メールマーケティングやメルマガは企業マーケティングでも欠かせない手法のひとつです。最近では、メール本文内にソーシャルメディアのシェアボタンを入れてコンテンツの拡散をねらう使い方も登場しました。
メールマーケティングやメルマガでは長年、高い開封率やクリックスルー率が、マーケティング効果の指標のひとつであると考えられてきました。高い開封率やクリックスルー率には、メールマーケティングのセグメンテーションが影響することが知られています。
事実、半数以上のマーケターがメールマーケティングでのセグメンテーションの必要性を強く感じているという統計データ（出典：MarketingSherpa）もあります。
メールマーケティングやメルマガ配信でセグメンテーションがなぜ重要なのでしょうか？
この記事のもくじ
今や市場の競争は年々激しくなっています。どんな新しいビジネスを立ち上げても、必ず競合企業が存在します。
法人向けのビジネスであれ、消費者向けのEコマースであれ、似たような製品やサービスを提供している企業どうしでも、全て同じタイプのお客さまでひとくくりできません。つまり、ひとつのペルソナで全てのお客さまのニーズや特徴を表せない現実があります。
参考 読むと分かる！ペルソナ・マーケティングのはじめ方｜カイロスのマーケティングブログ
ここで、ひとつ例を取ってみましょう。
Web制作を手がける「貝ドス」という会社があるとします（当然、当社のモジリの名前です。。）。貝ドスのお客さまはさまざまで、BtoB企業、Eコマースなどがあります。
貝ドスでは、自社の見込み客に対して定期的にメルマガを送るなどの、メールマーケティングを手がけています。今回は、BtoBビジネスを営むお客さまをターゲットに考えています。
メールマーケティングやメルマガで開封率を高めるためには件名が重要であることが知られています。そこで貝ドスでは、メールの件名を考えることにしました。２つの候補があがりました。
訪問者がどんどん増えるWebサイト制作のポイント 訪問者がどんどん増える法人Webサイト制作のポイント
この２つのメールの件名は、ほぼ同じです。しかしこのメールの件名を読んだだけで、後者の件名がより高い開封率であることが想像できます。
参考 開封してもらえるメールの件名の法則｜カイロスのマーケティングブログ
メールマーケティングやメルマガでは、セグメンテーションをして配信ターゲットを絞り込めば、ニーズにピンポイントなコンテンツを提供できるため、より良い反応を得られます。
あなたがまだセグメンテーションを手がけていなければ、まずはペルソナを作ってみましょう。すぐに2,3のペルソナが思いつくはずです。ペルソナの特性にしたがって、あなたのメールマーケティングのデータベースをセグメンテーションしてみましょう。
参考 読むと分かる！ペルソナ・マーケティングのはじめ方｜カイロスのマーケティングブログ
あなたの顧客データベースの全ての見込み客がパーチェスファネル上の同じ段階にはいません。
パーチェスファネル上の異なる段階にいる見込み客は、購買を進めるにあたって、それぞれ必要としている情報が異なります。
先ほどのWeb制作会社の例をとって考えてみましょう。
貝ドスの見込み客であるカイロス太郎さんは、貝ドスの「法人Webサイトの作り方」というブログ記事を読んでメルマガに登録しました。そして最近自社の法人Webサイトを更新しました。
カイロス太郎さんは、継続して新規訪問者を自社のWebサイトに呼び寄せるため、自社のWebサイトの運営方法に興味が出てきました。今では、特に集客のための運用施策とノウハウに興味があります。
カイロス太郎さんは、パーチェスファネル上での段階が変化したので、それに応じてニーズが変わってきました。
同様にカイロス花子さんがいます。貝ドスの「法人Webサイトの作り方」というブログ記事を読んで、メルマガに登録しました。その後、ブログ記事を参考にしながら、WordPressで自社の法人Webサイトを自分で作りました。
ところが後日社長からダメ出しをうけて、今すぐWeb製作会社を探す必要が出ました。しかしWeb製作会社の選び方がよくわかりません。花子さんは、パーチェスファネル上の購買行動の最終段階におり、以前とはニーズが変わりました。
太郎さんも花子さんもパーチェスファネル上での段階が異なりニーズが明確に変化しました。
メルマガの同一メールで太郎さんと花子さんを同時に満足させることは困難であることは明確です。
メルマガのセグメンテーションが有効であることは、先ほどの「貝ドス」や「カイロス太郎」さん、「カイロス花子」さんの例でも明らかでしょう。
メルマガ配信でも、ターゲットのペルソナのニーズをよく理解した上でのコミュニケーションは、開封率やクリックスルー率などのターゲットの反応を大きく押し上げます。
しっかりとセグメンテーションされたメルマガの効果はそれだけに留まりません。
あなたのメルマガのコンテンツの受信者からも「役に立つ内容で助かる」と高い満足度と高い評価を得るでしょう。満足した受信者はメールを知人に転送するなど、あなたのメルマガ効果が加速するかもしれません。
あなたもこのようなメールを受け取った経験はありますか？もしあるとしたら、その会社はメルマガのセグメンテーションをきっちりと行っている可能性が大きいです。
メルマガのセグメンテーションは、見込み客の高い反応を得る上で大きな効果があります。しかしながら、見込み客のデータベースをセグメンテーションすることはそんなに簡単ではありません。
メルマガの配信リストを、セグメンテーションで切り出して、それぞれのコンテンツを用意し、メールの配信をします。当然それぞれのセグメントの反応も計測する必要があります。
「Kairos3」のようなメールマーケティングやメルマガに特化した専門のツールを使えば、業種や地域、役職などの見込み客の情報や、パーチェスファネル上の見込み客の購買段階からもセグメンテーションが可能です。
参考 メルマガ配信とセグメンテーション｜Karios3の機能
メルマガ配信で「Kairos3」を使った場合、エクセルなどを使って見込み客のデータベース情報をセグメンテーションする面倒な作業なしで、ツール上で簡単にセグメンテーションができます。セグメンテーション毎に必要なメールコンテンツを準備しておくだけで簡単に効果の高いメール配信が可能です。
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