営業メールでアポをとるためのテクニックと成功事例の紹介

営業メールはビジネス機会を作り出す上で、手間がかからずそれなりに効果が期待できる便利な手法です。

特に営業リソースが十分でない個人業や中小企業では、営業メールは営業活動でよく使う顧客アプローチの方法です。

しかしすべての営業メールがビジネス機会をうまく生み出しているわけではありません。営業メールが期待通りの効果をだすためには、さまざまな工夫が必要です。

営業メールとは?

営業メールとは、商談のためのアポイントメントを取ることや売り込みを目的として、メールを使ってお客さまにご連絡を取る行為をさします。

営業メールのコンテンツは、いきなり営業アポを取るものから、間接的に営業アポにつなげるために事例や活用例、セミナーのご案内などを差し上げる場合もあります。

営業メールは、営業電話とは異なり、相手が不在でも相手の受信箱にメールが届くため連絡がつきやすいメリットがあります。営業メールのためのメール配信もメール配信専用のソフトウエアを使えば、簡単に実現できます。

営業メールのためのテクニック

営業メールで成果を出すためのテクニックを紹介します。ここで紹介する営業メールのテクニックは、全てを使う必要はありません。みなさんの業務の中で使えそうなテクニックがあったら、そのいくつかを活用してみましょう。

営業メールは1メールに対して1つのテーマにとどめる

営業メールでは、1通のメールに対して、ある1つの情報のみに限定しましょう。

営業メールでは、対象になるお客さまのニーズを把握していないことがほとんどです。どんなコンテンツにお客さまの興味があるか、わかっていない状況にあります。そのため、1つのメールにいくつもの情報を詰め込むことで、お客さまから反応があることを期待しがちです。

営業メールもメールの1つの手法です。つまり、メールの件名があり、メールの件名を見ることでそのメールを読むかどうかを決めます。

メールの件名がそのお客さまのニーズに合って初めて興味を示し、そしてあなたの営業メールを開封します。

営業メールも例外ではなく、メールの件名とメールの内容があっている必要があります。そのためには、メールの内容がある1つのテーマだけに限定されていないと、メールの件名を決めにくくなります。

営業メールの差出人は営業担当者名、件名はわかりやすくシンプルに

営業メールでは、メルマガとは異なり、メールの差出人に営業担当者名を利用しましょう。営業担当者に変わって、メール配信ツールで差し込み機能を利用して一斉配信する場合には、特にこの点に注意が必要です。

会社名や、知らない担当者からのメールの反応は、知っている営業担当者に比べると格段に落ちることがわかっています。また、知らない担当者や会社名のメールへの返信は基本的にしません。

営業メールの目的から考えると、営業メールの差出人は、営業担当者にすべきであることがわかります。

営業メールを一斉送信する時は、該当するお客さまに対する担当営業者名をあらかじめ紐づけて、差し込み機能を上手に活用しましょう。

HTMLメールを活用して、視覚に訴える

営業メールでもHTMLメールを活用できます。HTMLメールでは、視覚効果の高い写真をメール本文内に埋め込むことができます。

HTMLメールについて
HTMLメールとは、メール本文をHTML言語で記述した形式のメールです。テキストメールでは実現が不可能な、フォントサイズ、レイアウト、配色、画像の本文への埋め込み、表の利用などができます。くわしくは「HTMLメールとは|メルマガ担当者が知っておきたい基本事項のまとめ」でまとめました。合わせてごらんください。

営業メールでは、セミナーやイベント、事例紹介などを写真やバナーなどの画像を使うと、テキスト本文だけのメールよりも、メールの受信者の反応が良くなる傾向にあります。

HTMLメールを活用した営業メールの成功事例
HTMLメールを上手に活用して、営業メールで成果をあげたマーケティングオートメーションの成功事例のご紹介をしております。
https://www.kairosmarketing.net/marketing-automation/showcase/std

少し長いじっくりした営業メールを書く

営業メールで、少しボリュームのある文章を送ると効果があることが知られています。ただし営業メールのコンテンツは、受信者にとって業務の役に立つ内容であることが前提です。

営業メールで反応の良いメールコンテンツは、やはり事例やお客さまの声です。自社の商材の紹介に加えて、2つくらいの関連する成功事例や導入事例を紹介してみましょう。

事例を2つ含んだ営業メールは、2,000字近くなることもあります。

このようにしっかりと書いた営業メールは、通常の文章よりも、お客さまから多くの返信をいただくことが知られています。当社のお客さまでも、営業メールを初めてから、営業メールだけで月に10件近くの商談を獲得しているお客さまもいらっしゃいます。

メルマガ形式で営業メールを届ける

営業メールは、営業担当者が送ることもあります。最近のメール配信ツールや、マーケティングオートメーションには、一斉配信のメールの差出人や本文中に営業担当者名を差し込んで、営業担当者が個別に送ったメールのように見せることが可能になりました。

マーケティングオートメーションとは
マーケティングオートメーションとは、デジタル領域において、従来の販売促進や営業に関わる業務を効率化や、従来は実現できなかったデータ連携などにより販売促進や営業活動に関わる業務を実現するためのITシステム(クラウドサービス)です。くわしくは「マーケティングオートメーションとは?一番わかりやすい入門編」が参考になります。

こうしたツールを使って、営業メールを送ると、営業担当者の業務負荷を減らすことができます。

営業メールを送る前に、ツールにて受信者に対して営業担当者名を関連づけておく必要があります。受信者とメールを関連づける作業は、手作業が中心となるため少し大変な作業です。ただし手作業の負荷以上に営業効率が上がりますので、この作業は多少大変でも実施しておくべきです。

営業が持っている名刺が名刺管理アプリに取り込まれている場合、マーケティングオートメーションと名刺管理アプリの連携機能を使えば、半自動的に営業担当者名をツール内に取り込むことが可能になります。

営業メールを送るための営業担当者名と受信者の関連づけの手作業は、名刺管理ツールとマーケティングオートメーションの連携機能を使えば不要になります。

営業メールの事例

営業メールで成果を出している当社のお客さまの事例を紹介します。

成功事例のご紹介セミナー
当社ではお客さまの成功事例を無料セミナーで紹介しております。当社のセミナー情報は、マーケティングオートメーション・セミナーのご紹介ページか、本ブログの右上にあるメルマガにご登録いただけますと最新情報が毎回届きます。

ある建築系施工業者の営業メールの事例

営業メールは多くの企業で活用しています。BtoBマーケティングだけでなく、BtoCの領域である不動産業界でも営業メールは多く活用されています。

ある建築系施工業者さんは、これまでお客さまとの接触は、DM(ダイレクトメール)が中心でした。過去に接触したけどその後連絡が途絶えてしまったお客さまを中心にDMを送っていました。営業メールはほぼやっていませんでした。

これまで送っていたDMの反応率は、1,000件のDMに対して営業問い合わせが1件あるかないか。およそ一般的な反応率です。

やはりDMはコストがかかるため、ある建築系施工業者さんは、営業メールに切り替えました。DMと同様に、過去に接触したけどその後連絡が途絶えてしまったお客さまに営業メールを送ります。

マーケティングオートメーションを使って、営業担当者名を、送信元、本文中に差し込んで営業メールを送りました。

営業メールの内容は、施工に関する技術的な内容をボリューム多目にしっかりと書いたそうです。

営業メールの1通目に反応がなかったお客さまに対してフォローアップ機能で営業メールをもう一度送る。これで、営業メールの反応率が1.5倍程度になります。この営業メールのアプローチで、およそ1,000件あたり10件近くの反応があったようです。中でも数件は実際に商談になったようです。

営業メールのこのような事例は、当社のマーケティングオートメーションをご利用いただいているお客さまからもよくおうかがいします。

あるITサービス業さまの営業メールの事例

サービス業やコンサルティング業には製品がなく、お客さまのニーズが聞けないと商談が前に進みません。

お客さまのニーズをしっかりと聞き出すためには、ニーズを聞き出す前に、お互いの信頼関係が構築できていることが大切です。信頼関係が構築できていない状況では、自社の課題やニーズについてあまり話さないことが一般的です。

サービス業やコンサルティング業の場合、どうしても既存顧客中心の営業活動になりがちです。なぜならすでに信頼関係が構築されているお客さまの方が、商談が容易だからです。

既存顧客中心の営業を進めると、どうしても会社の売り上げの伸びが鈍化します。経営陣は、営業担当者には新規顧客の獲得をして、継続的な事業の成長を目指したいはずです。ところが、営業の現場はどうしても既存顧客を向いてしまうのです。

そのため、連絡が途絶えてしまったお客さまの名刺がどんどん社内に蓄積します。

蓄積したお客さまの名刺をデジタル化して、ツールに取り込んでみましょう。そして営業メールを送信します。

営業メールのコンテンツは、自社の取り組み、成功事例など、お客さまにとって役に立つものをお勧めします。

このお客さまも自社の取り組みと、事例を組み合わせて、比較的文章量の多い営業メールをお客さまに届けていました。月に1回、営業担当者に変わってマーケティング部門で営業メールを送っているそうです。営業メールの返信から、毎回数件の営業引き合いが生まれるようです。

さいごに

営業メールの説明と、営業メールの事例についてご紹介させていただきました。営業担当者だけでなく、営業推進部やマーケティング部門のみなさまにもご参考になれば幸いです。

マーケティングオートメーションを活用した成功事例は、当社でセミナーでも紹介させていただいております。

この記事の参考資料

結果を出すためのメールマーケティングを体系的に解説していています。