マーケティングオートメーションを導入する5つのメリット

マーケティングオートメーションは、企業の販売促進ツールとして最近特に注目が集まっています。

マーケティングオートメーションが注目を集める理由の1つがマーケティングオートメーション導入によるメリットです。
マーケティングオートメーションを導入するメリットには、キャンペーン施策に一定の効果が出たり、売上げ拡大につながるということがあります。

マーケティングオートメーションは、従来のメルマガ配信ツールや、CRMとは少し異なるメリットが得られます。お客さまの声を分類していくと、ここで紹介する5つの導入メリットに絞り込めます。

マーケティングオートメーション導入のメリット1:キャンペーンの効果をアップ

マーケティングオートメーション導入のメリットとして、もっとも多く言われるものがキャンペーン効果の拡大です。
マーケティングオートメーションは、企業の販売促進活動を大きく改善するソフトウエアです。これまでバラバラだった販売促進に必要な機能を1つのソフトウエアで提供します。
参考 マーケティングオートメーションとは?|カイロスのマーケティングブログ

マーケティングオートメーションは、マーケティングに必要不可欠なきめ細かいセグメンテーションや、メール配信やリード管理などの基本的な機能を備えています。

それに加えて、一般的なマーケティングオートメーションでは、あなたのメール配信の反応やWebの訪問履歴など、見込み客のあらゆる行動履歴がトラッキングできる機能が特徴です。

リードの業種や役職などの基本属性に加えて、行動履歴もセグメンテーション分けの要素に取り込めば、ターゲットとなるセグメンテーションのニーズを十分に反映したメッセージを届けることができるため、あなたのキャンペーンの反応が格段によくなります。つまり、あなたのメルマガの開封率やクリックスルー率が向上します。

マーケティングオートメーションの見込み客の行動をトラッキングして、ニーズに合わせてタイムリーに情報を提供できれば、あなたのマーケティングキャンペーンの効果は確実に向上すること間違いなしです。

マーケティングオートメーション導入のメリット2:売上がアップ

マーケティングオートメーションを導入すると、多くの企業で売上アップにつながるというメリットがあります。当社カイロスマーケティング株式会社でも、マーケティングオートメーション「Kairos3」の開発と販売をしており、利用者のみなさまから売上がアップしたというい声をよくうかがいます。

マーケティングオートメーションは一般的に、見込み客の行動履歴がトラッキングできます。見込み客の行動履歴には、見込み客が語らない多くのニーズが含まれています。

マーケティングオートメーションを導入する5つのメリット

マーケティングオートメーションが追跡する見込み客の行動は、上図のような形でレポートで表示されます。マーケティングオートメーションのレポートから、この展示会のお礼メールからのフォローアップの例では、見込み客が顧客管理の解決策を探しているように見えます。

マーケティングオートメーションが提供する見込み客の行動履歴で見込み客のニーズを先読みし、見込み客に連絡する前に営業トークや提案書の作成ができれば、当然見込み客に好感を与え、そして営業クロージング率がグッと向上します。

もちろんアポ前に提案書のストーリーの準備が始められるため、営業活動を短縮するだけでなく、適切な提案ができれば案件あたりの売上高のアップにもつながることも、マーケティングオートメーション導入のメリットの1つです。

マーケティングオートメーション導入のメリット3:営業部門との連携改善

マーケティングオートメーションの導入によって得られるメリットとして、営業部門とマーケティング部門の連携が良くなり、売上アップにつながり、そしてマーケティング予算を適切に配分できるようになるケースもあります。

マーケティング部門と営業部門のあつれきは、企業が成長するにつれてよく見られるようになる現象です。
参考 あなたのBtoBマーケティング部門と営業部門は100%協力ができていますか?〜マーケティングと営業の軋轢を科学する|カイロスのマーケティングブログ

この主な原因は、事業の成長の中で一貫して変わらない営業の役割と、売上げだけでなくブランディングの領域にも手を伸ばすなど、事業の成長とともに変化するマーケティングの役割が大きく関係します。マーケティング部門が常に変わらない営業の役割を直接的に支援し続けられれば、この問題は解決に向かいます。

その1つが、マーケティングオートメーションで得られる営業引合いになりそうな良質なリードを営業部門に引き渡すマーケティング役割にあります。

展示会やセミナーで得た見込み客情報を直接営業部門に渡すのではなく、マーケティングオートメーションを使ってリードナーチャリングしたり、見込み客の基本情報に加えて行動を分析するなどしながら、今すぐ営業活動すべき見込み客を探しださなくてはなりません。

マーケティングオートメーションを導入すると、このようなホットな見込み客の情報に加えて、見込み客の潜在的なニーズが含まれる行動履歴も営業部門に引き渡すことができ、営業活動の効率が一気に改善するというメリットが得られます。

マーケティングオートメーションでは、今すぐ営業活動すべきホットリードを抽出する機能を持っています。ホットリード機能を通じて、営業部門との連携を強化できます。
参考 ホットリード機能|マーケティングオートメーション「Kairos3」

マーケティングオートメーション導入によるメリット4:業務の負担を軽減する

マーケティングオートメーションで、マーケティング業務を支援する多くの仕組みがあります。
マーケティングオートメーションを導入すると業務の負担が軽減するというメリットも発生します。

例えば、メルマガのテンプレートを用意しておいたり、メール配信のターゲットリストを自動で更新できるなど、メール配信を例にとっても、細かく面倒くさい手作業をマーケティングオートメーションの導入によって、作業がシンプルになるというメリットがあります。

特にメール配信のA/Bテストや、ソース流入分析、アンケートの集計など、マーケティング活動の改善のためのレポート作成には大きな効果があります。

日本では、競合や商談中のお客さまに最善の注意を払うため、完全にオートメーションまではいきませんが、セミオートメーションにとどまるケースがほとんどです。担当者による事前のメール配信リストのチェックは運用では必要不可欠のようです。

マーケティングオートメーションを導入する5つのメリット

また、セミナーの登録や問い合わせフォームなど、リード獲得用のフォームを自社で短時間で作成できるため、これまでフォーム作成を業者に依頼していたコストが削減できます。もちろん納期も短くなるため、アンケートや突然のセミナー開催にも十分に自社で対応が可能になります。

マーケティングオートメーションを導入すれば、マーケティングROI(対投資効果)を最適化が期待できます。
参考 マーケティング活動のROI(対投資効果)を改善したい|マーケティングオートメーション「Kairos3」の利用例

マーケティングオートメーション導入によるメリット5:複雑な施策をシンプルにできる

マーケティングオートメーション導入によるメリットの5つめは、複雑な施策がシンプルに実行できるようになったことです。

これまでマーケティングで必要であった個別の専門ツールがまとめて使えるようになっています。多くの機能が使えるだけでなく、1つ1つの機能も使いやすく分かりやすいユーザ・インタフェースであることも特徴です。

できるだけマニュアルを読まなくても直感的に操作できるユーザインタフェースがマーケティングオートメーションには求められています。従来のように、分厚いマニュアルを自分で読み込んだり、有償のトレーニングを受講しなくても、マーケティングオートメーションを導入できることが望ましいです。

マーケティングオートメーションの価格もマーケティング部や営業推進部の範囲で決済できたり、オプションを減らして分かりやすい料金体系も重要な要素です。

この記事は2015年3月11日に公開したものを編集しました。

この記事の参考資料

マーケティングオートメーション導入による効果や活用事例を解説しています。