メルマガはBtoBマーケティングの中で、最も簡単かつ重要なマーケティング手法の1つです。Webページを新たに作る必要無く、自社だけで簡単に始めることができるお客さまとの接触の手法として、多くの企業が活用しています。
メルマガの効果を測定する1つの指標として、メルマガの開封率があります。メルマガの開封率は、あなたが送ったメルマガが受信者に読んでもらえたかどうかを把握する重要な指標です。
メルマガの開封率をアップするには、あなたが送るメルマガのコンテンツに工夫が必要です。あなたはどんな工夫をしていますか？
メルマガの開封率を今すぐに改善できる効果的な3つの方法をご紹介します。
この記事のもくじ
メルマガの配信には、多くの企業ではメール配信ツールを利用します。
メルマガの開封率をアップするためには、受信トレイに届いたあなたのメルマガを、より多くの受信者にクリックして開封してもらう必要があります。メルマガの件名および差出人に工夫をして、受信者の興味関心をひきつけなくてはなりません。
メルマガの開封率をアップする方法として、メルマガの件名に受信者の名前を差し込む方法があります。
しかしこの方法は最近のスパムメールの手口であり、メルマガの件名に名前があるとどうしてもスパムか広告として認識することがあります。そのため、この方法を用いても劇的にメルマガの開封率が改善するかもしれませんが、受信者の中には「なんだか気持ち悪い」と、否定的な感情を抱いてしまう人もいるでしょう。
つまり、メールの件名への名前の差し込みは、ある程度の反応の改善が見込めるものの、同時にオプトアウトする可能性も高くなると言えます。
メルマガの開封率をアップする方法はメルマガの件名の工夫だけではありません。メルマガの差出人の工夫にも効果があります。
受信者は、受信したメルマガの件名と差出人を無意識にみながら、自分にとって関心のあるメールかどうかを判断するからです。
最近のメールソフトでは、差出人が太字や件名よりも大きな文字で表示する傾向にあります。メールの件名よりも差出人が目立つのです。
メルマガの受信者にとって見覚えのある会社名や名前が目にとまれば、あなたのメルマガが開封される確率がグッとあがります。少なくとも知らない会社から届いたメルマガよりも開封率がよくなるでしょう。
メルマガだけでなく、営業の現場でも最近は、会社名＋名前で差出人を設定することがあります。自分の名前がお客さまに忘れられてしまったとしても会社名さえ覚えておいていただければ、メールを開封してもらえるからです。
メルマガの開封率アップには、差出人を会社名＋名前にするのもひとつの手です。もちろん、メルマガの名称の認知度が高ければ、メルマガ名でも大丈夫でしょう。しかしメルマガの知名度が十分に広がるまでは、差出人名のこのような工夫もかかせません。
メルマガの開封率をアップするもう一つの方法に、メルマガ本文の書き出しを工夫するやり方があります。
通常、メールは開封しないと本文が読めないため、メルマガ本文の内容は開封率に影響しないはずです。しかし、最近のメールソフトは受信したメール本文の最初の数行を表示するため、従来は開封後にしか閲覧できなかったメール本文の文頭が受信トレイから確認できるようになりました。
メルマガ本文の書き出しに、ビジネスメールのように受信者の会社名と苗字を挿入してパーソナライズすれば、あなたのメルマガ開封率のアップにつながるかもしれません。
ある調査では、会社名と苗字をメールの文頭に入れてパーソナライズすると、メルマガの開封率が0.5%〜1%程度上昇したとの調査結果があります。
たしかにメールの文頭に自分の会社名や名前があると、このメルマガは広告でないと判断したり、無意識にクリックしてみたくなったりします。大きな効果は期待できないかもしれませんが、メール本文の文頭をパーソナライズするとメルマガの開封率に効果がありそうです。
メルマガの開封率とメルマガ配信ターゲットのセグメンテーションは非常に大きな相関があります。
メルマガというと、自社保有の見込み客に一斉に同じメールを定期的に配信することが一般的です。しかし、ターゲットを絞り込んだメルマガを送ると、メルマガの開封率が格段に向上します。
当社カイロスマーケティング株式会社では、2つのタイプのメルマガを送っています。1つはセグメンテーション無しで全員に定期的に送信するメルマガ、もう一つはしっかりセグメンテーションして、その潜在的なニーズにあった内容のメルマガを送っています。
上記2つのタイプのメルマガにおいて、過去の5回の開封率の平均を算出してみました。
セグメンテーションしてないメルマガは、メルマガ開封率の平均前後の22.3%でした。しかしセグメンテーションを絞り込んだメルマガの開封率は、54%に達しています。セグメンテーションをしたメルマガではそうでないメルマガに比べて開封率が2倍以上になりました。
以下、あなたのメルマガの開封率を改善する代表的なセグメンテーションの例を紹介します。
メルマガの開封率を改善するためには、見込み客の属性でセグメンテーションを設定する必要があります。
業種や地域によって、異なるソリューションを提供できる場合には、メルマガ開封率の改善につながりやすくなります。
例えば、業種別に該当する事例を紹介したり、ある役職以上の方にビジネス・ケースを送ったり、地域別にキャンペーンの情報をメルマガ配信したりする場合があります。
メルマガの開封率を改善するためには、過去の購買履歴情報や利用中の製品でのセグメンテーションも効果があります。
既に購入済や利用中の製品やサービスに関連する情報には多くの人が興味をもちます。製品やサービスをもっと利用してもらいアップセルをねらったり、関連するソリューションや製品を紹介したりして、購買意欲を刺激するアプローチも利用できます。
マーケティングオートメーションを利用する場合、前日に自社Webサイト内の特定のWebページに訪問した方に絞ってメールを送る手法もあり、比較的高い反応を得ることができます。
メルマガの開封率を改善するためには、メルマガのコンテンツを読者のニーズに合わせるべきです。読者のニーズを把握する一つの方法として、セミナーの参加者やある資料のダウンロード者など、受信者の行動に着目すると良いでしょう。
例えば、あるテーマのセミナーに参加、製品資料やノウハウ集を過去にダウンロードした方に、そのテーマに関連する情報をメルマガで届けます。少なくとも、特定のテーマに興味関心をいだいているため、メルマガの開封率は必然的に改善するでしょう。
高い開封率のメルマガでは、見込み客の購買行動と見込み客のニーズに合った情報を提供しています。このような高い開封率のメルマガを目指すためには、見込み客の行動履歴を把握しておく必要があります。
マーケティングオートメーションのツールを活用すれば、メルマガの配信に加えて、見込み客のWebの行動履歴を記録できます。記録したWebの行動履歴から、特定期間に特定ページを閲覧した見込み客をメルマガのターゲットとして抽出しメルマガの配信をします。
例えば、製品の特定の機能ページを1日に2回以上訪問した特定の見込み客に対して、製品の特定機能を活用した事例をメルマガで送れば、メルマガの開封率アップは間違いありません。なぜなら、メルマガのターゲットとなる見込み客は確実に、あなたの製品の特定機能に興味を持っているからです。
メルマガで高い開封率を継続的にねらいたい場合には、メール配信機能に加えて見込み客の行動履歴も記録するマーケティングオートメーションが便利です。
メルマガの開封率は、あなたのメルマガのちょっとした工夫で大きく改善できる可能性があります。
受信者のニーズや行動履歴を軸にしたセグメンテーションは、メルマガの開封率改善につながりやすくなります。
メルマガで企業側は受信者にとって有益な情報を届けていると思っていても、受信者の興味やニーズに合わなければ、メルマガの開封率が低いだけでなく、他の広告やスパムと大きな違いがありません。
セグメンテーションを活用して、高い開封率を維持するメルマガの運営を目指しましょう。
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