たった3つの気配りで反響を呼ぶメールマーケティングの方法

2014年03月25日

メールマーケティングは企業のマーケティングで最も用いられている手法です。お手軽にコンテンツの作成ができ、ちょっとした仕組みの導入で見込み客へと一斉にメールを送信できます。

メールマーケティングは、とくにBtoBでは広告宣伝やセミナーの集客など自社の情報発信に活用している例がほとんどです。みなさんも、企業からマーケティング目的のメールを受け取ったことがあるでしょう。

特にBtoBのメールでは、それが有益である!と思えますか?中には少々強引と思えるメールもありますね。メールのコンテンツは常にマーケターの悩みです。

BtoBのメールは、コンテンツをちょっと工夫するだけで受信者の評判がガラリと変わり、あなたの会社へのイメージや将来の売上につながるようになります。

セグメンテーションでメールマーケティングの効果アップ

メールマーケティングでもマーケティングのセグメンテーションは重要です。

メールマーケティングにおけるセグメンテーションは、ターゲットとなるメール受信者を絞り込み、そのニーズに合わせたメールコンテンツを作成するために欠かすことができません。

セグメンテーションは、メール受信者の業種、会社名、役職、地域などの属性から分類されることが一般的です。特にBtoBマーケティングの場合では、このような属性によって、ある程度ニーズが絞り込めるからです。

メールマーケティングでは、受信者の属性で分類するセグメンテーションの方法に加えて、行動パターンからセグメンテーションする方法も有効です。

例えば、特定テーマのセミナーや展示会への来訪者でセグメンテーションできます。分類されたセグメンテーションに属する見込み客は、近いニーズを持っているだけでなく、BtoBの購買行動モデルで同じ段階にいることが考えられます。

例えば、BtoBの購買行動で、ニーズが明確になり、購買や提案を依頼する業者選定をしようとしている見込み客がいたとしましょう。

当然あなたは、自社のソリューションの優位性や、これまでの実績や事例、自社の取組みなどをアピールしながら、自社こそが提案を依頼すべき信頼できる業界のエキスパートであることを主張するでしょう。まさに業者選定の際にターゲットが欲しがっている情報です。

これは特定の購買段階で必要とする情報(ニーズ)に合致しています。

このように似通ったニーズを持つ見込み客へは、コンテンツが容易に絞り込めるだけでなく、メールマーケティングの効果アップも狙えます。

メールマーケティングで有効なセグメンテーションは、

  • 特徴あるニーズでまとめられる
  • メッセージを届けられる
  • 自社の優位性を見いだせる
  • を満たしていなくてはなりません。
    (参考)セグメンテーションの基本|効果のある顧客セグメントを作り出すためにーカイロスのマーケティングブログ

    メールマーケティングとは受信者に有益なコンテンツを送ること

    メールマーケティングは、BtoB企業で最も普及しているマーケティング手法です。多くの企業でメルマガやニュースレターを定期的に発行しています。

    BtoCなどのECサイトのメルマガは、関連するお得な商品の情報やキャンペーンの情報など、自社の商品の広告宣伝がほぼ全てを占めていますが、それでも受信者にとっても有益な情報です。

    一方でBtoBでもこのような自社の商品やキャンペーンの情報が中心となったメールが受け入れられるでしょうか?

    BtoBのメルマガで、自社の新製品情報、セミナーや展示会の情報で埋め尽くされたメールを見かけます。受信者にお得な情報というより、もはや「宣伝メール」や「お知らせ」に近い内容です。これは受信者にとって必ずしも有益な情報であるとは言えません。

    メールマーケティングでは、配信されるメールが有益でないとみなされれば、今後のメールの配信解除(オプトアウト)を誘発します。リードとしてコンタクト情報を持っているものの、今後メールを送信することができなくなってしまいますので注意が必要です。

    購買につなげるリードナーチャリングのメールでは、自社の宣伝ばかりのコンテンツは、受信者にとってメリットが少ないだけでなく、自社にとっても案件のきっかけ作りにはなりません。それどころか、自社に対してマイナスのイメージを抱かれてしまうおそれもあります。

    みなさんも、名刺交換後に一方的に送られてくる宣伝メールを受信したことはありませんか?そういうメールに限って配信解除ができなかったりしますが、今後も引き続き受信したいと思いますか?

    参考 リードナーチャリング完全ガイド|カイロスマーケティング株式会社

    メールマーケティングに最適な配信頻度はあるか?

    メールマーケティングでよくある質問が、メールの「配信頻度」です。

    BtoCのメールマーケティングの場合には、購買頻度や購買サイクルなどに合わせて適切に設定されているように感じます。

    BtoBのメールマーケティングでは「配信頻度」に関する質問をよく耳にします。BtoBマーケティングにおける適切な配信頻度は何に依存するのでしょうか?

    もちろん、自社の宣伝ばかりのメールを送りつける場合には、「配信解除(オプトアウト)」を減らすための最適なメール配信頻度を考える必要があります。

    あなたの会社のメールマーケティングの目的を考えれば、配信頻度はターゲットとなる受信者の購買段階に依存するのではないでしょうか。それよりも、受信者が欲しがる有益な質の高いコンテンツを、あなたの会社の運用の中で書ける頻度に依存します。

    まだまだ情報収集をしている見込み客には、数週間に一度興味のある分野の最新情報などを送ればよいでしょう。一方で、既にニーズが明確になっている見込み客には、自社の製品の詳細、FAQ、事例などをもう少し高い頻度で送る必要があるはずです。

    メールマーケティングのこのアプローチは、まさにリードナーチャリングです。受信者の反応を見ながら、最適なコンテンツを最適なタイミングで送るためには、リードナーチャリングに特化したツールを活用するのが便利です。

    最適なメールマーケティングのために

    BtoBのメールマーケティングは、経験とコツが必要です。自社の見込み客データベースを宣伝のツールとして考えるより、将来の見込み客として大切に「育て」ていきましょう。

    メールマーケティングでは、広告宣伝がタップリつまったメールではなく、受信者の購買行動の段階に必要な情報を常に提供すべきです。

    あなたの会社や製品のブランドに好感を示すだけでなく、将来必要となった時に、あなたの会社の製品を真っ先に指名してくれるのではないでしょうか?

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