メルマガとステップメールの違いとは?〜問い合わせを増やすための使い分けと組み合わせ方

2017年12月01日

この記事では、メルマガステップメールの違いをご説明します。
さらにメルマガとステップメールの違いを活かして上手に使い分け、メルマガとステップメールを組み合わせることによって、問い合わせを増やす方法をご紹介します。

本記事のまとめ

  • メルマガとステップメールの違いは「発信のタイミング」と「利用シーン」
  • メルマガとステップメールは組み合わせることで問い合わせ増加につなげやすい
  • メルマガとステップメールの組み合わせはツールで効率化できる
  • 以下に、メルマガやメールマーケティングの業務に関わるかた向けの無料ガイドブックをご用意しております。ぜひダウンロードしてください。

    メルマガとステップメールの違い:配信タイミング

    まずはメルマガとステップメールの違いをご説明します。
    メルマガとステップメールの違いは、大きく分けて2つで「配信するタイミング」と「利用シーン」です。

    今さら聞けないメルマガの基礎知識
    ”メルマガ配信を何となく運用してしまっている” ”これからメルマガを始める”というかた向けにメルマガを基本から学べる内容を「メルマガとは?今さら聞けないメルマガの基礎知識」にまとめました。あわせてご覧ください。

    メルマガの配信タイミング

    メルマガでは、主に企業がメルマガ登録者に対して、自社の情報を自社のタイミングで配信します。メルマガで配信する情報の具体例としては、自社サービスの情報、セミナーの情報、自社のWeb記事の更新情報などがあります。

    メルマガは基本的には「企業側のタイミング」で発信されることが多いのが特徴です。

    ステップメールの配信タイミング

    ステップメールは事前に複数のメールコンテンツを用意しておいて、特定のシナリオに合わせて配信されるメールです。ですから、メルマガのように最新の情報や期間限定のキャンペーン情報を発信するには不向きです。

    ステップメールの配信タイミングは、見込み客が求める情報を、見込み客がほしいと思っているタイミングで配信します。

    ステップメールは、資料ダウンロードをしたことをきっかけに複数通のメールが送信されるなど、見込み客の行動が起点となって配信されることが多いです。
    見込み客の行動が起点となるので、内容も見込み客の行動から読み取れるニーズに合わせて配信されます。

    見込み客の求める情報を適切なタイミングで届けるので見込み客を育成するのに適したメールマーケティングの手法と言えます。

    メルマガとステップメールの違い:利用シーン

    メルマガとステップメールの違いとして、「利用シーン」の違いもあります。
    メルマガとステップメールの利用シーンの違いをそれぞれの利用シーンの具体例とともにご紹介します。

    メルマガの利用シーン

    メルマガの利用シーンをご紹介します。メルマガに向いている具体的な利用シーンの一例を以下に挙げます。

    メルマガに向いている利用シーン

  • 自社メディアの記事の更新情報
  • 期間限定のキャンペーン情報 など
  • メルマガは配信のたびにメールコンテンツを作成することが多く、最新の情報や更新頻度の高い情報を配信することに向いています。

    メルマガご担当者必見!
    メルマガは有益な情報を発信し続けるツールなので、ご担当者のかたはメルマガのネタ探しにお悩みのことも多いはずです。「メルマガのネタ切れを防ぐコツ!」にメルマガご担当者向けのノウハウをまとめましたのでご覧ください。

    ステップメールの利用シーン

    ステップメールに向いている利用シーンの一例は以下の通りです。

    ステップメールに向いている利用シーン

  • 高額商品を扱うビジネスでのニーズの掘り起こし
  • 比較検討が必要な商材における顧客との関係構築
  • 以上のように、ステップメールは、購入に至るまでに検討期間を要する商材を扱うビジネスにおいて効果的に使うことができます。

    不動産物件などの高額な商材を扱っているビジネスでは、ステップメールを利用して、見込み客の関心が高まったタイミングに商材に関連する情報提供を行なうことで、検討段階を引き上げたり自社の商材により興味をもってもらったりすることができます。

    また、BtoBビジネスや類似製品が多い商材を扱っている場合、比較検討の段階が必要となってきます。比較検討をする際の考え方などは競合も自社に有利な情報提供を行なっています。

    検討期間中に見込み客を他社に奪われてしまわないように、ステップメールを利用して見込み客が情報を求めているタイミングを見逃さないようにすることが大切です。

    検討期間における顧客の購買行動プロセス
    見込み客が購買行動に至るまでにはいくつかの段階を経る必要があります。
    5分で覚える購買行動プロセスの解説」では、法人営業担当者やマーケティング担当者が知っておくべき購買行動プロセスを分かりやすく解説しました。

    メルマガとステップメールを組み合わせる

    メルマガとステップメールの違いをよく理解して、メルマガとステップメールを組み合わせることで問い合わせ増加などの売上げにつながる効果を高める方法をご紹介致します。

    メルマガとステップメールは違いがあるので、どちらかだけを使えば良いのではなく、両方を組み合わせることで、見込み客とのOne to Oneの関係を継続的に構築する効果を期待することができます。

    One to Oneマーケティングの基本を学ぶ
    見込み客一人ひとりとの個別のコミュニケーションを図るマーケティング手法であるOne to Oneマーケティング。One to Oneマーケティングの基本的な内容を「これで解決!One to Oneマーケティングの基本」にまとめました。合わせてご覧ください。

    メルマガからステップメールへの連携

    メルマガとステップメールを組み合わせる方法の1つめとして、メルマガからステップメールへ連携させる場合を考えてみます。

    定期的に配信しているメルマガであっても、メールコンテンツに反応をしている見込み客がいるはずです。メールを開封することも、メール本文の中のURLをクリックすることも反応の一つです。

    メルマガへの反応に応じて、セグメンテーションをして、ステップメールを配信開始することで、見込み客の関心が高まったタイミングを見逃さずに、ニーズの掘り起こしができる可能性が高まります。

    セグメンテーションについて詳しく知りたい場合は
    セグメンテーションとは区分けや区分という分割することを指す言葉です。マーケティング担当者が知っておくべきセグメンテーションの手法を「セグメンテーションの基本事項とその手順」の中にまとめました。ご覧ください。

    ステップメールからメルマガへの連携

    ステップメールからメルマガへ連携する組み合わせ方も考えてみましょう。
    ステップメールの配信が終了したら、メルマガ配信リストに戻して再び反応してくれるのを待つという方法です。

    ステップメールは見込み客の行動を起点として配信を開始します。
    見込み客の行動を起点とするので、ステップメールは見込み客の関心の高まりに合わせて接点を持つことができるのです。

    しかし、見込み客の関心はあまり長く続きません。
    ステップメールは見込み客の関心の高まりに合わせて送ると効果的なので、ステップメールも見込み客の関心がなくなるタイミングに合わせて終わる設計にすることが多いです。


     

    ステップメールから問い合わせに繋がらなかった場合に、すぐに見込み客のフォローを止めると見込み客との接点を失ってしまいます。

    ステップメールによって高まった関心を問い合わせに繋げられなかった場合には、再びメルマガによって定期的に接点を持つことをおすすめします。

    また、問い合わせに繋がらなかった場合でも、ステップメールを開封したり、メール内のURLをクリックしている見込み客は存在しているはずです。

    ステップメールに反応があった人向けに、商品を紹介する別のメルマガ配信リストに戻すという方法も考えられます。自社のビジネスに合わせて運用負荷の少ないところから始めてみることをおすすめします。

    メルマガとステップメールの組み合わせをツールで効率化する

    メルマガとステップメールの違いを理解して、メルマガとステップメールを組み合わせることによって、見込み客の購買意欲を高めて問い合わせに繋げやすくなるということが分かりました。

    一方で、メルマガだけでも大変なのにステップメールまで実施するのは大変だというご担当者のかたも多いと思います。

    メルマガとステップメールの運用はツールを使えば、かなり楽に運用できるようになります。
    メルマガやステップメールの運用を助けるツールをいくつかご紹介しましょう。

    顧客の購買意欲を高める「リードナーチャリング」
    見込み客の購買意欲を高める手法のことを「リードナーチャリング」と呼びます。リードナーチャリングについては、「リードナーチャリングはじめてガイド」に分かりやすくまとめておりますので、合わせてご覧くださいませ。

    メール配信ツールで効率化する

    メルマガとステップメールの組み合わせを効率化するツールとして、メール配信ツールがあります。
    ここではメール配信ツールの機能のうち、メルマガとステップメールの組み合わせを効率化することに繋がる代表的な機能をいくつかご紹介します。

    ・HTMLメール作成機能
    ・開封・URL回帰検知機能
    ・A/Bテスト機能
    ・ステップメール機
    ・登録フォーム作成機能 など

    メール配信ツールによっては、もっと多くの機能を搭載しているものもあるようですが代表的なものをご紹介しました。

    例えば、メール配信ツールを使って作成した登録フォームから登録があった見込み客に対してステップメールを送りたいとします。

    メール配信ツールで作成したフォームへの登録完了した見込み客に対して、複数通のステップメールをメール配信ツールが自動で送信してくれるという機能があります。
    フォーム機能とステップメール機能を組み合わせることによって、メールマーケティング業務の担当者の作業負担を軽くしつつ、見込み客とのOne to Oneのコミュニケーションを実現することができるようになります。

    メール配信ツールの選び方
    メール配信ツールはたくさん存在しているので選び方が分からないというお声をよく耳にします。「メルマガ配信ツールの選び方〜メルマガ配信ツールを比較・検討する際に気をつけたいこと

    マーケティングオートメーションで効率化する

    メルマガとステップメールの組み合わせを効率化するためのツールはメール配信ツールだけではありません。マーケティングオートメーションというツールを使っても効率化することができます。

    マーケティングオートメーションはメール配信ツールよりも高機能なため、細かいセグメンテーションをすることができます。
    マーケティングオートメーションを使うと、メールの開封やURL回帰の検知ができるだけではなく、見込み客がメール以外から自社のWebサイトに訪れた履歴まで、解析することができます。

    マーケティングオートメーションを活用すれば、顧客が特定のWebページにアクセスしたことを起点としてステップメールを送信する事もできます。
    マーケティングオートメーションでは、メール配信ツールよりも高度なOne to Oneマーケティングを手軽にすることができるようになります。

    マーケティングオートメーションで何ができるの?
    マーケティングの機能のまとめ」の中で、マーケティングオートメーションで何ができるのかを分かりやすくまとめております。合わせてご覧くださいませ。

    まとめ

    メルマガとステップメールの違い、そしてメルマガとステップメールの組み合わせについてご理解いただけましたでしょうか。
    メルマガとステップメールは組み合わせることによって、見込み客の購買意欲を掘り起こすマーケティング施策を実行することができるようになるのです。

    この記事が皆さまの業務にお役に立ていただければ幸いです。
    以下にメルマガ・メールマーケティング業務のご担当者さま向けのメルマガの運用ガイドブックをご用意しました。無料でダウンロードできますので、ぜひダウンロードしてお手元に保管してください。