マーケティングオートメーションが営業活動でも使えるってホント?

2017年04月05日

マーケティングオートメーションは、一般的に、マーケティング部門が自社のデジタルマーケティング施策を効率化するために導入するツールです。

マーケティングオートメーションの機能をよく見ていくと、営業部門が営業活動に活用できるマーケティングオートメーションの機能や使い方があります。

1.マーケティングオートメーションとは?

マーケティングオートメーションの基本的なことから説明します。

1-1.マーケティングオートメーションの概要

マーケティングオートメーションは、顧客管理やフォーム、メール配信などのマーケティングで必要な機能を1つのツールに統合したクラウド型のサービスです。

マーケティングオートメーションは、これらの基本的な機能に加えて、スコアリング、通知機能、オートメーション(一連の作業の自動化)などの付加価値機能があります。

マーケティングオートメーションの基礎
もっと詳しくマーケティングオートメーションを知りたい方は「たった5分で理解するマーケティングオートメーション|カイロスのマーケティングブログ」が参考になります。合わせてごらんくださいませ。

マーケティングオートメーションは、大手企業が導入するような非常に高価なものから、中小企業でも導入が可能な使いやすい月額数万円のものまでいろいろとあります。

1-2.営業担当者が知っておきたいマーケティングオートメーションの特徴

マーケティングオートメーションにはいろいろな機能があり、マーケティングオートメーション各社それぞれに特徴があります。営業活動に利用するなら、各社のマーケティングオートメーションの詳しい違いはあまり重要ではありません。

営業担当者が覚えておきたいマーケティングオートメーションの特徴とは、マーケティングオートメーションがお客さまの行動履歴を記録できることです。

マーケティングオートメーションの行動履歴
例えば、マーケティングオートメーション「Kairos3」ならお客さまの行動履歴はリード管理機能で記録しています。詳細は、「リード管理|マーケティングオートメーション「Kairos3」の機能」をごらんください。

マーケティングオートメーションで記録するお客さまの行動履歴には、営業活動のヒントがたくさんあります。

例えば、営業担当者のあなたと価格の交渉をしたいお客さまがいるとしましょう。あなたとお客さまは明後日にアポがあります。

お客さまは、交渉したい製品の価格情報を事前にあなたの製品のWebページでじっくりと調べておくでしょう。検索エンジンであなたの製品URLを探して製品トップページにたどり着き、真っ先に価格ページに行きます。

お客さまの一連のWebアクセスの行動履歴をマーケティングオートメーションがしっかりと記録します。Webの行動履歴はこのように真っ先に訪問したWebページが、お客様が一番優先するニーズであることが多い傾向にあります。

2.営業活動とマーケティングオートメーションの相性

次に、マーケティングオートメーションの機能が営業活動で役に立つ理由を見ていきましょう。

2-1.営業活動の現場で欠かせないお客さまのニーズを知るということ

営業活動の現場では、お客さまのニーズを知ることが年々重要になっています。

特にコンサルティングや、ソリューションなどの提案型の営業活動スタイルでは、マーケティングオートメーションでお客さまのニーズを推測することが、新規営業案件数に効果があります。

ソリューション営業では、お客さまに提案することで営業活動が始まります。提案にはお客さまのニーズを知ることが大切ですが、初回訪問などお客さまの信頼を十分に得ることができていない場合には、単なる会社紹介で、営業案件化できないこともしばしばあります。

マーケティングオートメーションを活用すれば、お客さまのWeb行動履歴からニーズが推測できるため、初回の訪問時からある程度の提案が可能です。

お客さまも自分たちのことをよく理解してくれる営業担当者には、好感や信頼を持ちます。

マーケティングオートメーションを導入することで、営業提案成功率がマーケティングオートメーション導入前に比べて3倍になったお客さまもいらっしゃいます。

マーケティングオートメーションを導入して、マーケティングオートメーションが記録したお客さまの行動履歴を見ることで、お客さまのニーズを推測できるようになります。

マーケティングオートメーションのこの特徴は、営業活動とすごく相性が良いと言えるでしょう。

2-2.営業活動では接触するタイミングが大事

お客さまのニーズをしっかりと把握できたとしても、タイミングよくお客さまにアプローチする必要があります。競合他社よりも早くお客さまに接触できると、営業活動をスムーズになることは、営業担当者なら誰もが経験あることでしょう。

マーケティングオートメーションを使うと、例えば、「前日にWebサイトにアクセスした見込み客」をリスト化することができます。

マーケティングオートメーションのスコアリング機能を活用すると、営業活動として接触すべきタイムリーなお客さまを簡単にリストにできるでしょう。

マーケティングオートメーションのスコアリング機能について
スコアリングは、自社の営業引き合いになる確率に応じて、自社の顧客管理DB内の顧客リストをランキングするための仕組みです。スコアリングの詳細は「スコアリングを始める前にしっかり理解しておくべきスコアリングの基礎|カイロスのマーケティングブログ」が参考になります。合わせてお読みいただけますと幸いです。

お客さまは購入に必要な情報を探している時こそ、あなたのWebサイトにやってきて情報を探します。社内での情報共有や稟議を上げる時、あなたのWebサイトを見ながら情報を整理するでしょう。

商談中などのお客さまが、あなたのWebサイトにアクセスしたら、それは営業担当者がお客さまに接するべきタイミングの1つです。

マーケティングオートメーションが記録する行動履歴と、スコアリング機能は営業活動で最も活用できる機能と言えるでしょう。

2-3. マーケティングオートメーションが営業活動を支援する

マーケティングオートメーションはマーケティング部門だけのツールとして使だけでなく、営業部門でも十分に活用できます。

マーケティングオートメーションで、お客さまに接触するタイミングがわかるだけでなく、接触した際の会話の組み立てもお客さまの行動履歴から導き出すことが可能です。

マーケティングオートメーションによって、お客さまのニーズと接触するべきタイミングがわかれば、営業案件のクロージング率(営業勝率)は一気に改善するでしょう。

3.営業の現場でマーケティングオートメーションを活用しよう

マーケティングオートメーションを営業活動で活用する代表的な方法についてご紹介していきます。

3-1.資料請求やお問い合わせフォームを活用する

マーケティングオートメーションを営業活動に最も効率的かつ簡単に活用する方法は、マーケティングオートメーションの問い合わせフォームを自社のWebサイトに設置することです。

マーケティングオートメーションのフォーム機能を問い合わせフォームに活用すると、実際の問い合わせ内容が担当者にメールで届くだけでなく、問い合わせにいたるまでのWeb訪問履歴がわかります。

問い合わせにいたるまでに閲覧したWebページには、問い合わせた見込み客のニーズに関する情報をたくさん含んでいるからです。

どのお客さまも、最も気になる情報からアクセスする傾向にあります。あなたのWebサイトの中で最初にみたWebページの情報が優先度の高いニーズとして考えても良いでしょう。

ニーズの優先度とWeb閲覧順番の関係
当社でも自社のマーケティングオートメーション「Kairos3」を使って問い合わせのあったお客さまの行動を見ています。実際にお客さまと会ってお話する際に、お客さまのニーズとWebページの閲覧順番の関連性をチェックしていますが、ニーズとWeb閲覧の順番には大きな関連があることがわかっています。

もし、あなたのWebページを訪問してそのまま問い合わせをしたお客さまがいたとしたら、指名買いです。指名買いとは、問い合わせするためにあなたのWebサイトを訪問することです。知り合いから紹介された、他の情報を見てあらかじめ問い合わせすることを決めていた、などのお客さまが指名買いに該当します。

他社の製品やサービスと比較検討しているケースも多いため、あらかじめ準備して営業活動に出かけましょう。

3-2.マーケティングオートメーションのメール配信機能の使い方

マーケティングオートメーションではメール配信機能があります。マーケティング部門では、メルマガ配信などによく使う機能です。

マーケティング部門でマーケティングオートメーションを使う場合には、メルマガの開封率やクリック率、メルマガの解約率の傾向でマーケティング施策の評価をします。

メルマガの開封率について
メルマガの開封率などに興味がある方は「【総集編】メルマガ開封率の平均とメルマガ開封率を最短で改善する方法|カイロスのマーケティングブログ」をあわせてごらんください。メルマガ開封率を改善する方法についてくわしく説明しております。

マーケティング部門ではメールの開封にも、マーケティングオートメーションのスコアリング機能を使うことがあります。しかし、営業活動ではメールの開封に関するスコアリングはあまり重要ではありません。

マーケティングオートメーションを営業活動で活用する場合は、お客さまのニーズとそのお客さまに接触するタイミングを知ることが重要です。お客さまのニーズは主にWebページのアクセス履歴から獲得します。お客さまのニーズはお客さまがWebページにアクセスすることでわかります。

そのため、営業活動にマーケティングオートメーションを活用する場合は、メルマガなどのメール配信をお客さまがWebページにアクセスするためのきっかけに使います。

3-3.マーケティングオートメーションの通知機能を活用する

マーケティングオートメーションを営業活動で利用するなら、前述のフォームとスコアリングに加えて通知機能が便利です。

例えば、マーケティングオートメーションで問い合わせフォームを作成したら、当然フォームの内容をすぐに営業担当者に通知すべきです。

前日のWebアクセスが多く、スコアが一気に上昇したリードも営業担当者なら知りたいでしょう。この場合にもマーケティングオートメーションの通知機能を使うと便利です。

マーケティングオートメーションを使ってお客さまへの接触のタイミングが知りたい場合には、マーケティングオートメーションの通知機能が欠かせません。フォームやスコアリング機能と合わせて通知機能を活用するようにしましょう。

4.さいごに

マーケティングオートメーションは、マーケティング部門が使うデジタルマーケティングだけを目的としたツールではありません。営業の現場でも便利にマーケティングオートメーションを活用できます。

弊社では毎月、無料のマーケティングオートメーションセミナーを実施しております。マーケティングオートメーション「Kairos3」の概要とデモ、うまく活用しているお客さまの事例を紹介しております。マーケティングオートメーションにご興味のある方は、お早めにご登録くださいませ。
https://k3.kairosmarketing.net/form/ma101seminar

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