは
BtoBビジネス(法人営業)でもお客さまの購買行動プロセスはある程度モデル化できます。くわしくは「5分で覚える購買行動プロセスの解説〜BtoB営業・マーケティング担当者なら必ず覚えるべき基本事項|カイロスのマーケティングブログ」をごらんください。

マーケティングオートメーションでは、メールの反応、Webの訪問履歴、展示会やイベントなどの参加、など、あなたのマーケティング活動に関わるあらゆる情報を記録できます。マーケティングオートメーションのリード管理に記録した情報から、そのリードが購買行動プロセスのどの状態にあるかを見極めて、適切な情報を送るでしょう。

マーケティングオートメーションが見込み客の行動履歴を記録するため、このような推測ができるようになります。

リードの行動履歴だけでなく、業種・会社名・役職などの情報も含めて、あなたが理想とする、もしくは営業活動につながる可能性の高いリードのプロファイルがMQLです。

MQLとは
MQLとは、Marketing Qualified Leadの略で、数ある自社のリードの中から、リードの属性や行動パターンの特性で営業活動に有望であるとマーケティング部門が判断するリード(見込み客)を指します。MQLは「パーチェスファネル(マーケティングファネル)の基礎|マーケティングや営業が必ず覚えておくビジネスの基本|カイロスのマーケティングブログ」でも紹介しております。ご興味のある方は、こちらの記事も合わせてごらんください。

マーケティングオートメーションでは、スコアリング機能とリード管理機能を活用すれば、このようなMQLを自動的に分類してくれます。通知機能と組み合わせると、MQLを自動的に営業部門に引き渡してくれることもできるでしょう。

マーケティングオートメーションは、このようにマーケティングの役割やタスクのフレームワークとしても活用できます。同時に、マーケティングオートメーションが業務を自動化してくれることにより、マーケティングの業務が圧倒的に効率化できます。

6.クロスセルやアップセルにも活用して営業機会が増えた

マーケティングオートメーションは新規顧客を獲得するだけのツールではありません。すでにあなたの商品やサービスを購入していただいたお客さまにも活用できます。

マーケティングオートメーションで、過去に購入していただいたお客さまのスコアが高くなった場合には、クロスセルやアップセルの可能性についてチェックしてみましょう。スコアが高いリードが、利用中の製品以外のWebページを見ていたら、まさにクロスセルのタイミングです。

マーケティングオートメーションを使って、過去の購買者が別の製品情報を閲覧するタイミングを見逃さないようにしましょう。すでにあなたの製品を使って満足しているリードであるなら、あなたの競合企業よりもクロスセルを狙うチャンスが大きくなります。きっと他の会社よりも大きなアドバンテージがあるはずです。

クロスセルやアップセルを狙う場合、タイミングも重要な要素です。マーケティングオートメーションを使って最適なタイミングを見つけられれば、売上機会の拡大になるでしょう。

すでに契約済みのお客さまもマーケティングオートメーションにリードとして登録しておきましょう。

7.マーケティングオートメーションのおかげで営業とマーケティングの連携が良くなった

マーケティングオートメーションの事例の取材に行くと「マーケティング部と営業部の連携が良くなってきた感じがします」というお客さまが結構いらっしゃいます。この傾向は、マーケティングオートメーションを使って積極的に運用をしている会社さんに多い傾向にあります。

マーケティングオートメーションを導入して、リードのニーズを推測やそのリードに接触すべきタイミングの把握ができます。これらの情報は営業活動にとって大事な情報です。

マーケティング部門から営業部門に、見込み客のニーズとともに「今すぐ」接触すべき見込み客情報を届けたら、営業の効率が良くなることは間違いなしです。お客さまとの信頼関係を築くことが大事である法人営業ではこの傾向が顕著です。

特に製品などの形ある商品ではなく、コンサルティングなどのカスタマイズ型のサービスの場合、お客さまに提案をしてそして契約に至ります。提案から契約には、お客さまのニーズを深く知ることが欠かせません。

法人営業で、初めてのお客さまに会うときは、まだ信頼関係が構築できていません。そのため初回の訪問では、会社紹介になることがほとんどです。

マーケティングオートメーションでそのお客さまのニーズがある程度理解できるため、初回の訪問で提案ができるようになります。お客さまも「この会社は当社のニーズを良く理解していて、プロフェッショナルな感じがする」と思っていただければ、営業活動は一歩進みます。

さいごに

マーケティングオートメーション「Kairos3」をご導入していただいたお客さまからの声から、みなさんにもご参考になるご意見をまとめてみました。

みなさんのマーケティングオートメーション導入のご検討の参考になれば幸いです。

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