【担当者必見】あまり知られていないメールマーケティングの7つのメリット

2015年06月29日

企業のマーケティング活動で最もお手軽な手法が、メールマーケティングです。多くの企業でメールマーケティングをメインのマーケティング活動の1つとして行っています。

BtoBマーケターでもメールマーケティングを手がけたことがある方は多いでしょう。通常、メールマーケティングに関するさまざまなノウハウが企業に溜まります。しかしながら、メールマーケティングはマニュアル通りの運用になりやすく、一歩進んだ工夫がなかなかありません。

メールマーケティングはメールを送るだけがその全てではありません。メール配信の結果を分析したり、ターゲット層をもっと詳細に設定したりするなど、メールマーケティングは意外に奥が深く、意外に知らない・気づいていない活用方法があります。

メールマーケティングの活用方法とそのメリットを紹介しながら、ワンランク上のメールマーケティングのアプローチができるよう、いろいろなメールマーケティングの応用にもふれていきます。まだ取り組んでいないメールマーケティングのアプローチがありましたら、今日からでもあなたのメールマーケティングに取り入れてください。

1.メールマーケティングは、誰でもすぐに実行できる

メールマーケティングは、誰でも簡単に始めることができます。メールの大まかな仕組みや使い方は、通常の業務の中で誰もが学んでいます。そのため、ソーシャルメディア・マーケティングなどと比較すると、メールマーケティングは身近な手法です。

自社にある顧客管理データベースにある顧客の連絡先に対して、定期的に自社の情報を発信するメルマガなどを一斉配信する方法は、BtoBマーケティングの現場で最も多くのひとがやっています。

社内に顧客データベースがなくても、例えば展示会出展後のお礼メールの送信なども、このメールマーケティングの一例です。展示会のお礼メールから、今後の商談につながるきっかけになるかもしれません。

展示会のお礼メールについて
展示会のお礼メールは、展示会の出展と組み合わせるとパワフルなメールマーケティングの手法になります。展示会のお礼メールの書き方や詳細は、「展示会お礼メールの書き方と活用法〜展示会の効果を最大にするために」をご参照ください。展示会出店後のマーケティング施策として活用できます。

2.差し込み機能でメールマーケティングの反応を良くする

メールマーケティングは、定型のフォーマットやテンプレートを使えば作業がグッと改善します。このようなマーケティングの業務効率を大幅に改善する方法は、あなたのマーケティング業務でもできるだけ多く取り入れるべきです。

メールマーケティングでテンプレートを使うと、無機質なメルマガのように、一斉配信メール広告のようにみえてしまい、メルマガの開封率が低くなる傾向にあります。

メールマーケティングでは、開封率をアップする仕掛けとして、差し込み機能を利用します。メールの差込み機能は、メールの件名や本文の冒頭で、受信者名や受信者の会社名に変換し、あたかも個別のメールを送信する役割をします。

オフィス用ソフトウエアがマイクロソフト製品であれば、ソフトの機能を使って差込み印刷機能を利用できます。しかし、メール配信システムを利用すれば、もっと簡単にかつ柔軟に刺し込み機能を使いこなすことができます。

3.メールマーケティングは他の手法に比べて配信コストが安い

メールマーケティングと同じような仕組みに、ダイレクトメール(DM)やFAXがあります。これらは1通の配信に10円から数十円のコストがかかることが一般的です。したがって、数千通のダイレクトメールを送ると、制作コストとあわせて数十万円のコストが最低でも発生します。

メールマーケティングの場合、メール配信のシステム利用料がある程度かかるとしても、メールの送料はダイレクトメールなどと比べるとずっと安上がりです。

メールマーケティングのコスト比較
DMやFAXの1通で10円以上の配信コストに比べて、メールマーケティングのコストは格安です。例えば、マーケティングオートメーション「Kairos3」なら、おおよそ1/5〜1/10程度ですみます。月に数多くメールマーケティングでメールを送るなら、そのコストはもっと安くなります。

メールマーケテイングを活用してコストをおさえれば、他のマーケティング施策に予算を回すことができるようになります。

4.メールマーケティングで潜在顧客のニーズを把握できる

メールマーケティング活用するメール配信システムは一般的に、メールの到達率(エラーなどが原因で未達メールをのぞいたもの)や、メールの開封率、メール内のリンクのクリック数をレポートします。ダイレクトメールやFAXでは、このような効果測定はほぼ不可能です。

メール配信システムのレポート機能を使うと、どの受信者がどのメール本文内のリンクをクリックしたかわかるようになります。メール受信者の個別のメール開封やリンクのクリックは、その受信者のニーズのあらわれです。

もしメール開封、リンクのクリック以降のWebアクセスまでトラッキングできるシステムを利用している場合は、下図のようにさらに詳しく潜在顧客のニーズが把握できます。

マーケティングオートメーションと呼ばれるソフトウエアのカテゴリーでは、このような機能が標準的に使うことができます。

5.メールマーケティングのターゲットの高い反応を得やすい

メールマーケティングでもセグメンテーションは重要です。セグメンテーションの設定のしかたによって、メール開封率が大きく異なります。

セグメンテーションについて
セグメンテーションは、不特定多数の見込み客などを、類似するニーズや特徴でグループに分類することをさします。くわしくは「セグメンテーションの基本|マーケティング用語集|カイロスのマーケティングブログ」が参考になります。

反応のあるメールマーケティングのメールの配信を狙うならば、業種、役職、会社名、部門などで受信者をセグメンテーションします。

セグメンテーションの有無による開封率の違い
当社の結果では、セグメンテーションしたメール配信はそうでないものに比べて、2倍以上のメール開封率となりました。くわしくは「【総集編】メルマガ開封率の平均とメルマガ開封率を最短で改善する方法」を参照ください。

検索エンジン対策(SEO)やソーシャルメディアでは、メールマーケティングのようなセグメンテーションがなかなか難しいため、必要なヒトにピンポイントで必要な情報を届けることができません。

6.クロスセリングで売上アップにつなげられる

クロスセリングとは、ある商材に興味のあるお客さまに、今使っている製品やサービスと異なる商材を販売促進することをさします。

メールマーケティングの配信ターゲットをきっちりセグメンテーションしているなら、その配信ターゲットに対してクロスセリングすべきあなたの会社の製品やサービスは明らかでしょう。現在、ある製品やサービスをご利用いただいているお客さまに、別の製品をクロスセルすることは容易です。

メールマーケティングでは、開封やリンクのクリックなど、メールの受信者の反応に応じて、次のアクションを設定できます。メールマーケティングでは、このように、受信者の反応によってニーズを絞込み、売上につなげていきます。

7.メールマーケティングで自社の顧客DBをフレッシュに保つ

年月が経てば、お客さまの状況も変わります。あなたの会社の顧客管理データベースや、蓄積しているお客さまの名刺にあるメールアドレスにすでにメッセージが届かないこともあります。これは、お客さまのご本人の転職や退職、企業統合・合併によるメールアドレスの変更などが原因です。

メールマーケティングでは、メールの到達確認によってお客さまの連絡先の有効性がわかります。連絡のつかない顧客をあなたの顧客管理DBにそのままにしておけば、セグメンテーションやターゲティングの精度に欠けるだけでなく、メール配信の際に不達のエラーがたくさんでるため、メールのスパムフィルターが、あなたをスパム業者と認識する可能性が増えます。その結果、あなたのマーケティングメールの到達性がグッと落ちてしまいます。

さいごに

メールマーケティングは、マーケティング活動を積極的に取り組む場合、まず真っ先にとりかかるマーケティング手法です。

ここで紹介したメールマーケティングのアプローチでまだ取り入れてないものがあれば、すぐに試してみてください。

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